미국은 지금 B2B Social Sales의 시대
글로벌 진출은 글로벌 스탠다드로
소셜세일즈(Social Sales)은 무엇인가
소셜세일즈는 소셜미디어를(한국식 표현으로는 SNS) 통해 제품과 서비스를 판매하는 것을 말합니다.
B2C의 경우 그 특성상 구독자나 팔로워가 많은 인플루언서가 유리합니다.
하지만 B2B의 경우 팔로워는 하나도 중요하지 않습니다.
오히려 잘 타겟팅 된 적은 수의 팔로워로 부터 신뢰를 받는 것이 중요하죠.
미국에선 이런 B2B 소셜셀링이 많은 주목을 받고 있습니다.
변호사나 회계사와 같은 전문직 종사자가 많이 활용하고요.
B2B기업 역시 영업을 위해 소셜셀링을 필수적으로 활용하는 분위기입니다.
IT, 헬스케어 등 업종에 관계없이 의사결정권자에게 접근할 수 있다는 장점이 있기 때문이죠.
소셜셀링의 3가지 핵심
1. 퍼스널브랜딩
"People buy from you"라는 말이 있습니다.
결국 모든 거래는 당사자 간의 신뢰관계를 바탕으로 이뤄지는 것이죠.
그 사람을 믿고 사는 것입니다.
따라서 나라는 한 사람을 브랜드화 시켜서 신뢰도를 줄 수 있는 것이 중요합니다.
퍼스널 브랜딩은 내가 겪어온 경험과 역경, 거기서 얻은 인사이트. 이를 바탕으로 고객을 어떻게 도와줄지, 그 계획과 결과물을 보여주는 것입니다. 그리고 지금까지 당신과 비슷한 사람들의 문제를 해결해줬다는 사례를 보여주는 것이죠.
이렇게 긴 문장으로 표현해야 하지 않고도,
SNS를 통해 한눈에 이해시키는 것이 퍼스널브랜딩이라고 생각합니다.
2. 꾸준한 콘텐츠 발행
콘텐츠는 이 시대의 새로운 자산이라 생각합니다.
잠재고객이 관심을 가질만한 정보를 가진 콘텐츠를 꾸준히 발행해보세요.
이를 통해 글로벌 영업에 필요한 2가지를 얻을 수 있습니다.
- 인지도
정보성 콘텐츠를 발행하면, 이를 필요로 하는 사람에게 콘텐츠가 노출될 것입니다.
이를 통해 더 많은 사람에게 노출될 수록 고객에게 인지도를 얻을 수 있습니다.
또한, 마케팅의 핵심은 반복노출이죠.
정기적으로 자주 콘텐츠를 발행해야 나라는 브랜드를 고객에게 인지시킬 수 있습니다.
- 신뢰도
고객의 60%는 첫 미팅을 하기 전부터 이미 마음 속에 답을 내려놓고 있습니다.
그 물밑 작업을 하는 것이 바로 꾸준한 콘텐츠 발행입니다.
나의 전문성과 성실함을 직관적으로 증명할 수 있는 것이죠.
3. Sales Outreach
이제 나라는 브랜드를 만들었고, 고객에게 신뢰를 얻었습니다.
그렇다고 절대로 고객이 먼저 다가와서 제품을 사고 싶다고 요청하지 않습니다.
내가 먼저 다가가고, 제안을 해야 합니다.
여러분이 꾸준히 신뢰도와 인지도를 쌓아왔다면,
무작정 연락한다고 해서 불쾌해할 사람은 없습니다.
어차피 비즈니스 세계에서 모두 각자의 이해관계를 이해 일합니다.
그러니 내가 도와줄 수 있는 사람을 잘 선별하기만 한다면 문제될 것은 없습니다.
왜 링크드인인가
이렇게 소셜세일즈을 위한 3가지 축에 대해 알아봤습니다.
이제 우리에게 적합한 플랫폼을 선택해야 합니다.
결론부터 말씀드리자면, 링크드인(LinkedIn)이 가장 적합합니다.
국내에 리멤버가 있다면, 해외엔 링크드인이 있죠.
사실 링크드인이 글로벌 스탠다드입니다.
서구권에선 명함을 교환하는 사람보다, 링크드인 QR코드를 교환하는게 더 자연스러울 정도죠.
링크드인의 가장 큰 장점은
글로벌 의사결정권자에게 접근할 수 있다는 점입니다.
전세계 의사결정권자 중 6,500만명이 링크드인을 활용하고 있습니다.
회사명, 지역, 직급, 연차 등의 정보를 자세히 확인할 수 있기 때문에
의사결정권자에게 접근하기 매우 용이합니다.
그렇기에 B2B 글로벌 No.1 플랫폼이 될 수 있었던 것이죠.
서구권 B2B마케터의 82%는 링크드인에서 성과를 내고 있다고 밝혔습니다.
이제 여러분도 해외진출을 위해 링크드인을 시작해보는건 어떨까요?
글로벌 진출은 글로벌 스탠다드로, 업스타터컴퍼니였습니다.
