"사람들은 논리보다 호감 가는 사람의 말을 믿는단다"

[직업상담사 아빠의 직장생활 이야기] / 설득의 3요소

A라는 직원은 내용상 맞는 말을 하는데도 사람들은 그 직원의 말을 잘 믿으려 하지 않는단다. 왜 그럴까? 그 건 그 직원에 대한 믿음이나 호감이 없기 때문이란다. 말의 내용보다는 그 말을 하는 사람에 대한 판단이 영향을 미치는 거지. 인간은 이성을 가진 존재이기도 하지만 상당 부분 감정의 지배를 받는단다.  

말하는 사람의 인격, 권위, 호감, 배려, 겸손한 태도가 설득의 60%, 논리는 10%

아리스토텔레스는 그의 책 <수사학>에서 상대를 설득하기 위한 세 가지 요소로 로고스(Logos), 에토스(Ethos), 파토스(Pathos)를 꼽았는데, 로고스는 논리, 이성, 증거 등을 말하고 에토스는 말하는 사람의 인격, 권위, 호감, 배려, 겸손한 태도를 말하고 파토스는 듣는 사람의 감정이나 정서, 유머, 감동 등을 말하는 거란다. 그중 사람들을 설득하는데 가장 중요한 요소는 무얼까? 바로 에토스란다. 굳이 비율로 나타내자면 에토스 60%, 파토스 30% 그리고 로고스가 10%쯤 된다고 할까?

가장 중요한 에토스의 영역 중에서 권위라는 것을 제외하고 한 번 살펴보자. 권위라는 것은 어떤 분야의 전문가이거나 높은 지위에 있는 사람을 말하는 것인데 비전문가가 전문가의 말에 반박할 수 없는 것이나 회사에서 일반 직원보다 사장님의 말을 더 믿을 수밖에 없는 것은 당연한 일이겠지. 물론 이 세상에는 권위 있는 사람의 거짓말이나 전문가의 잘못된 판단도 많긴 하단다. 

남을 배려하고 겸손한 태도를 유지하는 것도 중요하단다.

아무튼 권위라는 요소 외에, 에토스의 영역에서 인격, 호감, 배려, 겸손한 태도는 일상적인 직장생활 내에서 사람의 신뢰를 얻는데 아주 중요한 요소란다. 이 요소들을 일일이 설명하지 않겠지만 너만의 방식으로 인격적이고 호감 가는 사람이 되기 위해 노력해야 한다. 남을 배려하고 겸손한 태도를 유지하는 것도 중요하단다. 사람들의 호감을 사기 위해 일부러 남들 비위를 맞출 필요는 없겠지만 인간은 기본적으로 이기적이고 자기중심적인 경향이 있기 때문에 남을 배려하고 겸손한 태도를 유지하기 위해서는 어느 정도의 노력이 필요한 것이란다.

아빠가 말하려고 하는 것은 좋은 인성을 갖추고 남을 배려하는 모습을 보이는 사람은 자연스럽게 사람들에게 호감 가고 매력 있는 사람으로 인식이 되고 그 사람의 말은 더욱 신뢰를 얻게 된다는 거란다.

물론, 전문성이나 실력 없이 호감이나 매력만으로 사람들을 믿게 하려는 것은 잘못된 것이기도 하거니와 그렇게 되지도 않는단다. 호감이나 매력만으로 사람을 기만하는 것은 '사기'라고 할 수 있지. 아빠가 말하려고 하는 것은 좋은 인성을 갖추고 남을 배려하는 모습을 보이는 사람은 자연스럽게 사람들에게 호감 가고 매력 있는 사람으로 인식이 되고 그 사람의 말은 더욱 신뢰를 얻게 된다는 거란다. 아빠는 회사에서 매력 있고 호감 가는 사람이냐구? 음...그건...엄마에게 확인해 보렴~~^^. 끝.