장사와 사업 어떻게 구분할까
비즈니스 그리고 마케팅 가치를 통해 장사와 사업을 구분해보자.
정말 엄청날 정도로 창업 열풍입니다.
박근혜 정부의 '창조경제'의 힘입어 대부분의 정부 부처는 일자리 창출 이상으로
많은 예산을 쏟아 붓고 있고,
각 시도별로 다양한 창업 관련 박람회 또는 경진대회를 통해
제2 제 3의 구글 또는 페이스북, 알파고, 포켓몬고를 만들어내려고
안간힘을 쓰고 있습니다.
창업을 하는 사람들의 일반적인 심리는
직장 보다는 더 높은 소득을 기대할 수 있거나,
마음 편히 일할 수 있는 환경을 구축하거나,
직원 보다는 사장이 하고 싶거나 등등
여러가지 이유로 창업을, 아니 장사를 시작합니다.
현재 국내 자영업자만 556만명이라고 하니...개인적으로 창업을 한지 벌써 2년차를 넘어서, 3년차로 가고 있습니다.
사실 망하지 않는 것이 용하다고 생각합니다.
아니 지치지 않는 것이 스스로 기특하다고 생각합니다.
창업을 시작하면서, 스스로 내가 하게 될 비즈니스에 대한 생각은
그 동안에 했던 진학을 위한 고민, 취업을 위한 고민의 깊이에
몇 갑절 이상에 해당하는 고민에 빠지게 됩니다.
그러면서 가장 처음에 했던 고민이 바로 장사 vs 사업 이었습니다.
바로 내가 하게 될 일이 과연 '사업'인가, 아님 '장사'인가
과연 어떤 카테고리에 포함시켜야 할까에 대한 고민이었습니다.
분명히 나는 사업이라고 시작을 했지만,
남들이 인식할 때는 '장사'라고 생각할지 모릅니다.
물론 제 멘토와 선배님들은 그냥 '장사'해라.
그래서 돈을 벌어라 라고 했지만,
어쩌면 저는 돈도 안벌고, 장사도 사업도 아닌
그냥 제가 하고 싶은 일을 한 것이 아닐까 생각이 듭니다.
물론 그냥 '돈만 많이 벌면' 상관없다고 생각할 수도 있습니다.
하지만, 최소한 자신이 하는 일이 어떤 '가치'를 만들어내는지 정도는
스스로 설명할 수 있어야 하지 않을까? 저는 그렇게 생각했습니다.
바로 이 부분에서 '장사'와 '사업'의 구분이 시작된다고 말하고 싶습니다.
'장사'와 '사업' 어떻게 구분해야 할 것인가
1. 뚜렷한 경영원칙을 갖고 있는가, 그렇지 않은가
하나의 기준 중 하나는 대표자의 '마인드'에서 부터 시작합니다.
대표가 가지고 있는 비즈니스에 대한 뚜렷한 원칙이 있는가 없는가에 따라서 나뉠 수 있습니다.
창업을 하고 나서, 하나부터 열까지 모두 '결정'을 내려야 하는 일 투성이였습니다.
고객을 응대하는 것도, 대고객 마케팅 또는 브랜딩을 하는 것에 있어서
B2B 거래처를 확보하는 것도, 파트너를 찾고 정하는 것도
작게는 회사 전화는 L사, K사, S사 어떤 것으로 쓸지 등등
매일매일 작거나 큰 의사결정이 기다리고 있었습니다.
이때 조직 전체가 인식하고 있는 '동일한 원칙'이 있다고 하면,
대표부터 말단 직원까지 같은 것으로 인식하고 있다면 말입니다.
그러면 서로간의 '혼란'을 최소화할 수 있지 않을까요?
예를 들어, 몇일 전에 S社의 회장님 사건이 있었습니다.
참고로, S기업의 경영원칙은 아래와 같습니다.
첫번째 원칙이 법과 윤리 준수....만약, 회장님이 몸소 기업의 경영원칙을
자기 생활에도 투영시켜 생활했다고 하면,
과연 그러한 일이 실제로 발생했을까요?
또 다른 예로 '고객 만족'이 최우선의 가치로 인식하는 기업이 있었습니다.
만약, 종업원을 '고객'으로 인식하지 않았다면,
프리미엄 도시락 서비스 기업 #스노우폭스가 과연 무례한 고객을 내쫓을 수 있었을까요?
SNOWFOX의 서비스 원칙 헌장만약, 자신들만의 '고객에 대한 원칙'이 없었다고 하면,
그러한 결정을 내리지도, 또는 생각하지도 못했을 것입니다.
이와 같이 기업은 내부 또는 외부로 영향을 주는 '의사결정'을 늘 하기 마련입니다.
하지만, 원칙 없는 결정을 하는 기업이 있다고 하면,
규모, 매출액, 종업원수, 시정점유율 등이 아무리 커도,
해당 기업은 '장사'를 하는 것이지, 절대 '사업'을 한다고 보기 힘듭니다.
자신들의 원칙을 깨더라도, 수익을 위하여 어떤 일이든 하게 될 것이 뻔하기 때문입니다.
물론 경영원칙이 '수익화'에 초점이 맞추어져 있다면 모르겠지만,
그걸 공식적 최우선 가치로 두는 기업이 과연 있을까요?
2. 나는 '정기적인 거래(=사업)'를 발생시켰는가, 아님 '판매(장사)'를 했는가
물론 대부분 '점포창업'을 하는 경우 '장사'라고 인식하는 것이 일반적입니다.
그래서 상호명 또는 점포명을 붙여서 OOO 사장님 이라고 보통 부르곤 합니다.
하지만, 그렇게 간단히 정의될 수 있을까요?
그러면, #백종원 아저씨 또는 #청년장사꾼 친구들은 '장사'를 하고 있는 것인가요?
더본코리아 백종원
청년장사꾼 캐치프레이즈 #열정도이미 두 '기업'의 경우, '장사'의 경지를 넘어서 '사업으로 넘어갔습니다.
규모에서는 분명 차이는 있지만, 성장해 나가는 모습에 있어서는 비슷합니다.
물론 브랜드 갖고 있는 특성 또는 비전 및 미션에 분명한 차이가 있습니다.
여기서 오해하지 말아야 할 것이 '장사'에서 '사업'으로 진화하는 것인가에 대한 의문입니다.
물론 어느 정도는 맞습니다. 일종의 '장사'를 통해서 여러가지 테스트를 거치고,
이를 표준화 또는 정례화 하여 B2B 또는 B2C로 '거래'를 발생시키는 것 입니다.
바로 고정고객 확보를 통한 장기적인 거래를 발생시키는 경우에는 '사업'으로.
그 반대의 경우 고객에게 (일회성의 성격이 짙은)'판매'를 하는 경우는 '장사'로 봐야 합니다.
비즈니스의 형태는 결코 중요하지 않습니다.
고정된 고객을 바탕으로 지속가능한 거래가 발생할 수 있는가에 초점을 맞춰야 합니다.
3. 제공하는 제품 및 서비스의 품질, 형태 등이 일정한가 그렇지 않은가
사업과 장사를 구분하는 또 한가지 조건은 바로 제품 및 서비스의 일정한 품질입니다.
제조 또는 생산의 경우에는 일정한 Input과 Output으로
제품이 생산될 수 있는가에 달려있습니다.
또한 유통 또는 물류업의 경우 서비스업의 특성에 맞게
고객에게 일정한 서비스 Quality를 제공하는가에 달려있습니다.
예를 들어
택배 및 물류 기업의 경우,
고객이 원하는 날짜와 시간에 맞춰서 화물을 배송할 수 있는가
서비스 품질을 가르는 중요한 원칙이 됩니다.
만약, 이러한 부분이 경영원칙에 충분히 반영되어 실제 구현되고 있다고 하면,
분명 해당 기업은 '사업'을 하고 있다고 볼 수 있습니다.
또 다른 예로
동네에 작은 중국집 A가 있습니다.
A 중국집은 일정한 음식맛을 자랑합니다.
왜냐하면, 주방장이 바뀌지도 않았으며,
일정한 레시피에 의거하여 요리되어지기 때문입니다.
또한 배달도 주문하고 일정 시간 이후에 늘상 도착합니다.
이와는 반대로 B라는 중국집은
매번 먹는 짬뽕의 맛이 비오는 날과
해가 쨍쨍한 날에 따라서 다르고,
배달도 일정한 시간이 아니라, 그날 그날에 따라서 다르게 옵니다.
A는 고객을 위하여 일정한 품질이 유지된다고 볼 수 있고,
B는 그렇지 못하다고 볼 수 있습니다.
만약, 여러분이 중국음식을 주문한다면,
어디에 주문하게 될까요?
만약, 여러분이 중국집을 경영하게 된다며,
A처럼 하실 것인가요? B 처럼 하실 것인가요?
장사와 사업은 먼 곳에 있는 것이 아닙니다.
고객에게 얼마나 가깝게, 고객을 위한 가치증진 활동을 하는지
그 가부(可否)에 따라서 구분이 가능합니다.
아마도 위의 선택에서 다들 A를 선택하지 않을까요?
4. 고객을 오게 만드는가, 고객이 지나가다 들어온것인가
B2B 또는 B2C 비즈니스이든 관계 없이 모든 기업은 '가치교환'을 통한 차익이 곧 수익이 됩니다.
말 그대로 교환하는 대상이 늘 있기 마련입니다.
이렇게 가치교환의 상대편 주체를 '고객'이라고 부릅니다.
때론 기업이, 일반소비자, 특정 계층 모두가 고객이 될 수 있습니다.
하지만, 우리 비즈니스가 Main Target으로 하고 있는 고객은 늘 따로 있습니다.
예를 들어, 여성 전문 Nail Shop이 있다고 하면,
여성 중에서 자신을 가꾸는데 돈을 아끼지 않는 사람이 메인 타깃이 일반적입니다.
만약, 남자를 메인타깃으로 한다면, 일반적인 네일샵 컨셉으로는 고객 유치가 어려울 수 있습니다.
그 보다는 바버샵 등과 같이 다른 서비스와 복합적으로 결합해서 남성 전문 뷰티샵으로 발전시켜,
남성만이 이용할 수 있도록 해야 타깃으로 하고 있는 고객의 유입을 기대할 수 있습니다.
고양이 전문 Pet shop의 경우,
애완동물 중 반려묘를 사랑하는 사람들을 타깃으로 하고 있을 것입니다.
만약, 고양이 또는 강아지를 좋아하는 사람을 고객으로 유입시킬 수 있을까요?
아니, 굳이 고객으로 유입시켜야 할 이유가 있을까요?
디와이의 대표이자, 경영학사용설명서의 저자이신
존경하는 #김용진 대표님과 대화를 나누다가,
맛집에 대한 이야기가 나왔습니다.
과연 어떤 곳을 맛집이라고 볼 수 있는가.
명쾌하게 정리해주셨습니다.
#맛집은 그 집에 가기전에 이미 '메뉴'를 정하는 것이고,
그렇지 않고, 가서 주문하는 것은 #맛집 이라고 볼 수 없다는 말씀이었습니다.
#맛집은 이미 고객을 끌어당기는 '마케팅'을 하고 있습니다.
그 집에 가기 전부터 '메뉴'를 떠올리고 있습니다.
하지만, 그 와는 반대로 지나가다 들어오는 경우에는
전략적인 움직임의 결과라고 보기 보다는
"얻어걸린 것이겠죠."
정리하면,
고객 유입을 위한 메인 고객에 대한 정의를 하고 있는가
그리고 고객 유입을 위한 자신들만의 전략 또는 방법론이 있는가에 따라서,
장사와 사업을 구분할 수 도 있습니다.
5. 고객이 된 이들을 위한 유지전략이 있는가
3번째의 경우 고객에 대한 명확한 정의 그리고 유입 전략의 유무에 따라서,
장사와 사업을 구분했다고 하면,
이번에는 유치된 고객과의 지속적인 '거래' 발생에 따라 구분할 수 있습니다.
단골이라는 말을 많이 사용합니다.
단골 : 늘 정하여 놓고 거래를 하는 곳
단골이라는 말 속에 이미 '지속 거래'의 의미가 포함되어 있고,
이들이 진짜 '고객'이라고 보는 것이 맞다고 생각합니다.
이때 사업과 장사의 구분은 '단골 또는 진짜 고객'을 만들 수 있는가에 달려 있습니다.
한번 오는 분들은 그냥 '손님'입니다.
'고객'이라고 보기는 어렵습니다.
물론 그 '손님'을 고객으로 또는 '단골'로 만드는 것 또한
전략적인 포섭이 필요합니다.
그리고 이들을 관리하기 보다는
효과적으로 관계를 구축하기 위한 다양한 수단을 가지고 있고,
실제 활용하고 있다고 하면,
아무리 규모가 작은 커피숍이라고 하더라도
그들은 이미 장사가 아니라, '사업'을 하고 있는 것입니다.
예를 들어,
각각의 통신사 멤버십의 경우를 들어보면,
고객을 위해서 다양한 매달 내는 통신비 만큼의 다양한 혜택을 제공하고 있습니다.
1. 혹시 그 혜택 때문에 통신사를 옮겨본 적이 있나요?
2. 통신사의 인터넷 결합상품으로 요금을 절약하기 위해서 옮겨본 적이 있나요?
아마도 1번 보다 2번의 케이스가 더 많을 것입니다.
물론 두 가지 모두의 이유로 옮길 수도 있습니다.
하지만, 1 2번 모두 고객유지를 위한 전략이라기 보다는
고객 유치를 위한 전략 아닐까요?
어쩌면 통신사들은 우리를 가지고 뺏고 뺏기기를 즐기고 있는 것이 아닌가 하는 생각이 듭니다.
지금 고객인 이들을 위한 '전략'은 찾아보기 힘든 것이 현실입니다.
또 다른 예로,
동네에 있는 작지만 알찬 '커피숍'이 있습니다.
만약 자주가는 커피숍인데,
매번 마시는 아메리카노 투샷을 주문하지 않아도 챙겨주고,
적립도 말하지 않아도 하고,
적립이 완료되면 무료 음료 서비스도 챙겨준다고 하면,
'고객유지를 위한 서비스 전략'이 뚜렷하다고 볼 수 있지 않을까요?
그만큼 고객 유치 그리고 유지를 위한 뚜렷한 마케팅 또는 브랜드 전략의 유무가
장기적인 사업의 성패를 결정하는 중요한 수단이 될 수 있습니다.
또한 이것이 곧 고객과의 관계 구축에 필수적이기 때문입니다.
Wrap-up
분명한 것은 장사와 사업을 가르는 기준의 시작은
'리더의 생각'에 따라 다르게 구분하고,
직원 또는 고객이 인식할 수 있어야 합니다.
만약, 창업을 준비한다고 하시면,
"내가 더럽고 치사해서, 사장 한다."
또는
"내가 사장하면, 너보다 잘하겠지."
이런 마음으로 덜컥 창업하시면
성공하시기 어렵습니다.
자신만의 경영원칙, 비즈니스모델,
정례화 된 제품 및 서비스,
그리고 고객에 대한 정의 및 유지와 유치 전략이 있어야 합니다.
그래야 '장사'보다는 '사업'을 하실 수 있고,
보다 나은 '가치'를 만들어 낼 수 있습니다.
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