대통령의 협상 원칙, 그리고 B2B 세일즈

B2B 세일즈 업무를 하다 보니 더 많은 딜을 성사시킬 수 있는 방법을 항상 고민하게 된다. 그 중에서도 '협상' 을 잘하는 방법에 대한 깊은 관심이 생겼다.

이것저것 자료를 찾아보다가 우연히 "김대중 대통령의 협상 5원칙" 이라는 글을 접하게 되었다. 물론 정치·외교 협상과 비즈니스 협상은 결이 다를 수 있다. 하지만 본질은 다르지 않다고 생각한다.

김대중 대통령이 남긴 공과 사에 대한 평가는 각자가 다를 수 있다. 정치적 성향이나 옳고 그름을 논하려는 것은 아니다. 다만, 그는 정치 인생 내내 굵직한 협상과 정치적 이벤트들을 이끌며 한국 정치사에 선명한 족적을 남겼다는 사실만큼은 부정할 수 없다.

- IMF 외환위기 극복을 위한 협상
- 남북정상회담 개최를 위한 협상
- 일본과의 자유무역협정 협상

그가 강조한 다섯 가지 '협상의 원칙' 은 다음과 같다. B2B 세일즈를 할 때도 충분히 새겨볼 만한, 큰 도움이 되는 조언이라는 생각이 들었다.

1️⃣ 첫째, 상대방의 말을 끝까지 듣는다. 자신의 생각과 달라도 중간에 고개를 저어 부정하거나 "아니오" 라는 말을 섣불리 하지 않는다.

2️⃣ 둘째, 자신의 입장을 명확하고 조리 있게 설명한다. 하고 싶은 말은 철저히 준비해, 상대방이 쉽게 이해할 수 있도록 논리적으로 전달한다.

3️⃣ 셋째, 의견이 맞는 부분만 합의한다. 회의/미팅에서 모든 것을 억지로 합의하려 하지 않고, 원칙에 어긋나는 부분은 “그대로 남겨두는 것”을 선택한다.

4️⃣ 넷째, 협상이 성공하면 모든 공을 상대방에게 돌린다. “당신 덕분에 합의할 수 있었다“ 며 상대방의 체면을 세워주고, 신뢰를 쌓는다.

5️⃣ 다섯째, 협상 이후에는 절대 부정적인 뒷말을 하지 않는다. 어떤 이유로도 상대방을 흉보거나 협상의 결과를 깎아내리지 않는다.