B2B vs B2G vs B2C 스타트업 마케팅 전략
시장에 따라 전략이 변한다
스타트업은 자원이 늘 부족하다. 때문에 ‘누구에게 팔 것인가’에 따라 채널·콘텐츠·예산을 완전히 새로 짜야 한다. 이 글은 세 가지 시장 B2B(기업), B2C(소비자), B2G(정부)에 대하여, 고객 특성 → 구매 여정 → 채널·콘텐츠 → 예산을 정리했다.
고객 이해: 의사결정의 심리와 맥락
B2B 고객은 회사 안에서 ‘실패 비용’을 떠안는 사람들이다. 재무팀은 비용 대비 편익, IT팀은 기존 시스템과의 통합성, 경영진은 장기 ROI(Return on Investment)를 묻는다. 그래서 한 장의 브로셔보다 사업적 근거가 담긴 레퍼런스·수치·데모가 설득력을 가진다.
반면 B2C 고객은 ‘즐거움과 편리함’을 따라 즉각 반응한다. 스크롤 몇 번, 탭 한두 번이면 결제가 끝난다. 감성을 자극하는 15초 영상, 친구 추천 보상 같은 즉각적 리워드가 구매를 일으킨다.
B2G 고객은 ‘공익’과 ‘감사 리스크’를 동시에 짊어진다. 조달 담당자는 규정 준수를, 정책 담당자는 사회적 가치와 예산 책임을 본다. “우리 솔루션이 행정 효율을 얼마나 높이고, 시민 편익을 어떻게 증명할 수 있는가”가 핵심 메시지다.
구매 여정: 기간와 장애물을 계산하라
B2B는 3–12개월의 레이스다. 첫 미팅, PoC(Proof of Concept), 보안 검증, 위원회 승인 등이 다층적으로 이어진다. 스타트업은 중간마다 ‘작은 승리’를 제안해 관성 마찰을 줄여야 한다.
B2C는 수초~수일로 끝난다. 장바구니 방치율을 줄이는 UX, 리뷰·UGC로 신뢰를 즉시 보강하는 게 관건이다. 전환 퍼널이 짧은 대신 낙폭도 크므로, 데이터 분석으로 CAC를 실시간 최적화해야 한다.
B2G는 6개월에서 길면 수년. 입찰 공고→제안서→기술·가격 심사→계약 체결 순이며, 예산 연도·정책 변화에 휘둘린다. 스타트업은 무리한 대형 프로젝트 대신 파일럿 과제→확대 구조로 현금 흐름을 방어해야 한다.
채널 선택: 고객이 머무는 ‘장’을 선점하라
B2B는 LinkedIn, 업계 세미나, 파트너 생태계가 주 무대다. 특히 계정 기반 마케팅(ABM, Account-Based Marketing)으로 상위 10개 고객사에 맞춤 콘텐츠를 보내면, 적은 예산으로 높은 전환율을 낼 수 있다.
B2C는 SNS가 전장이다. TikTok·Instagram에서 쇼트폼 영상으로 이목을 끌고, SEO/SEM으로 검색 수요를 흡수한다. 인플루언서 협업과 리워드 프로그램은 초기 트래픽을 단숨에 확대하는 촉매다.
B2G는 나라장터·부처 공고·정부 포럼처럼 ‘폐쇄형 플랫폼’이 핵심이다. 여기서 신뢰를 얻으려면 인증·보안·레퍼런스 3종 세트를 먼저 준비해야 한다. 오프라인 설명회에서 관계를 쌓고, 컨소시엄으로 부족한 역량을 메우면 진입 장벽을 낮출 수 있다.
콘텐츠 설계: 깊이 vs 속도 vs 공공성
B2B 콘텐츠는 심층 분석이 생명이다. 백서, 케이스 스터디, ROI 계산기를 통해 ‘실패 위험이 낮다’는 확신을 심어준다. 긴 글이어도 데이터를 담으면 읽힌다.
B2C 콘텐츠는 감각적 몰입이 답이다. 15초 영상, 밈, 언박싱처럼 즉시 공감대를 형성해야 한다. 메시지는 짧게, CTA(Call To Action)는 명확하게, 브랜드 톤은 일관되게 유지한다.
B2G 콘텐츠는 정책 언어로 번역돼야 한다. 기술 백서 안에 법령 근거, 예산 절감 효과, 사회적 임팩트를 숫자로 넣어야 심사위원을 설득할 수 있다. 제안서 자체가 가장 강력한 세일즈 콘텐츠임을 명심하자.
예산 우선순위: 적은 돈으로 큰 파급을 노리다
B2B: 레퍼런스 1건 확보가 광고비 수천만 원보다 값지다. 초기엔 파일럿을 제안해 성공 사례를 만들고, 이를 증폭하는 ABM에 투자한다.
B2C: ‘바이럴 루프’가 없으면 광고비가 눈덩이처럼 불어난다. 제품·서비스 자체에 추천 보상, SNS 공유 요소를 설계해 CAC(Customer Acquisition Cost)를 낮춘다.
B2G: 인증·보안·제안서에 초기 자원을 집중하고, 큰 사업은 파트너와 컨소시엄을 짜서 위험을 분산한다.
마무리 : 전략은 맞춤형 ‘퍼즐’이다
B2B·B2C·B2G는 각각 빠른 성장, 대량 스케일, 안정 수익이라는 다른 보상을 준다. 스타트업은 제품 강점, 팀 역량, 현금 흐름을 냉정히 진단해 가장 알맞은 퍼즐 조각을 맞춰야 한다. 그리고 실행–피드백 루프를 짧게 돌려 시장 반응을 확인하는 순간, 한정된 자원으로도 ‘작지만 확실한 성장 곡선’을 그릴 수 있다.
