철저히 가성비 프레임으로 싸움에 임하라.
아마존에서 판매하고자 하는 사업자가 알아야할 원칙
이 간단한 그림 안에는 정말 엄청난 의미가 담겨있습니다. 종종 한국의 제조기업들이 아마존에서 자신들의 제품을 팔아줄 수 있냐고 물어오곤 합니다. 저는 지구상에서 가장 소비자 중심적인 장터에서 비싸게 팔 생각은 하지 말라고 단언을 합니다.아마존에 맞는 가격으로 제품이 판매될 수 없다면, 아마존에 맞는 제품을 하나 더 기획할 것을 이야기 합니다.
슬픈 이야기지만 브랜드 파워, 제품/기술 희소성이 명확하고 강력하지 않다면, 아마존이란 채널에선 결국 '가성비'란 프레임 안에서 싸워야 합니다.
이 놈의 가성비... 사업자 입장에선 정말 듣기 싫은 말입니다. 많은 제조사 사장님들은 제 답변을
불쾌하게 생각하시는 경우가 많습니다. '제품 품질이 어떤데... 내가 이 제품을 어떻게 만들어 낸건데...그 경쟁사는 품질이 별로인데 나와 비교를 하느냐... 그런 가격이라면 팔기 싫다...'
네 그렇습니다. 충분히 이해합니다. 그러나 그 품질 제일주의에서 빠져나올 수 없다면 아마존에서 판매하실 수 없습니다. 제품 품질은 기본입니다. 아마존은 사업자가 극강의 원가 경쟁력을 갖길 요구합니다. 그것이 소비자, 생산자, 아마존의 성장 사이클을 만들어내기 때문입니다.
아마존은 '우리는 모든 제품을 최저가로 판매합니다.' 라고 광고하지 않습니다. 그러나 최저가로 물품을 살 수 있는 경우가 대부분입니다. 왜나구요? 그만큼의 고객 트레픽, 구매가 있고 그 시장에서 판매하는 수많은 유통업자들이 물품을 공급하기 때문입니다.
최저가만 있냐구요? 묻지도 않고 따지지도 않고 고객의 반품을 환영해줍니다. 연일 매스컴에 오르락내리는 혁신적인 서비스의 대부분도 아마존 입니다. 연 99달러에 2일 배송, 영상 음원 컨텐츠 무료 스트리밍, e-book 등 고객은 아마존의 서비스를 사랑할 수 밖에 없습니다.
자, 가성비란 것은 상대적인 것입니다. 절대적인 수치가 있는 것이 아닙니다. 여러분 회사의 제품이 경쟁사의 제품보다 좋은 품질인데 원가 경쟁력에선 안된다. 그렇다면 원가 경쟁력을 갖춰야 하는 겁니다. 한국의 제조 인건비 때문에 도저히 맞출 수 없다면 중국이든 베트남이든 캄보디아든 몽골이든 찾아가야합니다. 시장에 맞는 가격에 맞춰 품질과 생산 경쟁력을 갖춰야합니다. 그것이 아마존의 요구고 고객의 요구일겁니다. 이걸 맞추기만 한다면 여러분의 제품은 잘 팔릴 수 밖에 없습니다.
저는 아마존의 커머스 생태계가 이대로 지속될 때의 미래를 상상해보곤 합니다. 국내는 이미 이런 현상이 심화되고 있기도 합니다. 제조사와 아마존 사이에 낀 유통업자는 결국 사라지게 될 것입니다. 피를 깎는 원가 경쟁력을 갖춰야하는게 중국의 짝퉁, 모조 제품 때문이라구요? 중국업체만을 탓할 수 없습니다. 우리가 생산해 왔던 모든 제품들과 서비스들의 거품들을 아마존은 제거하고 있습니다.
더 잘 만들어야 하고, 더 싸게 만들 수 있어야 합니다. 적어도 대량 생산하는 제품에 대해선 말입니다.
그럼 아마존이 세계를 지배하고 모든 상거래를 잠식하겠네? 아닙니다. 온라인 커머스 시장에서 아마존의 지배력이 강화되도 오프라인 시장이 남아 있습니다. 가성비 프레임을 벗어나는데는 온라인으로 전해줄 수 없는 다양한 고객경험을 제공해주면 됩니다. 그러나 적어도 아마존이란 채널에선 이 프레임을 벗어나는 전략으론 어려울 것이란 이야기입니다. 저에게 문의를 주시는 회사들도, 그리고 저도 거대한 브랜드 파워를 가진 글로벌 브랜드가 아니기 때문입니다.
극강의 원가 경쟁력을 갖추지 못하면 이젠 Amazon Basics가 당신의 사업을 위협할 겁니다. 한국 사람은 싼 것만 좋아한다고요? 아니오. 그냥 모든 전 세계인은 같은 제품이면 싸고 좋은 리뷰가 많이 달려있는 제품을 좋아합니다. 그러니까 극강의 원가경쟁력과 극강의 가성비를 갖기 위한 뼈를 깎는 노력이 필요합니다. 제가 아마존 채널을 이용하고자 하는 사업자 분들께 드리는 말씀입니다.
