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계정을 잊어버리셨나요?

by 이직스쿨 김영학 Jan 18. 2017

스타트업, 장사부터 하자

장사해서 고객을 확보하자, 경영은 그 다음이다

독립한지 벌써 3년 정도 시간이 흘렀습니다.
그 동안 스타트업과 여러 방면으로 교류하면서 다양한 인사이트를 느낄 수 있는 소중한 시간이었습니다. 그 중에는 짧은 기간에 수많은 스포트라이트를 받으며 성공 중인 스타트업도 있었고, 이제 막 시작하려고 하는 기업도, 여러 차례 자신의 아이템을 바꿔가면서 자신의 위치를 유지하려 애쓰는 사람도 있었습니다. 그런 이들을 지켜 보면서 느낀 저의 아쉬웠던 경영적인 부분과 그들의 전략적 행보에 대해 연속해서 몇 자 적어보도록 하겠습니다.

장사를 할 것인가
경영을 할 것인가

장사를 하고 계신가요? 경영을 하고 계신가요?

아마도 대부분 경영을 하고 있다고 말할 것입니다. 그렇다면 경영과 장사는 어떤 차이점이 있나요? 바로 팔리는 것(경영)과 파는 것(장사)의 차이라고 보시면 될 것 같습니다. 팔리는 것은 고객이 사기 위해 줄을 서는 것, 파는 것은 고객을 찾아다니면서 파는 것이라고 보시면 될 것 같습니다. 아마도 팔기 위한 구조를 만들기 위해서 파는 행위는 필수적일 수 있고, 선행해야 할 행위 중 하나입니다. 하지만, 제가 본 스타트업은 팔기 위한 상황 및 구조를 만들기 위한 파는 것을 시도하는 이들을 찾아보기 어려웠습니다. 그들은 뛰기도 전에 걷고 기어야 하지만, 날려고 하고 있었습니다.

예전 글이긴 하지만, 장사와 사업 어떻게 구분할까 라는 글에서, 장사와 경영을 구분하기 위한 6가지 '경영 행위의 원칙'을 이야기했습니다. 이를 통해 장사(행위) 보다 경영에 집중하는 것의 중요성을 역설하였습니다.

뚜렷한 경영원칙을 갖고 있는가
수익을 위해 무슨 일이든 하는 것이 아닌, 뚜렷한 경영원칙으로서 의사결정하는 것의 중요성

정기적인 거래(=사업)을 발생시켰는가, 아님 판매(장사)를 했는가
정기적 고객(단골)을 통해 지속적인 거래 및 수익 발생의 중요성

제공하는 제품 및 서비스의 품질, 형태 등이 일정한가 아니면 그렇지 않은가
고객에게 최우선 가치를 제공하기 위한 제품 및 서비스의 일정한 Quality 유지

고객을 오게 만드는가, 고객이 지나가다 들어오는가
고객 스스로가 오고 싶게 만들고, 설령 지나가다 들어오더라도 다시 또 오게 만드는 것

고객이 된 이들을 위한 유지 전략이 있는가
우리 고객이 된 이들에게 다른 곳과 차별화 되어 계속 우리와 거래하는 가치의 지속적 제공 가능성

사업에 대한 명확한 목적의 유무, 이를 지속하기 위한 노력을 하고 있는가
사업이 존재해야 하는 이유를 스스로에게 계속 묻고, 우리의 고객들에게 증명하는 것

무엇이 경영이고, 무엇이 장사인지 아시겠죠? :) 그렇다면 지금 하고 있는 행위나 사업이 과연 장사인지 경영인지 한번 생각해보시기 바랍니다.

위와 같이 장사와 경영은 본질부터가 다릅니다. 사업적 목적을 달성하기 위해 고객 및 다양한 이해관계자와 관계를 맺고, 이를 유지하는 경영활동이 가장 중요함에도 불구하고, 자신의 비즈니스 활동의 목적이 '고객을 모으기 위한 활동'인지, 단순히 '유명세'를 갖기 위한 것인지 명확하게 구분하지 못하고 행해지는 것을 주변에서 자주 볼 수 있었습니다. 그리고 저 또한 그랬습니다. 실력을 쌓기 보다는 유명해지려고 했으니까 말입니다.

물론 유명세가 모객에 도움이 되는 것은 분명하나, 그로 인해 높아진 기대감은 오히려 짐어 되고, 자칫 우리 사업을 원하지 않는 방향으로 리드할 수 있습니다. 지금 내가 하는 활동이 경영인지, 장사인지 또는 마케팅인지 세일즈인지 구분하지 못하면 과연 누가 투자를 하고, 해당 기업의 제품 및 서비스를 사랑하고 이용할 수 있을까요?

'모객'을 위한 '장사'부터
경영은 그 다음이다.

이제 갓 만들어진 기업은 한 사람의 고객을 모으고, 그들에게 지속적으로 서비스를 제공하며 성장을 위한 여러 모멘텀을 만나게 됩니다. 이때 당연히 Sales 활동이 있을 수 밖에 없습니다. 아니 그래야만 합니다. 그렇게 하나둘 고객을 만들고 또한 잃어가면서 '우리 고객'을 찾아야 합니다. 우리의 가치를 알아주고, 주변인들에게 추천해주고, 더 나아가서 우리의 성장에 밑거름이 되주려고 하는 이들, 즉 FAN을 말입니다.

어쩌면 여러 방면의 다양한 활동 속에서 최초 타깃으로 삼았단 고객으로 부터 멀어질 수 있지만, 최대한 가까이 가도록 노력하면서, 우리에게 열광할 수 있는 다양한 고객을 확보해야합니다. 이는 의사결정상에 전략적인 선택이 되어야 하며, 최초에는 이를 집중할 수 있는 Sales 활동에 주력해야 합니다. 그래야만 우리가 바라는 안정된 시스템을 만들고, 이를 운용하는 힘을 기를 수 있습니다.

스타트업은 무에서 유로, 현실화하는 작업이다

위와 같은 과정 속에서 발생가능한 문제를 해결하고, 고객으로 부터 야기되는 예기치 못한 문제에 대한 대처능력도 키워야 하기 때문입니다. 그래서 더 많은 고객 샘플링이 필요하고, 고객으로 부터 배워서 적절하게 현실에 적용할 수 있어야 합니다.

그래야만 '경영'이 됩니다. 아니 그때서야 비로소 경영을 할 수 있습니다. 다시 말해 장사를 통해 고객을 모으고, 고객을 통해 기업이 세운 경영의 기본 원칙을 수행하며, 우리가 속한 시장에서 고객 그리고 경쟁자 및 파트너와 상생하기 위한 시스템을 구축하고, 안정화시키려고 해야합니다. 이는 신생 시장 또는 신생 기업으로서는 필수적인 선택입니다.

다시 말해, 적절한 비즈니스 모델을 만들고 해당 모델의 운용을 위해 현재 갖고 있는 내부의 경영적 자원으로도 충분히 운용이 가능하도록 내실을 기하는 작업이 곧 스타트업으로서 장사입니다. 만약에 기업이 가진 꿈만 크고, 제공하는 가치는 이에 미치지 못한다면, 결국 고객의 기대수준만 높여 놓게 되고, 그렇게 고객을 잃어가면서 같은 시장 속 경쟁사에게 기회만 제공하는 꼴이 됩니다. 때로는 욕심을 부려서는 절대 되질 않습니다. 시장을 잠식 또는 독식하려는 순간 시장의 운용원리를 해쳐서 결국 시장이 사라지게 하는 원인이 될 수 있기 때문입니다.

그렇게 고객이 늘어난 만큼 기업이 고객의 요구를 수용 가능한 범위 안에서 제공 가능한 제품 및 서비스의 다양성을 최대한 확보해야 합니다. 또한 그에 따른 다양한 비즈니스 모델을 만들고, 고객과 함께 검증하면서 수정 보완할 내용을 계속해서 찾고, 수익모델의 안정감을 계속해서 기해야 합니다. 만약 성공의 척도를 얼마의 투자 또는 각종 대회수상의 상금에서 찾고 거기에 안주한다면 시간문제일 뿐이지 기업의 지속가능한 경영 또는 생존에서는 점점 멀어질 수 있습니다. 답은 우리가 아니라, 고객이 쥐고 있습니다. 자나깨나 고객 확보입니다.