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by 한성국 Oct 12. 2016

우리가 몰랐던 이케아의 5가지 비밀

#5 IKEA “많은 사람들을 위한 더 좋은 생활을 만든다”

IKEA는 설립자의 이름과 지명의 약자이다?
Ingvar Kamprad, Elmtaryd, Agunnaryd

IKEA는 설립자 잉바르 캄프라드(Ingvar Kamprad, 1926)가 1943년 설립한 회사명입니다. 자신의 이름 두 글자 I와 K, 그리고 자란 곳의 지명인 Elmtaryd와 고향인 Agunnaryd의 첫 글자를 따서 IKEA를 17살에 설립했습니다.

그는 자서전에서 “Trading was in my blood”라고 표현할 정도로 무언가를 판매하는 것에 집착이 강했다고 회고했다. 그는 다섯 살 때부터 삼촌이 스톡홀름에서 수백 개의 성냥을 사는 것을 도우며, 직접 채취한 링곤베리와 크리스마스 카드 등을 팔았습니다. 


이런 재능은 세금 회피에서도 드러났는데, 이케아는 1982년 스웨덴의 높은 세금을 피해 네덜란드로 본사를 옮겼으며, 지금도 이케아는 룩셈부르크, 리첸스타인, 스위스 등에 각각 다른 계열사를 둬 세금을 최소화하고 있습니다.

IKEA의 매장은 미로로 되어 있다?

이케아는 매장 지도에서 보는 것과 같이 ‘일방통행식 동선’을 가지고 있습니다. 이것은 고객이 매장 내 진열되어 있는 모든 물품을 본 후에 계산을 할 수 있도록 유도합니다.

이케아 입구에서 출구까지는 쇼핑 없이 걷기만으로도 20분 정도가 소요되기 때문에 한 번 매장에 들어선 고객이 매장의 어느 지점까지 도달하게 될 경우 돌아서 입구로 가기보단 출구로 가는 선택을 하게 되는 것이죠.

이케아의 매장 디자인 이론에 따르면 방향을 잃은 소비자들이 충동적으로 물건을 구매에 하는데, 이는 한번 복잡한 곳에 들어오면 다시 오기 힘들다는 점을 알기 때문에 마음에 드는 물건을 바로 구매할 수밖에 없게 디자인됐다고 합니다.

그리고, 2층 입구에서 1층 출구까지의 이케아 쇼핑 여정을 완수(?) 하기 위해선 이케아 체력이 필요하다는 말이 있을 정도로 매장의 긴 동선이 소비자들을 힘들게 하는데, 이렇게 소비자 중심이 아닌 레이아웃임에도 불구하고 막상 동선의 종점인 계산대에 도착한 대부분의 소비자들은 쇼핑을 완수했다는 일종의 성취감을 느낀다고 합니다.


IKEA에는 비밀 지름길이 있다?

이케아를 자주 다닌 분이라면 알만한 비밀 지름길! 욕실 코너에서 리빙룸 코너로 가고 싶은데 침실 코너와 주방 코너를 거치고 싶지 않다면 바로 지나갈 수 있는 작은 통로가 간간히 있는 걸 보셨을 겁니다. 이런 지름길은 고객 편의 및 물류 이동뿐만 아니라 안전 요인으로 설치가 되어 있습니다. 물론, 이케아에서는 이런 지름길에 대해서 따로 홍보하거나 알리지는 않습니다.

캐나다에서 이케아 직원으로 10년 동안 근무 중인 한 직원의 말에 따르면, 이케아는 최소 한 달에 한 번씩은 이 지름길 통로를 바꿨다고 하는데요, 고객들이 적응해서 자주 지름길을 이용하면 긴 통로를 끝까지 이동하지 않기 때문이라고 합니다. (끝까지 가야 매출이 오르기 때문이라고 하네요)

그래서인지 이케아의 쇼룸을 둘러싸고 있는 파티션 벽은 모두 바퀴가 달려 있어서 이동이 쉽다고 합니다. 매장 영업이 끝난 시간에는 모든 벽을 옮긴 후 청소를 진행한다고 하네요. 그래서 쉽게 새로운 코너를 만드는 것이 가능한 구조라고 합니다.


IKEA에는 지름신을 부르는 무언가가 있다?

이케아 쇼룸 중에는 하나의 방으로 구성되어 모든 것이 이쁘고 깔끔하게 꾸며져 있는 디스플레이 룸이 있습니다. 이케아가 이렇게 내부 인테리어에 신경 쓰는 이유는 바로, 가끔 이를 모두 통째로 구입하는 고객이 있기 때문이라고 합니다. (부럽군요..!)

다음으로는 이케아는 가구 통로를 지나고 계산대가 나오기 전 ‘지갑을 열어라’ 코너가 나옵는데요, 이 코너에는 정말 싸고 현실에 맞는 아이템이 수두룩하다고 합니다. 전략팀에 따르면 이곳이 충동구매를 유도하는 최상의 곳이라고 합니다.

마지막으로, 마케팅 전략 직원이 말하는 또 하나의 마케팅 기법 중 하나가 바로 ‘BULLA BULLA’ 입니다. 이것은 커다란 알루미늄 통에 제품을 넘치게 쌓아 올리는 것인데 이렇게 하면 고객들은 넘치는 양을 보고 제품이 저렴하다고 느끼게 되는데 소비자는 좋은 할인 혹은 혜택을 받는다고 생각하게 된다고 합니다.

아무것도 아닌 것 같았던 제품의 배치와 구성은 사람의 기본적인 심리를 반영한 전략팀의 많은 마케팅 기법이 숨겨져 있음을 알 수 있습니다.


IKEA에서는 낮잠도 허락된다?

이케아에 있는 모든 가구는 만질 수 있으며, 직접 테스트하도록 되어 있는데요 실제로 침대나 소파에 앉거나 누워도 된다고 합니다. 그리고 실제 낮잠도 잘 수 있는데요. 윌스트리트 저널에 따르면 중국 IKEA에서는 낮잠 자는 고객이 많아 금지되었다고 합니다.

모든 사람들이 한 번씩 사용하면 가구가 깨끗하진 않겠죠..? IKEA 텍사스 매니저의 말에 따르면 디스플레이된 침대의 배게들은 한 달에 한번 바꾸며, 침대와 이불 시트는 눈에 띌 정도로 더러워지지 않으면 바꾸지 않는다고 합니다. (웬만하면 눕지 않는 것이 좋겠습니다)

한국의 매장 직원과는 다르게 이케아에서는 고객이 먼저 와서 도움을 요청하지 않으면 직원이 직접 찾아가서 도와주는 경우는 드물다고 합니다. 창고 쪽은 특히 더 심한데, 무거운 가구를 꺼낼 때 큰 도움이 필요하지 않을 경우엔 크게 신경 쓰지 않는다고 합니다. 그리고 대부분 IKEA에 있는 책장에는 주변 색상에 맞는 책이 꽂혀 있는데요, 큰 의미는 없고 IKEA 직원이 집에서 가져온 책이라고 합니다.



가구 매장에서 새로운 혁신을 가져온 이케아, 어쩌면 사람의 가장 잘 이해하고 있는 가구 브랜드는 아닐까? 합니다. 충동구매를 일으킬 수 있는 제품 디스플레이와 스스로 제품을 조립하는 방식 등


누군가는 새롭게 도전하지 않았을 일에 숨겨진 소비자의 재미와 흥미를 잘 이끌어 낸 가구 브랜드의 마케팅 사례가 다른 분야에서는 어떻게 적용이 될지 궁금하군요!

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