크라우드펀딩 성공에 대한 이야기②
펀딩 성공의 기본은 스토리 기획과 홍보를 철저하게 구분하는 것에서부터
제가 기억하는 국내 스타트업의 해외 크라우드펀딩 성공으로 화제가 된 첫 사례는 걸음걸이 교정을 목적으로하는 스마트웨어러블 밴드 제조사 '직토'의 킥스타터 프로젝트입니다. (2014년부터 크라우드펀딩 업계에서 일했기 때문에 직토를 첫 사례로 알고 있는 것이지 사실과는 다를 수 있습니다) 직토는 킥스타터에서 하루만에 5만달러를 모으고 남은 기간동안 약 17만 달러(한화 약 1.8억원)의 자금을 조달했습니다.
출처 : 킥스타터 직토 프로젝트 페이지킥스타터 성공 이후, 직토는 해외 뿐만 아니라 국내에서도 상당히 화제를 모았으며 지금도 국내 하드웨어 스타트업의 대표적인 크라우드펀딩 성공 팀으로 뽑히고 있습니다. 직토의 성공은 도대체 어떻게 이루어진 것이었을까요? 아래는 당시 직토의 임원진이 스타트업 미디어 비석세스와 인터뷰한 내용 중 일부를 발췌했습니다.
하드웨어 스타트업 전래동화라는 게 있어요. 좋은 아이디어를 펀딩 플랫폼에 올리기만 하면 짠하고 대박이 나고, 그 뒤에 투자를 받고, 대형 마트에 유통한다는… 동화 같은 이야기죠. 확실한 건 운 좋게 입소문을 타서 성공하는 경우는 극히 드물다는 것입니다. 철저한 준비가 없으면 대중의 99%는 그 프로젝트가 있는지도 모르고 지나쳐 버립니다.
철저한 준비, 이것이 핵심.
자, 그렇다면 '철저한 준비'라는 것은 무엇인가... 바로 이 방법론에 대해서 궁금해 하실 것 같습니다. 이번 글에서는 '가장 기본 중 기본'인 '스토리기획'과 '프로젝트 홍보'를 구분하는 것에 대해 설명하고자 합니다. 개인적인 경험에 의하면 크라우드펀딩에 도전하는 많은 팀들이 아쉽게도 공통적으로 착각하고 있는 부분이 있는데요. 그것은 바로 스토리 기획과 프로젝트 홍보를 동일하게 생각하거나, 애초에 이렇게 구분해야하다는 점을 모른다는 점입니다.
실제로 많은 팀들이 와디즈에서 펀딩에 성공하기 위해 스토리 기획에 많은 시간을 할애하고 있습니다. 좋은 스토리는 분야를 막론하고 사람들의 공감을 불러 일으키고 그것은 곧 펀딩이라는 행위로 이어질 가능성이 높아지기 때문이죠. 많은 스타트업들의 대표자들이 외부 투자유치를 위해 IR 자료 제작에 많은 공을 들이는 것과 비슷한 이치라고 보시면 되겠습니다.
물론 스토리 기획은 상당히 중요한 부분입니다. 하지만 생각보다 많은 팀들이 스토리 기획에만 많은 공을 들이고, '프로젝트를 어떻게 홍보를 할 것인가?'에 대해 물어보면 홍보에 대한 준비는 매우 덜 된 것으로 느껴지는 경우가 많습니다. 오늘은 아래 2가지 유형을 통해 펀딩을 준비하고 있는 분들이 실질적으로 어떻게 홍보 준비를 해야하는지를 다루어 보았습니다. 펀딩을 진행할 계획이 있다면 꼼꼼히 살펴보시기 바랍니다.
CASE1
"스토리 기획을 끝냈습니다. 와디즈에 공개만하면 이제 펀딩이 되지 않을까요?"
이 경우는 쉽게 말해, 답이 없다고 표현 할 수 밖에 없습니다. 프로젝트를 '그냥' 올려두기만 하면 큰 일이 납니다. 감히 예상하건데 아무도 펀딩하지 않은 상태로 약 30일동안 외면 받으며 종료될 가능성이 매우 높습니다. 당신의 이야기는 많은 사람들이 항상 관심을 보이는 연예인들의 이야기도 아니며, 당신의 제품은 누구나 이름만 말하면 아는 삼성전자, 애플, 샤오미의 제품도 아닙니다. 대중, 그러니까 여러분이 생각하는 펀딩의 주체인 'CROWD'는 당신의 프로젝트에 제 발로 찾아들어오지 않습니다. 이 점을 명심하고 크라우드펀딩을 진행해야 합니다. 우리 프로젝트에 참여할 소비자(CROWD)의 지갑을 여는 행위는 아무리 소액일지라도 절대로 쉬운 일이 아닙니다. 즉, 잘 만든 프로젝트를 어떻게 온라인상에서 어떻게 확산시킬 것인지에 대한 계획이 반드시 있어야 한다는 이야기입니다.
킥스타터에 프로젝트를 공개하면 모든 것이 해결될 것이라는 기대를 가지고 있던 팀들이 아닐까? / 출처 : 킥스타터Tip for you like case 1
1. 온오프라인을 막론하고 펀딩 준비 기간 동안 우리의 프로젝트가 어떤 채널에서 다뤄질 수 있는지 정리한다.
▶ 온라인에서 이루어지는 크라우드펀딩은 '바이럴'을 기반으로 참여가 이어집니다. 즉, 우리의 프로젝트가 진행 중이라는 사실을 알리지 않는다면 이 프로젝트이 존재 자체가 무색해지게 됩니다.
2. 우리 프로젝트에 펀딩할 타겟이 누구인지 그려본다.
▶ 대중(CROWD)이라는 정의에 너무 현혹되어서는 안됩니다. 아무나 펀딩에 참여할 것이라는 막연함에서 벗어나 우리 프로젝트에 궁극적으로 참여할 만한 이유를 가지고 있는 타겟이 누구인지를 그려야 합니다. 이 때, 가까운 지인도 우리 프로젝트의 핵심 타겟이라는 점을 기억해야 합니다.
3. 우리가 그린 타겟이 모여있는 곳이 어디있는지를 찾는다.
▶ 타겟에게 우리 프로젝트가 홍보 되었을 때 펀딩이 이루어질 가능성이 높다고 가정할 경우, 그 타겟들이 모여있는 채널을 발굴하는 것은 어쩌면 펀딩 달성율을 높이는 전략으로 이어질 수 있습니다.
4. 프로젝트를 준비하는 기간 동안 주변 사람들로부터 피드백을 꼭 받는다.
▶ 당신의 프로젝트는 많은 사람들로부터 펀딩을 받아야 합니다. 따라서 특정 인물에게만 피드백을 받아야 할 것이 아니라 프로젝트에 참여할 다양한 사람들을 고려하여 많은 사람들로부터 피드백을 받아야 합니다.
CASE2
"팀원들과 함께 우리의 지인들에게 가장 먼저 홍보를 할 예정입니다. 그 중 일부는 펀딩을 해주겠죠?"
첫번 째 케이스가 10팀 중 30%의 이야기라면, 팀B의 경우는 70%의 이야기입니다. 시작이 반이라고 했습니다.'펀딩을 홍보할 계획이 있다'라는 것 만으로도 프로젝트를 성공시키겠다는 의지가 있는 것으로 판단이 가능합니다. 탄탄한 스토리 준비가 끝났다면 이제 잘 만들어진 이야기를 많은 사람들에게 알릴 준비를 '전략적'으로 하면 됩니다. 자 그렇다면 어떻게 준비해야 하느냐고요? 아래 팁을 확인하시기 바랍니다.
단 시간에 목표한 금액을 달성하는 것은 치밀한 전략으로부터 시작된다 / 출처 : 와디즈TIP for you like case 2
1. 얼마의 금액까지 우리 팀의 힘으로 조달 할 수 있는지를 사전에 판단한다.
▶ 막연하게 지인들에게 홍보하여 펀딩을 받을 것이라는 선에서 한발 더 나아갈 필요가 있습니다. 즉, 우리 팀원들과 함께 홍보하여 유치할 수 있는 펀딩액이 어느정도인지를 추산해야 한다는 의미입니다. 예를들어, 1천만원 목표로 진행되는 프로젝트를 20일동안 진행한다고 가정해보겠습니다.
*목표 : 1,000만원 / 기간 : 20일
*하루에 달성해야할 최소 펀딩금액 : 50만원
*리워드 단가 2.5만원일 경우, 하루 최소 20명의 참여가 있어야 하며 이것이 20일동안 지속되어야 함. 즉 2.5만원 펀딩에 참여할 400명 필요.
여기서 핵심은, 2.5만원 펀딩을 만들어줄 400명 중 우리 팀의 자체적인 홍보를 통해 펀딩에 참여할 사람들이 몇명이며 그들은 누구인지, 궁극적으로는 그들로부터 펀딩은 최대 얼마까지 유치할 수 있는지를 구체화하는 것이 사전에 필요하다는 것입니다. 만약 우리 팀이 자체적으로 홍보하여 700만원까지 조달이 가능한 것으로 판명된다면 나머지 300만원을 어떻게 달성시킬 수 있는지에 대한 전략수립도 가능해집니다. 막연했던 부분이 해소될 수 있다는 의미이죠. 또한 이것이 선행되면 우리의 펀딩 목표가 합리적인지 여부를 판단하게 될 수 있게 되는 장점도 있습니다.
궁극적으로 사전에 이러한 전략을 취하는 것은 내가(또는 우리가) 직접 자금을 조달한다는 '직접금융'으로서 크라우드펀딩의 본질과도 굉장히 밀접하게 관련이 있는 부분이기도 합니다. 절대로, 우리 프로젝트의 우리 팀이 보유한 자금으로 펀딩을 채워넣으라는 의미가 아닙니다.
2. 100%달성은 빠르면 빠를수록 좋다.
▶ 최근 와디즈에서도 증권형 펀딩을 통해 공개 6시간만에 5억원을 조달한 만나씨이에이의 팜잇(총 누적 14억원), 리워드형 펀딩을 통해 1시간만에 각각 100%를 달성한 조달한 병뚜껑 스피커 코크와 셀디 프로젝트 역시 프로젝트를 '그냥' 공개해서 펀딩이 순식간에 이루어진 것이 절대 아니라는 점을 명심하셔야 합니다. 위 1번에서 언급한 것 처럼, 사전에 어떤 사람들이 얼마나 펀딩에 참여할 것인지에 대한 각자의 사전 준비가 있었던 것 입니다. 즉, 프로젝트 공개와 동시에 이미 나의 프로젝트에 참여할 사람들이 줄을 서있었다는 의미입니다. 얼마나 줄을 세우느냐도 중요하지만, 크라우드펀딩에서 단시간 내 100% 달성은 그만큼 이 프로젝트에 대한 '신뢰지수'를 상승시키는데 큰 역할을 하며 이는 곧 다른 사람들의 펀딩 즉, 우리가 생각하는 진짜 CROWD로부터 펀딩을 받을 수 있는 가능성을 높여주게 됩니다.
이 글을 잘 읽어보셨다면 아시겠지만 크라우드펀딩은 그렇게 쉬운 일이 아닙니다. 하지만 잘 알고만 한다면 30일이라는 기간 동안 그 어떤 순간보다 우리 프로젝트를 많이 알릴 수 있고 또 우리의 제품을 가장 많이 판매할 수 있는 시기가 될 수 도 있습니다.
끝으로 킥스타터, 와디즈 그리고 최근에는 국내 단일 제조사 최초로 중국 JD펀딩에 성공한 공기청정기 클레어 B의 이우헌 대표님께서는 제게 이런 이야기를 하셨습니다.
"짧은 기간동안 펀딩에 참여하는 분들과 소통하면서 우리 회사와 제품을 어떻게 알릴지 고민하면서 즐긴다는 생각으로 펀딩에 임했습니다. 여러가지 좋은 결과물을 만들었지만 그 중 최고는 크라우드펀딩 성공 후 사내 분위기가 좋아졌다는 점입니다"
크라우드펀딩을 즐긴다는 것은 이런게 아닐까? (가장 우측 이우헌 대표) / 출처 : JD Finance 클레어 프로젝트다음 글은 어떤 내용으로 써야 할 지 또 깊은 고민에 빠지며...
이번 글을 마무리 합니다.
크라우드펀딩을 진행할 많은 팀들에게 도움이 되길 바랍니다.
ps) 와디즈에서 펀딩을 진행하는 많은 팀들의 이야기도 직접 확인해보시면 좋겠습니다.
