전선을 넓히기 전에: 신규 사업 확장의 실전 매뉴얼
새로운 사업을 추진할 때는,
내가 특별히 잘 하거나, 나만이 할 수 있는 일로 우선 기반을 닦고,
나도 할 수 있는 쪽으로 서서히 확장해 가야 한다.
전선은 함부로 넓히는 것이 아니다. 일단 전쟁이 시작되면 가랭이 찢어질 때까지 멈출 수 없다.
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새로운 사업을 시작할 때, 사람들은 종종 “기회가 보이면 일단 잡고 보자”라는 마음으로 뛰어듭니다.
하지만 경험 많은 창업자와 경영자들은 압니다. 전선은 함부로 넓히는 것이 아니라는 사실을.
한 번 전쟁이 시작되면, 가랭이가 찢어질 때까지 멈출 수 없다는 것을.
신규 사업 확장은 매혹적인 동시에 위험한 게임입니다.
그래서 저는 이 과정을 전략 – 평가 – 실행 – 모니터링의 4단계로 나누어 생각합니다.
이 구조를 따르면, 확장은 느리지만 단단하게 진행되고, 철수해야 할 때는 손실을 최소화할 수 있습니다.
1단계. 전략 수립 – 핵심 역량에서 출발하기
사업 확장의 첫 걸음은 “내가 특별히 잘하는 것”을 찾는 데 있습니다.
경쟁사보다 월등히 뛰어난 기술, 독창적인 브랜드, 특수한 네트워크, 누구도 따라오기 힘든 노하우…
이 중 하나 이상이 없으면, 시작선에 서기도 전에 이미 불리한 게임을 하게 됩니다.
그리고 그 역량이 시장의 실제 문제를 해결할 수 있는지 반드시 점검해야 합니다.
아무리 좋은 기술이라도 시장에서 필요로 하지 않으면 의미가 없습니다.
여기에 더해, 현재 가진 자원으로 초기 진입이 가능한지도 따져봐야 합니다.
부족하다면, 과감히 ‘보류’라는 선택지를 택하는 것도 전략입니다.
2단계. 평가 – 확장 가능성 검증하기
확장은 ‘가능성’이 아니라 ‘검증’을 기반으로 해야 합니다.
기존 사업과 얼마나 인접한지, 고객·채널·기술·브랜드 자산이 얼마나 활용 가능한지 분석해야 합니다.
그리고 소규모 파일럿 프로젝트나 PoC를 통해 실제 성과를 확인해야 합니다.
이때 중요한 것은 매출보다는 재현 가능한 성과입니다.
또한, 들어가려는 시장의 경쟁 강도를 분석하고, 수익화 시점이 명확한지도 점검해야 합니다.
수익 구조가 불투명한 상태에서 확장하는 것은, 탄약 없이 전쟁터로 들어가는 것과 같습니다.
3단계. 실행 – 전선 최소화와 점진적 확장
신규 사업 확장은 ‘최소 범위’에서 시작해야 합니다.
전국 런칭, 전 세계 동시 진출과 같은 화려한 계획은 오히려 조직을 고사시키는 독이 됩니다.
처음에는 한정된 지역, 특정 제품군, 특정 고객군에만 집중하세요.
이 범위에서 성공 패턴을 찾은 뒤, 그 패턴을 확장하는 것이 안전합니다.
또한, 확장 과정에서 기존 사업에 부담을 주지 않는 선에서 인력과 예산을 배분해야 합니다.
핵심 인력을 모두 신규 사업에 투입하는 순간, 기존 수익 기반이 흔들리기 시작합니다.
전쟁을 오래 지속할 수 있는 체력, 즉 6~12개월 이상의 버틸 수 있는 자본과 조직 체력을 먼저 확보하는 것이 필수입니다.
4단계. 모니터링 – 조기 경고와 철수 기준
확장에는 언제나 ‘돌이킬 수 없는 지점’이 있습니다.
그래서 매출 외에도 고객 확보율, 이탈률, 반복 구매율 같은 선행지표를 설정해 두어야 합니다.
이 지표가 연속 두 분기 이상 목표치의 70% 미만이라면, 곧바로 원인 분석과 개입에 나서야 합니다.
그리고 무엇보다 중요한 것은 철수 기준을 사전에 정해 두는 일입니다.
브랜드 손상, 계약 위반, 재고 처리 등 철수 시의 피해를 최소화할 방안을 미리 설계해 두면,
실행 중에도 두려움보다 냉정한 판단을 유지할 수 있습니다.
확장의 다섯 가지 원칙
1. 내가 제일 잘하는 것에서 시작한다.
2. 인접 시장으로만 확장한다.
3. 전선은 최소화한다.
4. 전쟁 지속력을 확보한 후 출정한다.
5. 명확한 철수 기준을 가진다.
사업 확장은 전쟁과 같습니다.
승리의 기쁨을 누리려면, 시작 전에 충분한 준비와 냉철한 계산이 필요합니다.
그리고 때로는 ‘지금은 가지 않는 것’이 최고의 전략이 될 수 있습니다.
기회는 무수히 많지만, 당신의 자원은 한정되어 있습니다.
그 자원을 어디에, 어떻게 쓰느냐가 결국 사업의 생사를 결정합니다.
