PMF 찾기 (3) - 제품 아이디어, 사업 모델
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[PMF 찾기 5단계]
제품 아이디어 정의하기
일반적으로 타겟 고객(Target Customer)과 서비스로 타겟되지 않은 니즈(Underserved Needs)를 파악하는 것을 '시장 아이디어'를 파악한다고 하며, 가치 제안(Value Proposition), 기능 묶음(Feature Set), 유저 경험(UX)을 파악하는 것을 '제품 아이디어'를 파악한다고 한다. 하지만 이렇게 두 개념으로만 제품을 정의하는 것은 부족하다.
특정 시점에 접어들면 제품팀은 타겟 유저, 유저의 니즈를 파악하게 되고 제품이 다루고자 하는 문제를 상세화하기 시작한다. 하지만 거기서 파생된 여러 제품 아이디어들을 모두 검증하고 실험하는 것은 현실적으로 불가능하다. 그렇기 때문에 제품 아이디어를 하위 항목(subset)으로 세분화하여 '제품의 초기 버전'에서 다루고자 하는 니즈와 문제를 상세하게 선별해야 한다.
1단계: 제품 아이디어 선별하기
1. 다루고자 하는 문제의 니즈를 최대한 하위항목화하여 세세하게 나눈다.
2. 각 항목별로 중요도, 만족도, 이에 따른 가치 창출의 기회를 점수화한다. (0~10)
3. 각 항목별로 예상되는 비용을 점수화한다. (0~10)
4. (가치 창출 점수 / 비용 점수)를 지표로 삼아 제품 아이디어를 선별한다.
5. 선별된 아이디어가 아니더라도 기능들 사이에 추가되면 고객에게 와우 포인트를 제공할 수 있는 항목도 검토해본다.
2단계: 사업 모델(business model) 구축하기
사업이 시장 적합성을 찾았다는 것과 '대박 사업'을 찾았다는 것은 같은 의미를 가진 것이 아니다. 그렇기 때문에, 시장에 가치를 창출해낼 뿐만 아니라 성공적인 사업으로 거듭날 수 있을지에 대한 검토도 필요하다. 일반적으로는 린 캔버스(Lean Canvas)를 활용한다.
사업 모델의 가설을 설정할 때는 단순히 '누가 무엇을 할 것이다.'보다는 XYZ 가설을 통해 수립하는 것이 좋다. XYZ 가설이란, '최소 X%의 Y가 Z를 할 것이다.'의 형태로 가설을 구축하는 것을 의미한다. 예를 들어, '최소 50%(X)의 미국에 살면서 웹사이트를 만드는 프리랜서 디자이너(Y)들이 무료 기간이 끝난 후 $5의 구독료를 내면서 사용할 것이다.(Z)'처럼 말이다.
[PMF 찾기 6단계]
제품 아이디어 검증하기
프로토타입(MVP를 포함하는 개념)을 만들기 전에, 크게 두 가지 갈래의 가설을 수립해 두어야 한다.
- 기능 단위의 가설 - 가치(value), 사용성(usability), 실현 가능성(feasibility), 사업성(viability) 등
- 사업 모델 단위의 가설 - 가치 제안, 가격 전략, 유저 페르소나, 마케팅 채널 등
검증해볼 만한 가설은 큰 리스크를 지니고 있으며, 검증하는 데에 비용과 시간이 적게 든다. 그렇기 때문에 만든 가설들이 '검증할 만한지'를 검토하고, 몇몇은 개별로 검증하기보다 프로토타입이나 첫 제품 런칭 때 섞어 자연스럽게 확인해보는 것도 방법이다. 작동하는 프로토타입이 아니더라도 랜딩페이지, 컨시어지형 프로토타입, 비디오 프로토타입을 통해 가설을 검증해볼 수 있다.
제품 아이디어 검증은 한번에 이뤄지는 것이 아니다. 많은 피드백의 반복이 필요하기 때문에, 프로토타입을 만드는 것은 제품을 만드는 데에 있어서 '필수적인 반복 과정'이다.
[PMF 찾기 7단계]
시장 적합성 달성하기
제품의 세계에서는 '완벽'은 존재하지 않는다. 그렇기 때문에 원하는 기능을 다 개발하고 전달하기보다, 꼭 필요한 기능들이 적당하게 작동하기 시작하면 최대한 빨리 첫 유저들에게 다가가야 한다. 첫 고객들은 보통 혁신가(innovators)들이기 때문에 오류 같은 것들에도 관대하고, 도와주려 하는 경향이 크니 걱정하지 않아도 된다.
출처: https://www.themarketingstudent.com/crossing-the-chasm-summary/
프로토타입을 만들고 검증하는 것이 리스크를 완전히 제거해주지는 않는다. 왜냐하면 '프로토타입을 사용하는 초기 사용자'와 '니즈를 충족하기 위해 제품을 찾은 사용자' 사이에는 굉장한 간극(Chasm)이 존재한다. 초기 사용자들에게 제품을 검증하고 고도화한 후, 그 간극을 뛰어넘어 폭발적인 성장으로 가는 것이 우리가 마주쳐야 할 다음 도전 과제다. 시장 적합성을 찾는 것은 한번으로 그치는 것이 아니다. 지속적으로 꾸준히 정진하여 개선시켜 나가야 하는 것이다.
그렇다면, 폭발적인 성장의 시기를 어떻게 판단할까? 다음과 같은 질문을 스스로에게 물어보자.
고객들이 제품을 갈망(desire)하는가?
고객들이 제품에 기꺼이 돈을 쓰는가?
고객들을 충분히 오랜 기간 유지할 수 있는가?
성장을 최적화시키기 위해 필요한 지표를 파악하고 정의해두었는가?
그 지표들은 측정 가능한 것인가?
수요를 충족시키기 위해 폭발적으로 규모를 늘릴 수 있는가?
