프로덕트 마케팅은 왜 중요한가?
LOVED
이 글은 Silicon Valley Product Group의 LOVED: How to Rethink Marketing for Tech Products 내용을 번역, 의역 및 재구성한 글입니다.
제작: DALL-E프로덕트는 왜 실패하는가?
1. 시장에 존재하는 '실제 고객'의 '실제 니즈(needs)'를 다루지 않는 경우
2. 실제 니즈가 있더라도 충분한 수의 고객이 없는 경우
3. 실제 니즈와 충분한 수의 고객이 있더라도 이들이 제품에 대해 알 수 없는 경우
4. 실제의 니즈와 충분한 수의 고객이 제품에 대해 알게 되었지만 어떤 가치를 가지고 있는지 제대로 인식할 수 없는 경우
= 제품이 성공한다는 것은 특정한 시장에서 강력한 해결책으로 역할할 수 있는 제품을 출시하고 제대로 전달하는 것을 의미함
프로덕트 마케팅(Product Marketing)
제품 홍보자료 제작, 영업부서 보조, 제품 출시 관리와 같은 업무명(task)들로 마케팅을 규정하곤 하지만, 이러한 업무들은 목표를 이루기 위한 기능적인 업무 목록의 서술일 뿐이지, 이 자체로서 목표로 여겨져서는 안 된다.
1. 프로덕트 마케팅의 목적
(1) 사업적 목표에 맞는 전략적인 마케팅 활동들을 통해
(2) 시장에서 제품이 인식(market perception)될 수 있도록 하여
(3) 제품이 사용될 수 있도록 만드는 것
2. 프로덕트 마케팅의 역할
(1) 시장과 밀접한 관계를 지닌(market-facing) 활동들에 전략적인 의도와 제품의 통찰들을 전달하여 해당 활동들이 고객들에게 실질적으로 의미를 지닌 것으로 거듭나게 함
(2) 제품팀과 밀접하게 협력하여 시장에서 제품이 도입되는 과정에 영향을 끼칠 중요한 의사결정을 돕는 역할을 수행
3. 프로덕트 마케팅이 해결하는 주요 질문
- 타겟 고객에게 접근하는(reach) 방법
- 타겟 고객이 언제, 어떻게 제품에 대해 알아갈지
- 시장에서 고객들이 제품을 어떻게 인식할 수 있도록 포지셔닝(position)할지
- 타겟 고객이 스스로 니즈에 대해 공감하고 울림을 가질 수 있도록, 제품이 지닌 가치에 대한 메시지를 어떻게 전달할지
- 고객이 제품에 대해 어떻게 평가할지
- 어떤 고객이 어떻게 구매 결정을 내릴지
- 만족한 고객이 어떻게 주변 사람들에게 추천할지
프로덕트 마케팅은 어떻게 진행되는가?
프로덕트 마케팅은 크게 4가지 원칙을 순서대로 수행하며 진행된다.
[원칙 1] 대사(Ambassador)로서 프로덕트 마케팅
- 고객과 시장에 대한 통찰(insight)들을 발견하고 이 통찰들을 연결시켜 의미를 도출한다.
[원칙 2] 전략가로서 프로덕트 마케터
- 제품의 시장 진입 전략(GTM, Go-to-market)의 방향성을 수립한다.
[원칙 3] 스토리텔러로서 프로덕트 마케터
- 고객과 시장이 제품에 대해 생각하는 방식을 특정 방향으로 유도한다.
[원칙 4] 전도사(Evangelist)로서 프로덕트 마케터
- 고객과 시장이 알아서 제품에 대한 이야기를 할 수 있도록 만든다.
프로덕트 마케팅은 왜 중요한가?
1. 관계와 포지셔닝
- 현대 사회에서는 수많은 유용한 소프트웨어와 플랫폼이 범람하면서 제품 시장 자체가 폭발적인 속도로 증가하고 있는 반면, 동일하거나 유사한 시장 내에서 존재하는 제품들의 기능이나 가격과 같은 요소들은 크게 차이가 나지 않게 되고 있다. 그렇기 때문에, 신뢰 관계와 입소문(word-of-mouth)은 고객들의 의사결정에서 더욱 중요한 요소로서 작용하고 있다.
- 신뢰 관계와 입소문이 중요하단 것은, 시장 진입 전략과 여러 마케팅 활동들을 통해 제품이 시장에서 명확한 포지셔닝을 취하는 것을 필요로 하는 것을 시사한다.
2. '제품'에 특화된 마케팅
- 다양한 경우의 수를 가진 고객 여정(customer journey)에서 알맞은 시간과 알맞은 곳에서 의도된 메시지를 전달하는 것이 마케팅이라면, 잠재 고객을 실제 구매자로 전환시키는 것을 영업이라고 부른다. 이런 마케팅과 영업의 영역 중에서도, 프로덕트 마케팅은 (1) 제품의 어떤 부분을 홍보할지, (2) 어떤 고객을 타겟할지, (3) 왜 타겟 고객이 관심을 가질지, (4) 어떤 채널이 중요한지에 대해 전문성을 가진다.
- 즉, 프로덕트 마케팅은 제품 조직과 마케팅 및 영업 조직의 다리 역할을 수행하면서, 실제로 유의미한 사업적 결과를 낼 수 있도록 시장 진입 전략에 의미를 부여하고 조율하는 업무다.
