기회-해결책 트리 만들기 4단계: 기회의 우선순위 결정

Continuous Discovery Habits

이 글은 Teresa Torres의 Continuous Discovery Habits 내용을 번역, 의역 및 재구성한 글입니다.

기회는 가역적(reversible)이어야 한다.

의사결정에는 두 가지 종류가 있다.

(1) 단방향성(one-way door) 결정: 불가역적인, 돌이킬 수 없는 결정

(2) 양방향성(two-way door) 결정: 가역적인, 되돌릴 수 있는 결정

단방향성 결정은 주로 주/개월/연 단위의 큰 노력이 들어가며, 프로젝트 단위가 매우 크다. 그 규모가 너무나도 크기 때문에 그 결정에 영향을 끼칠 요인들을 파악하기가 부담스러워, 프로젝트 성과에 큰 영향을 미칠 요소들에 대해 ‘상상’하기 시작한다.

더 심각한 것은, 암스테르담 대학에서 한 심리 연구에 따르면 사람들이 단방향성 결정을 하게되면 결정의 긍정적인 면에만 집중하기 시작하고 결정의 위험성을 외면하기 시작한다는 점이다. 양방향성 결정에서는 반대로 위험성과 부정적인 측면에 대해 분석하기 시작한다.

사업을 하는 데에 있어서 중요한 것은 위험을 최소화하는 것이다. 그렇기 때문에 사업을 할 때에는 결정이 양방향성을 지닌 형태로 점진적으로 학습을 하는 것이 필수적이다.

기회의 우선순위 정하기

한 번에 한 기회를 다루는 것이 이상적이다. 한 기회에 집중한다는 것은 한 기회가 현재의 시점에 매우 중요하다는 것을 의미한다. 그렇다면 기회의 우선순위는 어떻게 정해야 할까?

기회의 우선순위를 정하는 가장 첫 번째 순서는, 출발점인 목표 성과와 가까운 가장 상위의 동위에 위치한 기회들을 비교하는 것이다. 사업적 성과가 더욱 크다고 판단되는 기회가 선택되면, 그 기회의 하위 기회들에 대해 다시 비교한다. 그렇게 가장 하위의 기회의 층위로까지 판단한다.

우선순위의 기준

1. 기회의 크기

기회가 영향을 미치는 고객의 (1)크기와, 그 영향의 (2)빈도를 의미한다. 행동적 데이터, 고객 문의, 설문조사 등의 데이터로 대략적인 측정을 하는 것이다. 하지만 정확히 파악하려고 노력하는 것은 좋지 않다. 데이터 분석의 정확성에 주객전도가 되는 것은 낭비가 될 가능성이 크다.

2. 시장 요인

시장 상황에서 전략적인 차별화로 이어질 수 있는지에 대한 판단이다.

3. 자사 요인

조직 내부적인 요인과 관련된 것이다. 전략적인 맥락이나 비전/미션과 같은 것들과 관련되어 중요한지에 대한 판단이다.

4. 고객 요인

어떤 고객의 어떤 문제(니즈, 고통, 욕망)을 다루는지와 그러한 고객들이 현재 회사가 제공하는 해결책에 대한 만족도 등 다차원적인 요소들을 포괄하는 판단 기준이다. 현재 해결책이 미흡하게 다루고 있는 기회들이 우선순위가 높아지게 된다.

수치화의 함정에 빠지지 말 것

틀에 박힌 절대적인 결정을 하는 것이 아니다. 현재 시점에서 가장 적합한 기회를 찾기 위해 빠르게 비교하고 대조하는 것이 핵심이다. 수치화를 시작하면 수치에 집착하고 잠식되어 아무 결정도 못 내리게 될 가능성이 크다.

또한, 기회에 대한 의사결정을 하기 위해 완벽한 데이터를 기다리는 것도 지양해야 한다. 기회를 결정하는 것은 빠르게 학습하여 성과를 낼만한 해결책을 찾는 것이지, 연구자와 같이 정확한 법칙을 찾기 위해서가 아니다.

가장 상위의 기회들로부터 우선순위를 ‘상대적으로’ 판단하면서 지금 시점에 기민하게 다룰 수 있는 기회를 찾는 것이 목적임을 잊지 말아야 한다.