미국 대학생과 캠퍼스를 타겟팅하는 10가지 전략

요즘은 한국에서 창업했지만, 미국에 넘어가서 사업을 하는 스타트업이 많아지고 있다. 만약 여러분의 회사가 미국 대학생을 타겟팅 한다면, 혹은 캠퍼스 마케팅이 필수적인 사업이라면 한 번 읽어보시면 좋을만한 정보이다.

캠퍼스 마케팅은 언뜻 보면 일반적인 마케팅과 비슷하지만, 대학생과 캠퍼스라는 특수한 타겟층과 공간에 대한 이해를 바탕으로 접근하는 것이 필요하다. 아래는 발로 뛰며 얻은 10가지의 깨달음이다.

1️⃣ Macro group보다 Micro group을 타겟한다

큰 집단 한 두 곳을 겨냥하기보다는, 소규모의 Micro group 여러 곳을 공략하는 방식이 훨씬 효과적이다. 예를 들어, 학교 전체를 대상으로 이벤트를 열기보다는, 알리고자 하는 서비스 혹은 상품과 결이 잘 맞는 특정 동아리, 전공 그룹, 혹은 특정 관심사를 가진 집단에 다가가는 것이 더 좋은 결과를 만든다.

2️⃣ 대표 앰배서더와 서포터즈를 만든다

현지에서 우리를 대신해서 뛰어줄 수 있는 ‘대리인’이 필요하다. 한국 대학에도 대부분의 대기업들이 '대학생 서포터즈'라는 이름으로 프로그램을 운영한다. 이들은 우리를 대신해 테이블을 깔고 홍보를 도와주거나, 전단지를 돌려주거나, 단톡방에서 입소문을 내주는 등의 'Insider'만 할 수 있는 행동으로 도와준다. 당연히 큰 효과를 낸다. 어떠한 광고보다 효과적이고 강력하다.

3️⃣ Key organization을 공략한다

교내 동아리, 학과 사무실 등 캠퍼스 내 영향력과 넓은 네트워크를 가진 조직을 타겟한다. 하지만 무턱대고 협력을 요청하면 답장이 없다. 마치 B2B 계약을 맺듯 이들에게 어떤 가치를 제공할 수 있을지 명확히 제시하고, 서로가 서로에게 어떠한 지속가능한 도움을 줄 수 있을지를 맞춰보고 협상하는 과정이 필요하다.

4️⃣ Key person을 찾아낸다

교수님, 경력개발센터 직원, 각종 이벤트 담당자를 공략한다. 이런 사람들은 캠퍼스 안에서 막힌 길도 열어줄 수 있는 핵심적인 역할을 한다. 관계를 잘 맺으면 학교 규칙상 안되는 일도 되게 만들 수 있다.

5️⃣ 퍼포먼스 마케팅보다 리퍼럴(추천) 마케팅에 집중한다

디지털 광고보다 기존 유저가 친구를 초대하도록 유도하는 리퍼럴 프로그램이 훨씬 강력하다. 대학생들 사이에서는 친구 추천이 가장 신뢰받는 마케팅 방식이다.

6️⃣ 인스타그램보다 틱톡이 더 먹힌다

틱톡은 대학생들의 주요 소통 채널이자 놀이 공간이다. 짧고 재미있는 콘텐츠 하나가 수백, 수천 명에게 전달되며 바이럴 효과를 만든다. 많은 컨텐츠를 생산해 노출시켜봤지만, 체감상 틱톡이 인스타그램보다 훨씬 효과적인 플랫폼이다. (다만, 미국에서 Tiktok 사용이 금지될 수도 있는 재판이 진행중이라고 한다)

7️⃣ 온라인보다 오프라인에 힘을 준다

디지털 마케팅도 중요하지만, 오프라인에서 직접 학생들과 만나는 기회는 여전히 효과적이다. 캠퍼스 부스, 이벤트, 소셜 이벤트 등 직접 대화를 통해 얻게 되는 친밀감과 신뢰감은 캠퍼스 곳곳에 마케팅과 홍보의 씨앗이 된다.

8️⃣ 의미보다는 재미를 준다

대학생들에게는 재미가 최우선이다. 아무리 가치 있는 서비스도 재미가 없다면 관심을 끌 수 없다. 게임 요소를 도입하거나, 참여 자체가 흥미로운 이벤트를 기획하면 더 큰 반응을 얻는다.

9️⃣ 공식적인 채널과 비공식적인 채널을 조화시킨다

경력개발센터 같은 공식 채널과, 앰배서더를 통한 비공식 채널을 동시에 활용한다. 공식적인 접근만으로는 부족하며, 비공식적인 채널만으로도 한계가 있다. 두 가지를 적절히 섞어야 대학생들과 접촉하는 접점을 극대화할 수 있다.

� 관계와 금전적 보상의 균형을 맞춘다

관계를 쌓는 데만 집중하거나 금전적 보상에만 치우치는 것, 둘다 중요하지만 하나에 치우치면 안된다. 앰배서더들에게 금전적 보상을 제공하면서도 동시에, 신뢰와 동기부여가 전제된 지속적인 관계를 유지가 장기적인 성공으로 이어질 수 있다.

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위의 10가지 전략을 한 마디로 정리하면 “Back to basic” 이 아닐까 싶다. 흔히 사용하는 마케팅 전략과 액션에 비해 캠퍼스 마케팅의 경우에는 훨씬 오랜 시간이 걸리고 기반을 다지는데 많은 노력이 필요하다.

그러나 한번 커뮤니티에 이름을 뿌리 내리면 흔들리지 않는 단단한 기반이 생긴다. 앞으로 이 10가지 전략에 대한 실제 사례와 생생한 스토리를 링크드인에 풀어볼 예정이다.