영업마케팅,HR | ① 당신이 모르는 통신사 이야기
영업마케팅, HR , 남자, 6년
우리와 가장 가까운 물건은 무엇일까?
여러가지가 있겠지만 대게 스마트폰이라 답할 것이다.
이처럼 스마트폰은 우리 생활과 밀접한 관계가 있고, 이미 우리 생활의 필수품이 되었다.
통신사에서 일을 하면 어떤 일을 할까 궁금해 하던차에,
통신사에 근무하신다는 분이 인터뷰를 해주신다고 먼저 연락을 주셨다.
그러나 연락을 준 인터뷰이는 내가 생각했던 통신사의 일과 거리가 먼 일을 하고 있었다.
직접 접하기 전에는 몰랐던 통신사의 생활을, 본 인터뷰를 통해 알아보자.
안녕하세요. 통신사에서 6년 간 일하시며 다양한 직무를 경험 하셨다고 들었습니다. 먼저 하셨던 일에 대해 말씀해주시겠어요?
응응. 먼저 나는 부산에서 B2B 영업마케팅으로 시작했어. 부산에 있는 SMB(중소기업)나 관공서, 대학교 대상으로 3년 동안 핸드폰 회선, 기업 대상 단말기, 초기 솔루션 ,Network based System Integration 산업까지... 세일즈도 하고 그들을 파트너로써 관리하는 일까지 했어.
초기 솔루션이라 말씀하셨는데요, ICT쪽의 초기 솔루션이 이해가 잘 안갑니다. 간단하게 설명해주실 수 있으신가요?
IT 솔루션은 굉장히 광범위한데, 내가 말하는 초기 솔루션은 모바일 웹 혹은 앱 같은 거지. 지금은 핸드폰 전용 홈페이지가 있는 게 어렵지 않고 당연하잖아. 그런데 당시에는 앱 혹은 모바일 웹 홈페이지가 드물었어. 예를 들어 대학교에 교육 관련 온라인 학습 도구들이 있다고 치자. 그럼 나는 그것들을 태블릿이나 휴대폰으로도 원활하게 연동될 수 있는 서비스 솔루션을 대학에 제안하는 거야.
조금 더 와 닿으려나.
B2B 비즈니스만의 특징은 어떤 것이 있나요?
B2B에서도 ICT 분야에서의 B2B는 구분을 해야할 것 같아. 제조업, 의료업, 재료사업에서의 B2B가 전체 규모도 크고 기간도 오래 되었지만 영업, 사업의 형태가 다르게 적용되기 때문이야. 영업은 얇고 넓게 알아야 하고, 사업 개발 분야는 한 분야에 대한 깊이가 필요해.
그러나 전체적으로 가장 큰 특징은 신규 분야 및 트렌트를 따라가고 이를 고객사 또는 고객사의 사업에 적용할 수 있는 능력이 있어야 한다는 점일거야. 한 분야에서만의 지식, 능력 보다는 여러 분야에 적용하거나 적용할 수 있도록 기획, 개발하는 능력이 중요하다는 뜻이지.
B2B 영업의 프로세스가 실제 어떻게 되는지, 그리고 그 과정에서 어떤 일들이 일어나는지 예시로라도 설명해주실 수 있을까요?
일반적인 경우는 우선 2가지 정도일거야. 1) 고객사에서 스스로 문제점을 파악하고 이에 대한 개선을 요청(입찰 형태의 사업 진행). 2) 우리가 먼저 고객사 영업을 통해 니즈를 파악하고 및 사업을 제안하는 형태지. 보통 전자와 후자가 7:3 비율 정도였던 것 같아.
저는 공대생이라고 하면 연구소나 기술직으로 진로를 잡는 경우가 많다고 생각하는데, 영업이라는 일을 하시면서 어려운 부분은 없었나요?
일반적으로 영업에는 문과가 적합하다고 생각할 수 있어. 하지만 내가 맡은 영업은 B2B 솔루션이었기 때문에 공대생이 영업을 하는 게 어색하진 않았던 거 같은데?
살짝 막연하지만 내 경우를 이야기해줄게.
공학을 공부 하다 보면, 전공 분야를 깊이 공부할수록 워낙 내용이 어려워지잖아. 근데 나는 또 이걸 다 따라가야 하고. 그래서 내 경우는 완전한 이해를 바탕으로 공부를 하기 보다는 ‘일단 다 외우자’라는 마인드를 가졌었어. (웃음) 근데 이런 태도가 막상 일을 하면서 도움이 되더라고. 잘 이해가 안 되지?
음.. 다시 말해서 B2B 솔루션 상품들은 굉장히 다양하고 내가 전공한 분야가 아니니까 얼른 상품에 대해 이해하기 어려웠어. 하지만 공부 하던 시절과 비교해보면 별거 아니라는 생각을 하게 된 거지. ‘지금 내가 맡은 일이 엄청 많고 어려운 것은 사실인데 이게 또 공대 공부에 비하면 별 거 아니다’라는 생각. 이게 농담 같지만 나에게는 간접적인 도움이 됐던 거 같아.
다른 부분은 학부 시절에 형성된 공대생 네트워크. 아까 네가 말했듯이 이쪽 전공은 워낙 전문 분야나 연구소로 가는 일이 많으니까 친구들을 통해 기술 관련 정보를 좀 더 빠르게 습득할 수 있고 모르는 게 있어도 물어볼 사람이 많으니까 커뮤니케이션에 도움이 되었던 것 같아.
저는 ‘공학’전공을 했다는 것 자체 만으로도 기술을 이해하는데 도움이 될 줄 알았는데 그거는 아니네요.
응. 공학이라는 큰 분야 안에서도 전공이 워낙 세분화 되어있기 때문에 내가 한 전공이 솔루션 이해에 직접적으로 도움이 되긴 어려워.
그런데 이렇게 생각하면 될 것 같아. 어차피 대학에 다니면서 내가 잘 모르는 분야에 대한 수업도 듣게 되잖아. 하지만 어려운 과목이라고 해서 두 손을 놓아버리는 경우는 없다고 생각해. 기본적인 개념들을 이해하고, 더 매달려서 이해하려고 관련 지식을 찾아 보게 되지. 이런 일련의 학습 과정들을 통해 모르는 것을 이해해 가는 과정에 익숙하니까, 생소한 솔루션을 맡게 되더라도 그걸 이해하려고 하는데 겁을 먹거나 하진 않게 된 거 같아. 어쨌든 나는 솔루션에 관심이 있는 사람들을 설득할 수 있는 수준까지 도달하면 되는 거니까.
그리고 내가 공대를 나왔다는 것 만으로도 자신감 있게 영업할 수 있는 부분도 있어. 아무래도 사람들은 내가 공대 출신이라고 하면 조금 더 기술적인 면에 대해 더 잘 알 거라고 생각하는 부분도 있으니까. 그리고 실제로 전자 공학이나 컴퓨터 공학과는 이 분야에 대한 이해도가 높기도 하고 그게 그 사람들이 세일즈하는 데에 도움이 되기도 하는거 같네. 그래서 요즘은 그 쪽 전공을 한 친구들이 많이 오기는 하더라.. 하지만 그렇다고 비 전공자가 하기에 어려운 일은 절대 아니라는 걸 꼭 이야기해주고 싶어.
그렇군요 그러면 영업을 하시면서 느끼셨던 장점과 단점을 간단히 말씀해줄 수 있나요?
이거는 크게 업무적인 사항과 시기적 사항이 복합적으로 작용했다고 말할 수 있어.
우리 부서도 초기고, B2B도 초기다 보니 시스템이 갖춰지지 않았어. 그런데 솔루션에 대해 알아야 일을 진행할 수 있으니까… 모든 종류의 솔루션에 대해 배우는 기회를 가질 수 있었던 것은 확실히 큰 장점이지.
반대로 단점은 업무에 대한 확실한 가이드라인 없이 모든 부분을 우리가 새롭게 만들어나가야 했다는 점 . 그 당시에 신입이 두 명 이었고 그 위가 10년 차, 15년 차 이렇게 되다 보니 신입들이 맡아야 할 부분이 상대적으로 많았던 거 같아.
하지만 그랬기 때문에 일을 빠르게 배울 수 있었던 건 장점이라고 볼 수 있겠다. 아무래도 일이 몰리고, 이것저것 다 맡아서 하다 보니 경험치가 쌓이더라고.
영업을 부산에서 하셨다고 들었는데, 원래 부산 분이신가요?
아니, 서울 토박이야 (웃음)
집이랑 먼 곳에서 근무하신 건데, 지방 근무에서 오는 힘든 점은 없었나요?
별로 없었던 것 같은데?
그 이유를 생각해보면 보통 평일 같은 경우는 퇴근하면 10-11시가 되니까 다른 일을 할 시간이 거의 없고, 금요일 밤부터 일요일에는 서울에 올라와 있었거든.. 그래서 부산에서 일한다고 해서 크게 다른 게 있었던 것이 아니라 그냥 멀리 출근하는 느낌이었던 거 같네. 3년 동안 매 주말마다 서울로 왔었거든.
평일에는 회식을 하는 경우가 많아서 더 그랬을지도 몰라. 내부 회식을 할 때도 있고 가끔은 고객사랑 같이 회식을 하기도 했고.
처음에는 연고가 없는 지역으로 간다는 사실에 대해 약간 불만이 있기도 했어. 나는 서울 완전 토박이인데 (웃음) 심지어 집도 본사랑 정말 가까운 곳이거든. (웃음) 나중에는 그 생활에 익숙해졌지만 말이야.
부산서 서울로 올라온 게 4년 차가 되면서 인가요?
응응.
보통 3년 정도 지방 근무를 하게 되는 경우가 많나요?
음 상황마다 다른 것 같지만, 내 근무지가 바뀔 당시엔 마침 2-3년 차 매니저들도 팀에 있어서 올라오는데 이슈는 없었어.
본사에 오셔서 하신 일은 어떤 것이었나요?
거기서는 해외 영업 담당했어. (웃음)
처음에는 내가 외국어 실력이 뛰어난 것이 아니라 이 부분을 담당하는 게 부담스럽기도 했지만 다행히 내가 맡았던 부분은 외국어 실력이 크게 중요한 부분은 아니었어. 해외에 있는 우리 나라 업체들을 대상으로 영업하는 업무와 조선족 거래처들을 관리하는 일을 했었거든. 때로는 통역과 함께 일을 진행하기도 했어.
팀원들 중 많은 사람들이 해외 영업을 전문적으로 했던 사람들이다 보니 의외로 국내 기업들과 컨택하는 일에 익숙지 분들이 많으셔서 그런 쪽 업무도 내가 팀 내에서 담당했고.
직무 이동과 변경이 자유로운 편인거 같아요. 그 다음엔 어떤 업무를 맡으셨어요?
응응. 우리 회사 문화의 특징인거 같아.. 그 다음에는 신규 사업 팀에서 M&A 업무를 담당했어.
M&A 사업이라고 하면 재무 분야에 대한 전문성이 있으신 분들이 주로 맡아서 할 것 같은데, 이전에 하셨던 일이 도움이 되었나요?
내가 맡았던 일은 소규모 딜이었어.
우리 팀은 B2B 사업에 관련된 M&A를 위주로 진행했어.
구체적으로 내가 했던 일은 인수할 만한 회사들을 찾는 일이었고. 그 업무를 하는 동안 영업 분야에서의 경험이 정말 많이 도움 되었어. 그 때 비즈니스 파트너사 관리도 같이 했고, 파트너사들이 보유하고 있는 상품이나 회사 규모 및 상황이 어떤 지에 대해서도 감을 잡을 수 있었지.
그런 M&A 업무가 자주 있는 일인가요?
빈번하지는 않아도, 후보 군은 계속 찾을 필요는 있어. 시기나 규모가 큰 변수로 작용하긴 하지만 계속해서 내부에서도 계속 관심을 가지고 있지.
하지만 사실 이 업무를 하던 도중에 아시안 게임에 파견 나가야 할 일이 생겨서 오랫동안 맡았던 일은 아니야.
- Part 2 에서 이어집니다 -
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Disclaimer
Up Side의 인터뷰는 개인적 경험 및 이야기를 담고 있으며,
특정 회사의 상황이나 입장을 대변하는 글이 아님을 밝힙니다.
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