B2B 세일즈, 농부의 마음으로

너무나 당연하지만 바쁘게 업무를 하다보면 쉽게 잊게되는 B2B 세일즈의 진리가 있다. 오늘의 노력이 2~3개월 뒤 매출로 이어진다는 사실이다.

지금 보내는 이메일, 진행 중인 미팅, 건네는 제안서, 파일럿 프로그램 등 하나하나가 2~3개월 후의 성과로 나타난다. 리드 관리도 마찬가지다. 지금 리드를 부지런히 쌓아두지 않으면, 2~3개월 뒤 파이프라인(곳간)이 텅텅 비어 버린다.

기본적으로 B2B 세일즈는 긴 여정을 전제로 한다. 고객과의 신뢰는 하루 아침에 형성되지 않기 때문이다. 첫 미팅에서 계약까지는 몇 주에서 몇 달이 걸릴 수 있다. 고객의 니즈가 명확해지기까지, 내부 의사결정 구조가 정리되기까지 오랜 시간이 필요하다. 가끔은 아무런 연락이 되지 않다가 갑자기 연락이 오는 경우도 있다.

B2B 세일즈는 농부의 마음가짐이 필요하다. 오늘 씨를 뿌리고, 물을 주고, 햇빛을 쬐게 하며, 묵묵히 수확의 날을 기다리는 인내가 필요하다. 이런 관점에서 보면, 오늘 어떤 행동을 하는지가 중요해진다.

물론 당장의 매출을 챙기는 것이 급선무지만, 장기적인 관점을 놓쳐서는 안 된다. '꾸준한 매출 성장을 위해 오늘 나는 무엇을 준비하고 있는가?' 이 질문 하나가 하루의 방향을 정하고, 업무의 우선순위를 결정짓는다.