사업은 하고 싶지만 망하기는 싫습니다.
60기 변리사의 스타트업 생존기
안녕하세요 저는 60기 변리사이자 현재 비즈니스 크리에이터 기획을 하는 주식회사 “두더지”의 공동창업자 남준혁입니다.
오늘은 제가 창업에 대한 제 오해가 깨지게 된 이유에 대해 담아보겠습니다.
제가 저번 시간에 말씀드렸다시피 전 “변리사” 라는 타이틀보다 “남준혁” 이라는 제 이름 석 자의 가치를 높이고 싶었습니다.
막연하게 “더 성장 하고 싶다” 에서 시작된 거였는데 들어 보니 이것이 사업에서 중요한 부분이었습니다.
망하고 망하고… 또 망하고…
전 예전에 돈을 벌기 위해 무작정 무언가를 만들어 팔아 보려 했습니다.
돈을 벌기 위해서는 남들에게 어떠한 가치를 전달하고 그에 맞는 대가를 받아야 하고 그렇기에 정말 좋은 상품을 만들어서 제공해야지만 만족할만한 대가가 있을 거라고 생각했습니다.
그래서 주변에 있는 취준생 친구들이 자소서를 쓰는 데에 있어 자신의 장점에 대한 대답을 하기 어려워하는 것을 보고 “취준생들을 위한 AI 장점 추출 서비스” 를 만들어 팔아보기도 했으며
성의 없이 이루어지는 학원가의 첨삭에 불만족했던 변리사 수험생 때의 경험을 바탕으로 “변리사 답안지 첨삭 서비스” 를 제공하려 한 적도 있습니다.
하지만 모두 망했습니다. 좋은 가치를 전달하려 했지만 아무도 구매하지 않았습니다.
비즈니스와 마케팅에 대해 아무것도 알지 못하는 저는 그저 시간의 문제라고 생각했습니다.
더 보완하고 더 열심히 홍보하면 사람들이 사겠지?
그럼 나는 더 내 노력을 투입해야 하나?
사업이 망하지 않는 방법
이때, 우리 회사 대표님이 제 모습을 보고 이런 말씀을 하셨습니다
무엇을 팔지 고민하기 전에 살 사람들부터 모아라!
대부분의 예비 창업가들은 저처럼 대단한 상품을 만들어 팔려고 합니다.
근데 그러한 상품을 만드는 데 너무 많은 돈, 시간 그리고 노력이 필요한데다가 만들지 못할 가능성도 높으며 설령 만들더라도 살 사람을 구하지 못할 가능성도 있습니다.
그렇지만 만약 내가 앞으로 만들고 싶은 상품을 살 만한 사람들이 있는 커뮤니티에 들어간다면?
심지어 내가 내 이름의 가치를 높여서 그 커뮤니티의 리더가 된다면?
그리고 그 사람들이 나에게 상품을 만들어 달라고 소리칠 때 내가 제공한다면?
큰돈, 시간, 노력 없이 상품을 팔 수 있지 않을까요?
가치 =/= 가격
여러분들 가치와 가격의 차이에 대해 아시나요?
가치라는 것을 숫자를 통해 화폐의 단위로 표현한 것이 가격입니다.
그리고 사람들은 가치가 가격보다 크다고 생각이 들 때 구매합니다.
그래서 전 돈을 벌려고 생각할 때 “무엇을 만들어서 팔아야 하지?” 만을 고민했습니다.
다른 곳에서도 살 수 있는 물건을 판다면 굳이 나에게 살 이유가 없다고 생각해서 대단한 것을 만들기 위한 대단한 아이디어를 생각해내려고 노력했습니다.
이 때, 대표님께서 저에게 2가지 예시를 던져 주셨습니다.
메가커피 vs 스타벅스
쿠팡 티셔츠 vs 버버리 티셔츠
과연 이 2가지 예시의 각 매장이 서로 다른 물건을 판매하고 있을까요?
아니죠.
메가커피, 스타벅스 2곳 모두 유사한 원두를 사용한 아메리카노를 판매하지만 가격 차이는 4배가량 납니다.
쿠팡과 버버리 2곳의 티셔츠 재질은 유사하지만 가격 차이는 100배가량 납니다.
이것은 결국 상품의 가치 차이가 아니라 이름 즉, 브랜드의 가치 차이 인 것이죠.
가치 = 상품의 가치 + 이름(브랜드)의 가치
“무엇을” 팔아야 하나 보다 중요한 것은 “누가” 파냐이다.
마케팅의 본질
구매는 “감성” 에 기반을 둔 “짐작” 하는 행위이다.
제가 최근에 본 마케팅 책에서 본 구절입니다.
첫째, 감성에 기반을 두었다. 사람들은 절대로 구매를 이성에 따라 하지 않습니다.
사람들이 만약 이성적으로만 구매한다면 가성비 있고 실용적인 것만 효율적으로 구매해야 하고 스타벅스와 버버리의 매출은 훨씬 적어야 합니다.
둘째, 짐작하는 행위이다. 우리는 보통 스스로 합리적으로 구매한다고 생각합니다.
그러나 우리가 구매하는 상품은 절대로 가장 “좋은” 물건을 가장 “저렴하게” 구매한 것이 아닙니다.
더 좋고 더 저렴한 상품을 찾는데 드는 노력이 매몰 비용이 될 수 있기에 그냥 우리에게 가깝고 나한테 친숙한 상품이 최고라고 생각하면서 사는 경우가 많습니다.
그래서 강남 등의 역세권이 상권이 좋을 수밖에 없는 것이기도 하고요.
그렇기에 어떻게든 좋은 상품을 만들려고 애쓰는 것보다 나라는 사람이 구매자들에게 가깝고 친숙한 존재가 된다면 나에게 살 것이라는 생각이 들기 시작했습니다.
가짜 문 전략
넥스트러너스의 이한별 대표님께서도 한 유튜브에서 이런 말씀을 하셨더라고요.
“망하는” 사업과 “실패하는” 사업은 다르다.
실패는 여러 번 해도 되지만 망하는 경험은 하지 않는 게 좋다.
고객의 니즈도 파악하지 않은 채 무작정 비용을 투자하여 무언가를 만들어 팔려고 했다가 팔리지 않으면 망하는 사업이 되어버리지만,
고객의 니즈를 미리 파악한 후에 무언가를 팔려고 한다면 실패할지언정 망하지는 않는다는 말씀이었습니다.
저도 최근에 알게 된 단어이지만 이런 전략을 “프리토타이핑” 혹은 “가짜 문 전략” 이라고 하는 것 같습니다.
결국, 사업에 대해 제가 갖고 있던 선입견 “사업은 위험하다. 99%가 망하는 게임이기에 시작하면 안 된다.” 라는 말은 틀린 말이었고 실패할 순 있어도 망하지 않는 법이 있다는 것을 알게 되었습니다.
그때부터 제 사업 인생이 시작되었습니다.
다음 시간에는 꼭 제가 왜 유튜브라는 플랫폼을 선택했는지와 함께 그 시작에 대해 적어보겠습니다.
재밌게 봐주셔서 감사합니다.
