사용량 기준 과금이 최고라구요?
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SaaS 제품을 만들 때 항상 나오는 얘기 중 하나는 "사용자 수 기반 과금(seat-based)은 별로고, 사용량 기준 과금(usage-based)이 훨씬 낫다."다.
하지만 사용자 수 기준이냐, 사용량 기준이냐가 중요한 것이 아니다.
과금 기준을 정할 때 중요한 것은, 고객이 지불 용의(willingness-to-pay)를 기반으로 제품을 성장시킬 수 있는 적절한 가치 지표를 찾는 것이다. 당신이 어떤 제품을 만들어냐가에 따라서, 그 가치있는 기준은 사용자 수의 기준이 될 수도 있고, 사용자 수에 무언가를 덧붙인 형태가 될 수도 있는 것이다.
제품 주도 성장(PLG)를 이뤄낸 대표적인 회사인 Notion, Figma, Miro는 사용자 수를 기반으로 과금을 하고 있다. 사업적 맥락상 제품에 딱 맞는 과금 모델이라서다.
위의 예시처럼, 사용자 수 기반의 과금은 기본적으로 B2B 회사여야만 한다는 생각을 많이 가지고 있다. 하지만, B2B가 아닌 제품에도 적용될 수 있다는 걸 왜 아무도 생각해보지 않는 걸까?
제품 사용 지점들 중 어떤 부분이 고객의 가치, 지불 용의, 시장 전략과 관련될 수 있을지도 고려하지 않은 채로, 단순히 임의 기능의 사용량을 기반으로 과금하는 것은 무작정 사용자 수 기반 과금 모델을 비난하는 것과 다를 바 없다.
솔직해져보자. 다른 회사들도 사용량 기준으로 과금하고 있다고 해서 본인도 사용량 과금 모델을 선택하고 있지는 않은가? 그렇게 몇 년이 지나면, '사용량 과금 모델 별로던데?'하면서 태세전환 할 것이 분명하다.
그러니 어떻게 해서든 제품에서 고객에게 의미있는 가치를 보여줄 지표를 찾고, 해당 지표들을 바탕으로 과금 모델을 만들어야한다. 당신의 사업 맥락과 유저의 사용 맥락을 잊지 마라.
