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by 콘텐츠 비즈니스 전문가 Sam Jan 05. 2023

영상 콘텐츠의 수출 방법

어떻게 하면 내가 만든 , 내회사의 콘텐츠를 수출할 수 있을까?

내가 애니메이션을 비롯한 영상물을 수출한 지 이제 15년이 넘어선다. 2000년대 후반 아기공룡 둘리를 가지고 , 정말 아무것도 모르고 해외 트레이드 쇼 ( Trade show)를 찾아다니며 , 파트너들에게 물어보며 조금씩 지식을 쌓아가는 하루하루들이 모여서 이제는 어느 곳에 가서도 영상물 수출에 대해서 한말을 할 수 있는 지경에 까지 이르게 되었다.

프랑스 깐느에서 만난 한 바이어는 "Sam ( 내 영어 이름 ) 넌 정말 좀 더 공부를 하고 와야 해..." 하면서 고개를 절레절레 흔들었고, 다른 바이어한테서는 "Sam 넌 논리적으로 얘기하는 방법을 베우고 마켓에 나와야 해."라는 말도 들어 보았다.

그때는 그들의 이야기를 이해를 못 했으나 , 어느덧 아무 준비 없이 마켓에 나온 젊은이들에게 같은 얘기를 하고 조금이라도 도움이 되었으면 좋겠다.

1. 모든 해외 영업의 시작과 끝은 트레이드쇼

내가 만든, 혹은 우리 회사가 만든 영상을 팔아 볼까?라고 생각했을 때 가장 먼저 해야 할 일은 나가야 할 트레이드쇼를 고르는 것이다. 영상뿐만 아니라, 모든 상품의 수출 수입의 장은 역시 트레이드쇼이다.

대표적인 영상물 트레이드쇼는 아래와 같다

(대표적인 해외 글로벌 영상 트레이드쇼)

△ 1월 홍콩 라이선스쇼 ( 2023년도는 4월 개최) - 상품화가 가능한 영상물 중심

△ 2월 미국 마이애미 키즈 스크린 - 애니메이션 중심

△ 3월 홍콩 필마트 ( Filmart) - 영화 마켓이었으나, 점점 종합 영상 마켓으로 변화하는 중

△ 4월 프랑스 깐느 밉티비 ( MipTV) - 종합 영상 견본시

△ 6월 라스베이거스 라이선싱 엑스포

△ 9월 프랑스 깐느 밉컴 ( Mipcom) - 종합 영상 견본시

△ 12월 싱가포르 ATF (Asia TV Forum) - 아시아 중심 영상 견본시

(한국 내 글로벌 영상 트레이드쇼)

△ 6월 부산 콘텐츠 마켓

△ 8월 서울 브로드캐스트월드와이드 (BCWW)

△ 9월 광주 에이스페어

△ 10월 서울 프로모션 플랜

△ 11월 콘텐츠 IP산업전

※ 해외 글로벌 마켓은 전문 전시회사에서 주최하는 것이 일반적이나 , 국내 트레이드쇼는 지자체 정부 혹은 중앙 정부 기관 (주로 문화부)가 주최하는 것이 특징

먼저 트레이드쇼에 부스를 가지고 나가려면, 조직위원회에 요청을 해야 할 것이다.

자신이 직접 조직위원회에 메일을 보내 부스를 구매하는 것도 좋지만, 되도록 지원기관의 한국 공동부스를 이용해서 나가는 것을 권장한다. 그 이유는

① 귀찮은 서류 작업이 없다 - 부스를 구매할 때는 각 나라와 조직위에 따라 다양한 서류를 필요로 한다. 공동 부스는 그런 것이 없다.

② 금액적인 문제 - 대부분의 지원기관의 부스는 무료이거나, 약간의 비용만을 낸다. 일반적으로 3x3m , 박스 부스 하나에 3-5백만 원선이지만, 이 금액을 아낄 수 있다.

③ 장소적인 문제 - 조직위원회 입장에서는 당연히 부스 하나 사고 내년에 살지 안 살지 모르는 일반 참가자보다는, 매년 몇천만 원~ 억대 고객인 지원기관을 중요 고객으로 생각한다. 그래서 최대한 공동관을 좋은 자리에 배정한다. 전시회에서 좋은 자리라 함은 방문객들이 많이 들르는 장소이다.

잘못하면, 내 작은 부스가 화장실 앞이나 아무도 안 오는 구석에 있는 경우가 있다. 아니 매우 빈번하다.

이글에서는 공동관 기준으로 설명하겠다. 직접 부스를 구매하서 나가는 경우는 따로 글을 써서 설명하겠다.

(일반적인 한국 공동관 ) 출처 : 해럴드경제 22.11.21

2. 트레이드쇼 신청

콘텐츠 분야의 공동관은 한국 콘텐츠 진흥원 (KOCCA) 및 지역 콘텐츠 지원기관에서 모집한다. 보통 행사 전 3-6개월 전에 모집하므로 자주 지원기관의 홈페이지에 방문해서 체크해야 한다.

행사에 따라, 신청하는 회사가 많으면 경쟁률이 높아질 수 있으니, 최대한 회사의 장점을 부각하도록 지원서를 써야 한다.

필자는 트레이드쇼 참가 업체 심사도 가끔 참여하는데, 이제까지 본 지원서중 가장 놀라왔던 지원서는 지원서를 손글씨로 성의 없이 갈겨쓴 지원서였다. 누가 들어도 알 수 있는 그 회사는 담당자가 자신의 회사이름을 과신해서 그랬는지 , 혹은 자신의 회사가 심사에서 떨어지기를 원해서 그랬는지 모르겠으나, 당연히 심사에서 탈락했다.

자사의 수출 경력과 준비상황을 최대한 자세히 기록하여, 심사위원들로부터 꼭 해외에 내보내고 싶다는 의견을 끌어내도록 지원서를 써야 한다.

3. 미팅 준비

트레이드쇼에서 미팅은 사전 미팅 예약을 통한 미팅과, 현장에서 즉흥적으로 만나는 미팅이 있다. 물론, 당연히 사전 예약 미팅이 훨씬 영양가가 높은 것은 당연한 일이다.

트레이드쇼 자체가 B2B 시장으로, 사는 사람이나 파는 사람이 어느 정도 정해져 있는 시장이고, 경력이 많은 세일즈맨은 누구와 만나야 되는지 이미 정보가 있고 경험이 있으므로 미팅을 적게 해도 세일즈 잘하고 돌아온다.

문제는 새로 생긴 회사나 , 경험이 부족한 세일즈맨일 경우이다.

누가 내 콘텐츠 살 수 있는지 전혀 알 수 없으므로, 무작위적으로 콜드 콜링을 해야 한다.

이경우, 콜드 콜링은 홍보 메일을 무작위로 보내는 것이다.

무작위라고 해도, 대상이 있어야 할 텐데, 그 대상은 바이어 리스트를 통해 입수한다. 모든 트레이드쇼에는 바이어 리스트를 제공한다. 그것이 온라인으로 보이건, 엑셀로 오프라인으로 전달되건 바이어 리스트가 있고, 전시 참가자는 그것을 입수할 수 있다.

이러한 이메일을 통해, 잠재적 바이어들에게 자신의 콘텐츠를 어필하는 메일을 보내면 된다.

메일내용 중 가장 중요한 것은 포스터 이미지이다. 사실 영상콘텐츠의 세일즈는 포스터가 다하는 것이다. 포스터 한 장의 영향은 그 무엇보다도 중요하고, 우리들도 포스터에 속아서 영화를 보듯이 바이어들도 포스터에 혹해서 구매하는 경우가 많다.

따라서 메일은 영화 포스터와 간단한 스토리를 적고, 타깃 오디언스 (성인, 15세, 미취학 아동등) 등이 가장 필요한 정보이다. 스팸 메일이므로 너무 많이 글을 쓰면 지워지므로, 한번 보고 혹해서 다시 볼 수 있을 정도로 멋진 포스터를 만들어 바이어의 눈을 머물게 하자!

메일은 일반 메일 프로그램을 쓰면, 다량 송부로 상대편에서 스팸으로 인식해 스팸함으로 들어가므로, 하나씩 보내거나, 전문 마케팅 메일 보내는 사이트를 이용하면 메일 1개당 1원 정도에 사용할 수 있다.

메일을 보내면, 누구는 다시는 이런 메일 보내지 말라는 등 다양한 답변을 받으나, 약속을 잡자라는 메일도 있다.

이런 이메일로 미팅 일정을 정리해서, 미팅 일정을 정리한다. 이때 장소도 중요한데, 보통 내가 있는 공동관으로 오라고 하면 될 것이다. 한 미팅은 30분 간격으로 잡는 것이 관리하기 쉽다.

엑셀에 정리해서 나중에 미팅 나갈 때 들고나가면 된다.

(미팅 시트의 예)

4. 출장준비

<해외 출장 준비물 체크 리스트 >

항공권 / 여권 / 호텔 바우처 / 세일즈용 딜메모 / A4용지 or 메모 패드

주요 콘텐츠 팸플릿 / 미팅 스케줄 / 미팅 쉬트(미팅내용을 적는) / 노트북 + 전선 / DP 자료 pdf

명함 / TV용 영상 usb / 작은 스테이플러 /스테이플러 알 /필기구 /칼

양면테이프 / 박스 테이프 / 멀티탭/ 여행용 어댑터 / 숟가락, 젓가락

와인 칼 / 고추장 / 참치 캔 / 햇반 / 조미 김

세면도구 / 아스피린 / 의류 / 해외유심 / 치약 칫솔 및 세면도구 / 크림/ 비타민 및 약, 비상약

와인 오프너 ( 큰 가방에 ) / 접는 우산 (큰 가방) / 해당 국가돈

필자는 상기 체크리스트를 표로 만들어 출장 전날 체크한다. 그렇지 않으면 꼭 필요한 물품을 놓고 오는 경우를 많이 봤다. 나는 노트북 코드를 안 가져온 분들을 전시 때마다 본다. 그 경우 현지에서 구매해야 하는데 판매하는 데를 찾는데도 , 가는데도 많은 시간과 비용이 들 수밖에 없다. 미리미리 준비하자.

이중 몇 가지를 설명하자면,

여행용 어댑터와 멀티탭은 언제나 어딜 가도 필수이다.

보통 전시회에서는 전원을 하나만 주므로, 노트북, 핸드폰 등을 충전하기 위해서는 멀티탭이 필수이다.

전원에 어댑터로 연결하고, 이것에 멀티탭을 연결하면 쉽게 사용가능하다.

스테이플러, 볼펜, 칼 등의 문방구는 전시할 때 역시 언제나 필수이다.

접는 우산이나 와인오프너등은 국가에 따라 흉기로 취급되므로, 보내는 짐에 넣도록 하자

해외 심카드는 통신사 로밍을 하거나, 현지에서 구매하는 것보다 저렴하므로 한국에서 구입하도록 하자.

5. 현지 미팅

이제 전시 당일날 현장에서 가서 등록한다.

보통 현장에는 전시회사를 위한 등록대가 설치되어 있고, 거기서 등록한다.

그러면 목에 거는 패스를 줄 것이다. 앞으로 전시회를 오갈 때 이 패스가 필수이다.

이후 지정된 자리로 가서, 미팅을 진행하면 된다.

미팅 시의 필요한 물건으로는 딜메모, 미팅리포트, 자신의 콘텐츠 소개서, 영상을 보여줄 노트북 정도면 된다.

바이어가 오면, 자신의 콘텐츠 소개서를 주고, 영상을 노트북으로 보여준다.

소개서는 flyer이라고 하며, 1장으로 구성되었으며, 보통 앞면에는 포스터가 뒷면에는 콘텐츠의 소개가 들어간다. 이 플라이어는 전시장 홍보대에도 꽂으므로, 두껍고 빳빳한 이로 제작하는 것이 일반적이다.

일반적인 콘텐츠 플라이어 앞뒷면

미팅리포트는 자신이 미팅 후, 바로 미팅내용을 정리하는 데 사용한다. 보통 대형 콘텐츠 트레이드쇼를 가면, 하루 10개 이상의 미팅을 진행하게 된다. 그러면 나중에 미팅내용을 기억할 수 없으므로, 미팅이 끝난 후 바로 메모를 해야 나중에 팔로우업이 가능하다.

딜메 모는 현장에서 계약조건이 타결되었을 때, 간단하게 그것을 문서로 정리해놓은 것이다.

현지에서 조건을 타결하고 , 귀국해서 정식 계약서 ( Long form)을 적어도 되나, 나중에 바이어가 구매의사를 취소하는 경우도 있다. 이를 방지하기 위해 현장에서 간단한 거래조건을 정리하고, 양측이 사인을 하는 것을 Deal Memo라고 한다. 사실 딜메 모는 정식 계약서가 아니므로 법적인 구속력은 없으나, 양측이 사인을 한 것이므로 바이어에게 심리적으로 완성된 계약이라는 느낌을 줄 수 있다. 딜메 모는 그런 측면에서 매우 중요한 것으로, 만일 딜메모가 없을 시, 식사 중에 냅킨에다 가라도 딜의 내용을 적어서 사인을 받아놓도록 하자.

딜메모의 필수 요소는 title명, 구성(분 x 에피소드), 계약지역, 계약 플랫폼, 계약기간등이다.