최저가 경쟁 속 오픈마켓 해프닝
[MyBizStory(18)] 숙대 앞 PC미션 창업기 6편
상권에 맞지 않는 업종에다 입지조차 불리하다는 위기감과 절망감. 선택과 집중이냐, 변화와 혁신이냐? 여러 가지 복잡한 상황 속에 서로 갈등하면서도 하루하루를 게을리 살지 않았던 덕분일까? 우연한 기회가 새로운 일을 할 수 있는 계기가 되곤 했다.
물론 이건 시기와 상황에 따라 해석이 달라진다. 잘 풀리면 기회라 말할 수 있지만, 잘 안풀리면 저주라 표현하게 된다. 차라리 폭망하면 모든 걸 포기하고 질곡에서 벗어나게라도 되지만, 자잘한 1회성 행운은 괜한 희망고문이 되어 고생의 시간을 늘리기 때문이다.
오늘 이야기할 내용도 그런 희망고문 중 하나였다. 컴퓨터및주변기기 업종을 몇 년 더 영위하게 만드는 계기였고, 이는 더 큰 재난으로 이어졌다. 물론 지금 이야기하는 시점에서 수년 뒤의 이야기이고, 폭망하게 되는 시점이고, <망하지 않는 창업>이라는 책까지 펴내게 만드는 일이기도 하다.
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상권 이야기만 하다보니 오프라인 상권 이야기에만 집중했는데, 사실 이 시기는 오프라인이 죽고 온라인이 번성하던 시대의 정점이었다. 특히 오픈마켓 전성시대였다. 좀 더 정확히 이야기하자면 마켓플레이스 비즈니스가 폭발적으로 성장하던 때다. 이는 90년대 정보화 물결과 더불어 90년대 말 정부가 장려한 벤처정책 덕에 수많은 e비즈니스가 등장하고 투자가 몰리고 서로 경쟁하는 가운데 빠른 속도로 형성된 새로운 시장의 이야기다.
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숙대상권에서 고전하는 이야기 이전에 이미 컴퓨터및주변기기 업종은 다나와, 에누리와 같은 가격비교 사이트들 때문에 옛날 만큼 재미있지 않았다. 오히려 '다나와 가게'라고 다른 가게보다 500원, 1000원 싸게 물건을 올려놓고 박리다매를 취하는 게 유리했다. 결국 창고형 영업인데, 거기에 적합한 곳은 집단상가였다. 그러다보니 청년상인들 중에 용산전자상가에 자리를 잡고 속칭 삥바리 장사, 까대기 장사를 하는 게 빨리 돈을 벌 수 있는 기회였다.
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삥바리 장사 방식은 이렇다. 주문 들어온 수량만큼 총판이나 도매에 주문을 넣고 내가 받는 가격에 500원, 1000원만 붙여 파는 거다.
삥바리는 '삥'만 받는 사람으로 해석된다. 삥은 은어로 이런저런 의미를 갖는데, 여기서는 최소금액만 받는다고 보면 적절할 듯하다. 마진이 적어 우습게 보일지 모르지만, 티끌모아 태산이라고 전국에서 들어오는 온라인 주문과 어쩌다 들르는 뜨내기 손님까지 포함하면 꽤 많은 주문 건수를 확보할 수 있다. 상품을 들여놓을 자본금 없이 달랑 2평 짜리 점포 하나로도 이렇게 벌 수 있다면 대단한 거다. 용산에서 힘든 배달 일하는 알바로 시작해 보증금 300에 월 40하는 매장으로 연매출 100억하는 유통업체를 만든 청년사장들이 등장하던 시기였다.
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까대기 장사의 까대기는 원래 무거운 등짐을 지고 나르는 일을 말했다. 푸대자루를 놓치지 않기 위해 갈고리를 걸어 움켜쥐고 짐을 나르던 걸 '가대기'라 했는데, 예전에는 집단상가 가면 짐꾼 삼춘들을 많이 보곤 했다.
그런데 이 말의 의미가 달라졌다. 지금부터 설명하겠다. 소위 벌크 제품이라고, 공장납품 목적 등을 위해 대량 포장해 들어오는 품목이 있다. 이를 소분해서 판매하는게 까대기 장사다.
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컴퓨터및주변기기 분야에서는 까대기 장사가 될 수밖에 없는 품목이 있는데, 그게 RAM이라 부르는 컴퓨터 메모리와 HDD라 표기하는 하드디스크 종류다. RAM은 크기가 작아 낱개포장해서 판매하지 않는다. 파손을 막기 위해 트레이에 하나씩 수직으로 꽂아 포장하는데 20개, 25개 꽂히는 한 줄짜리 트레이, 혹은 그렇게 두 줄짜리 트레이에 담아 팔았다. HDD도 스티로폼 트레이에 10개씩 2줄, 4줄로 포장되어 나왔다.
그러다보니 일반인 대상의 판매는 트레이 단위 포장을 소분해 팔 수밖에 없다. RAM은 쿠킹호일에 돌돌 말아 싸서 판매하고 HDD는 얇은 플라스틱 포장재에 담은 후 뾱뾱이로 둘둘 말아 판매했다.
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그런데 조립PC 시장이 성장하며 이런 벌크형 품목이 늘어났다. 조립PC 시장을 위해 벌크로 나오는 품목도 있지만, 조립PC에 밀린 중견PC 업체에 납품되던 물량이 도매시장으로 되팔려 나오기도 한 거다. 이런 품목에는 ODD(CD-ROM), SMPS(파워서플라이), 키보드, 마우스, 스피커, 마우스패드 등이 있었다.
벌크 품목이라고 해서 특별히 가격이 저렴하진 않았다. 심할 땐 500원 차이 넉넉하겐 3천원 차이다.그러나 삥바리 장사가 일반이 되다보니 이런 벌크품목은 가격경쟁력을 갖게 하든 마진을 500원에서 3천원 더 보게하든 장사꾼에겐 매우 감사한 품목이다.마진율 1% 시장에서 마진이 1% 더 늘어난다는 건 2배 버는 장사이기 때문이다.
용팔이라며 용산전자상가 상인을 부정평가 하는 경우가 대부분이지만, 이런 치열한 시장 속에서 어떻게든 살아 온 사람들이다.
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온라인 충격으로 오프라인의 상황이 이렇게 흘러왔지만, 성장하는 온라인 시장은 또 나름대로 그 안에서의 춘추전국시대가 펼쳐졌다. 인터넷 쇼핑몰도 종류가 다양해지며 특성별로 구분지어 졌는데, 내가 알고 있는 개념에서 출발해보면 보통 '몰'이라 부르는 것은 사업체가 사입해 고객에게 판매하는 형태다.
자본과 유통과 마케팅을 잘 할 수 있는 기업들은 '종합몰'을 지향하고, 개인(개인사업자)들은 자신이 잘 할 수 있는 분야에 집중해 '전문몰'을 지향했다. 특정 시장을 확실히 잡고 갈 수 있는 데는 바잉파워를 등지고 제품소싱에 집중해 '폐쇄몰'을 지향했다. 플랫폼에 주력하는 곳들은 마켓플레이스 비즈니스로 집중했는데, 하나는 B2B2C 몰이었고, 다른 하나는 오픈마켓이었다.
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B2B2C몰은 B2B와 B2C를 접목한 곳인데, 이렇게 설명하면 이해를 도울 수 있을 것 같다. 제조업체나 총판유통업체의 물건을 다수의 인터넷 판매 사업자들에게 제공하고 이들이 자기 고객에게 판매하는 형태인데, 이는 또 2가지 유형으로 발달한다.
첫째는 마켓플레이스에 개별 사업자가 입점해 마켓플레이스가 제공하는 상품을 자기 고객을 대상으로 판매한다. 보통 다단계 업체가 이렇다고 보면 된다. 둘째는 제조업자나 유통업자가 개별 사업자에게 접촉해 개별 사업자의 재주문을 받아 공장이나 유통에서 소비자에게 제품을 제공한다. 다만 이건 온라인 시스템이라기보다는 오픈마켓 사업자들이든 독립몰 사업자들이든 제품을 폭넓게 노출하면서 물류를 효율화하는 거다.
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오픈마켓은 큰 마켓플레이스에 개별사업자가 입점하는 방식인데, 같은 품목을 취급하는 판매자들끼리 서로 경쟁하기 때문에 가격, 상품구성 등으로 소비자에게 유리했다. 전자상거래 문화가 한창 꽃피던 이때는 오픈마켓으로 많은 소비자가 몰려갔다.
오픈마켓의 첫 시작은 옥션이었다. 경매와 역경매 방식으로 시작했는데, 역경매방식이 오픈마켓의 흐름으로 넘어간 거다. 옥션 열풍을 보며 종합몰들도 마켓플레이스 방식을 도입했고,(떠올려보면 인터파크도 그 중 하나다.) 오픈마켓을 개설하는 유통기업이 늘어났다.
옥션의 경쟁자로 등장한 건 지마켓이었고, 대기업 자본으로 출발한 11번가가 추격했다. 중간에 CJ가 출범한 엠플도 빠른 입퇴장했고, 마켓플레이스에 대한 투자자의 관심이 커지며 이것저것 많이 등장하기도 했다. (삼각지 시절부터 관련한 제안을 받아 큰 꿈을 꾸었으나 오픈마켓 자체가 출범 직전에 무산되어 꿈에서 깨어난 적도 있었다. 여기서 비즈니스가 더욱 성숙하게 된 것도 있다. 나중에 기회가 되면 이야기하는 걸로...)
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여기서 다른 소리를 하자면, 연재가 길어지는 이유가 이런 거다. 배경설명을 안 할 수 없어서다. 오픈마켓이, 오픈마켓 쿠폰이 어떻게 우리를 새로운 길, 제조업으로 이끌었나에 대한 설명을 하자니 당시의 시대상이랄까? 온라인과 오프라인 시장 설명을 안 할 수 없다. 그리고 이런 걸 모르는 사람들이 대다수고, 지금 우리에게 익숙한 것들, 없어진 것들이 왜 나오고 왜 없어졌는지 모른다. 이런 맥락을 객관적으로 살핀 뒤, 다시 주관화하면 창업에 큰 도움이 된다.
되는 건 다 되는 이유가 있고, 안 되는 건 다 안 되는 이유가 있다. 미래를 예측하는 건 어렵지만, 과거의 일을 반영하면 미래 시점에서 벌어지는 여러가지 상황을 의연하게 대처할 수 있다.
그러니 차려드리는 밥상 위의 밥, 반찬, 국, 숭늉을 웬만하면 다 드셔보시기 바란다. 꼭꼭 씹으시면 당신의 창업에 자양분이 딘다.
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2000년대 중반기는 오픈마켓 전쟁이 심했다. 시장의 큰 공룡이었던 옥션, 지마켓이 쿠폰 시스템을 도입해 경쟁을 더 치열하게 했다. 시장 가격은 1만원인데, 2천원짜리 쿠폰을 붙여 8천원으로 깍는 거다.
이거는 프로모션 차원에서 진행하는 건데 마치 정상가격인 것처럼 되어 버렸다. 가격비교 사이트에는 쿠폰 할인 가격이 올라오며 이 가격을 클릭하면 쿠폰할인이 적용된, 마켓플레이스에 입점한 상점으로 접속시키기 때문에 구매자는 땡 잡은 거지만, 판매자끼리는 얼굴 붉히고 싸우는 일까지 만들었다.
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당시 거래하던 모니터 총판이 있었는데, 총판가보다 더 저렴한 판매가 때문에 골머리를 안고 있었다. 당시에는 "누가 장난친다"는 표현을 썼다. 전자상가에서 영업사원들끼리 "OO가 장난쳐서 요즘 힘들어"라고 하면 경쟁업체가 덤핑을 쳐서 경쟁우위를 뺏아갔다는 의미였다. 근데 경쟁품목이 아닌 자사품목이 이렇게 되면 총판입장에선 대리점 관리가 안 된다. 가격보고 지방 대리점에서 득달같이 전화가 온다.
"아니 김사장! 지난 번에 5천개 매입할 때도 천원 한 장 안 깎아주더니 이러기요? 대리점한테도 장난쳐요?" 심한 경우 신의상실로 일방적으로 대리점 계약이 깨질 수도 있다. 당시 옥션, 지마켓에서 쿠폰이 붙으며이런 문제가 많았다. 실제로 MD랑 짜고 치며 장난치는 판매자도 있었다.어떤 경위로 그렇게 하는 지는 모른다. (사실, 알지만 말하지 않겠다.)
(사진 출처: 픽사베이)여튼 나는 월 1~2개를 팔면서도 대리점 자격으로 물건을 받았다. 도움 준 업계 선배들 덕분이다. 총판 업체에 매우 고마운데 뭐라도 보답하고 싶었다. 그러던 중 인터넷 검색 중 지마켓에서 문제의 품목을 발견했다. 바로 전화했다.
해당 총판에서는 긴급회의를 하고 회의 직후 거래가 큰 대리점들과도 의논을 한 듯하다. 결론은 이거였다. 시장교란을 일으킨 해당 판매자와 시장교란을 일으킨 지마켓을 교란하자는 거였고, 그 선봉장으로 내가 지명되었다.
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방법은 이렇다. 총판 사장님은 나에게 투자자로서 큰 돈을 빌려주셨고, 나는 해당 품목을 100개 매입해 용산 전자상가에 판매하는 거다. 통화가 끝나자마자 평소에 만져보지도 못한 수천 만원이 입금되었다.
나는 지마켓에 모니터 100개를 주문하고 2500만원을 입금했다. 다음 날 모니터 100개가 트럭에 실려 숙대 앞 우리 매장 앞에 도착했고, 100개를 우리 매장에 보관했다. 되파는 건 총판업체 영업과장님이 맡아줬다. 100개가 필요한 다른 대리점과 거래를 일으켜준 거다.
결론적으로 개당 2만원 정도 싸게 사서 5천원 마진 보고 팔았다. 엄밀히 말해 그 돈은 유통마진이라기 보다는 정보료에 가깝지만 나에겐 소중한 경험까지 번 셈이다.
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다시 수천 만 원이 통장에 들어왔으니 지마켓에 다시 100개 주문을 넣었다. 그런데 2시간 지나니 지마켓에서 전화가 왔다. 정확한 내용은 기억이 안 나는데 무슨 부정거래라나? 자기네는 소비자 대상으로 거래하는 곳이지 업체간 거래를 하는 곳이 아니라나 그랬다. 시장을 교란한 건 정작 판매자와 지마켓인데 무슨 부정 거래인지 이해가 되지 않았지만, 싸우지 않고 차분히 이야기했다.
나는 소매점 사장이고, 시장에 되파려는 게 아니라 일반 소비자나 PC방에 납품할 목적으로 매입하려는 거다. 와 보면 알겠지만 여기 대학가 앞이라 학생들 대상으로 저렴하게 특판을 해볼 생각이다. 말도 안되는 소리지만 그렇게 둘러대고 입금했으니 제품 보내라고 하고 끊었다. 이후 판매자로부터 사죄의 전화, MD로부터의 전화를 받았고 너그럽게 용서하며 주문이 취소되었다.
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엄밀히 말하면 1% 마진율로 치열하게 싸우는 유통구조에서 나온 촌극이었다. 전모가 밝혀졌다. 판매처는 어느 대리점이 다른 사람 명의로 만든 계정이었던 거다. 허술한 것 같지만 모델명과 출고번호로 쉽게 추적되는 정도인데 수익을 올리기 어렵다보니 그런 일까지 일어난 거다.
여튼 이런 일로 얻은 소득은 2가지인데, 첫째는 나의 얼굴신용이 더 상승했다는 거다. 업계에 좋은 소문이 돌아서 용산 외부업체인데, 판매량도 거의 없는 데도 용산 내부업체처럼 우대받게 되었다.
두번째는 우리 점포가 숙대 앞 상권에서 알려지는 계기가 되었다. 모니터 100개가 들어오고 나가는 장면을 상권 내 상인들과 주민들이 바라보며 "여기에 컴퓨터 가게가 있구나" ...란 걸 알게되는 모멘텀이 되었다.
그간 별 짓을 다했지만 주변에 알려지지 않았는데 너무 허무했다. 하긴 내가 필독서로 정한 총각네 야채가게 책에도 고객 대상의 퍼포먼스가 아이덴티티로 이어지며 지속적인 셀링포인트가 되었던 건데, 우리에겐 모니터 퍼포먼스가 모멘텀이 된 거다.
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용산 내부업체에서 바라보는 우리 업체에 대한 긍정적인 시선은 B2B의 새로운 장을 열어주었고, 우리에게 조립PC 및 특수PC 임가공이라는 새로운 도전의 기회가 되었다.
용산전자상가는 유통이 중심이었고, 작업장이나 공장으로 쓰기엔 중심상가는 임대료가 너무 비쌌다. 더 큰 문제는 인력문제다. '용팔이'라 비하될 만큼 업계종사자들에게 문제가 많았다. 고객중심 마인드나 장인정신이 부족했다.
90년대 초 용산전자상가 종사자는 초대졸 이상의 학력을 갖고 있었고, 기술자라는 이미지가 강했다.당시 조립PC는 아무나 만들 수 있는 게 아니었기 때문이다. 모니터 파동은 우리 업체가 가진 마인드 외에도 모니터 100대 정도는 쉽게 들어가고 나갈 정도의 충분한 공간을 가진 업체라는 홍보가 되었다.
여튼 제조업이 시작되었다. 우리가 잘 할 수 있는 일에 집중하는 것이면서도 새로운 영역으로 도전하는 일석이조가 시작된 거다.
To be Continued
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