고객이 쿠팡이 아니라 나에게 사는 이유

1인 셀러, 콘셉트가 중요하다

어떤 카테고리의 물건을 팔 것인지 확정한 다음에는 어떤 테마로 나를 표현할 것인지를 정해야 한다. 1인 셀러를 통해서 물건을 산다는 것은 사람들이 단순이 물건을 구매하는 것이 아니라, 셀러의 라이프 스타일 조언이나 좋은 상품을 셀렉해서 제안하는 안목을 믿기 때문이다. 판매방송을 진행할 때 ‘어떤 테마로 사람들을 사로잡을 것인가?’, 더 나아가 ‘어떤 테마로 사람들을 지속적으로 내 고객으로 유지할 수 있을 것인가’에 대한 방향 설정이 필수적이다.

콘셉트를 좁혀라

물론 남녀노소를 막론하고 두루 인기를 얻는 유재석처럼 넓은 확장성을 가지면 좋겠지만, 초기 셀러는 자신의 콘셉트를 작고 명확하게 잡고, 점차 발견하게 되는 자신의 재능과 인사이트에 따라 넓혀가는 것이 좋다. 판매방송에서 콘셉트를 잡는다는 것에서는 주타겟이 고려되어야 한다. 물론 상품에 따라 주 타겟은 세부 조정되지만(같은 상품이더라도 구성에 따라 타겟이 달라지기도 한다) 먼저 내가 상품을 주로 누구에게 팔 것인지를 명확히 하고 거기에 어울리는 나의 페르소나를 설정해 가야 한다. 예를 들어 내가 ‘식품’에 대한 지식이나 관심이 많아 식품 판매 셀러로 나서려고 한다고 가정해보자.

명확한 타겟을 정하고 나의 콘셉트를 잡는 것이 판매에 더 유효하다(이미지 출처: freepik)

같은 식품이라도 야식류 같은 반조리 식품 위주의 식품을 팔 것인지, 다이어트 식품과 건강식품 위주의 판매를 할 것인지, 아니면 유아와 어린이들을 대상으로 하는 안정성이 높은 식품을 팔 것인지에 따라 주타겟이 너무나도 다르고 이에 따라 다른 콘셉트가 필요하다. 야식류의 상품은 왠지 술 한잔 좋아할 것 같은 푸근한 인상의 셀러가, 다이어트 식품 등은 자기 관리를 통해 멋진 몸매와 단정한 인상을 가진 셀러가, 유아와 어린이들 대상의 간식이나 식품류를 파는 셀러는 왠지 꼼꼼한 살림꾼 부모 이미지가 떠오른다. 주타겟 또한 이와 같이 다를 것이다. 반조리 야식류는 항상 냉장고가 풍족한 4인 이상 가구 형태의 고객보다 2030의 1인 가구의 젊은이들이 많이 소비할 것이고, 다이어트 식품은 자기 관리와 체중에 민감하고 뷰티에 많이 투자하는 2030 여성, 유아나 아동 대상 식품 같은 경우는 아이를 가진 부모 특히 가사를 담당하는 3040 여성 고객이 높을 수밖에 없다.

사람들은 상품을 사는 것이 아니라 기업이 문제에 접근하는 방식을 구매한다
 
- 버나뎃 지와

생각보다 내가 팔 대상은 명확하다. 물론, 다양한 상품을 많은 사람들에게 최대한 많이 파는 것이 좋겠지만, 판매 채널은 너무나도 많다. 그리고 가격 경쟁력도 훨씬 높다. 고객이 나에게서 살 이유가 있으려면, 내가 상품에 접근하는 방식이 차별화되어야 한다.

나와 내 방송에 어울리는 이름(별명) 짓기

내 프로그램과 나의 셀러 이름을 정하는 것은 내 가게의 간판을 다는 작업이다. 동네에 밥집이 많아도, 꽃집이 많아도 저마다 다른 특색이 있어 거기에 드는 고객이 다르고 서로 시장을 셰어 하며 상생할 수 있다. 같은 김치찌개를 팔아도 ‘뚝배기집’과 ‘배꼽시계’, ‘찌개 익스프레스’는 왠지 상차림이 다를 것 같은 느낌이 든다.

꽃집도 어느 집은 세련미는 다소 떨어지지만 기분 좋고 인심 좋게 낸 돈에 비해 풍성하게 꽃다발을 만들어주는 정감이 가는 곳이 있고, 다른 집은 아롱다롱 한 해외종의 유러피안 스타일의 꽃과 다운된 포장재를 사용한다. 또 어느 집 꽃보다도 화분이 유독 많은 집이 있다. 차례로 이 꽃집의 주인의 이름이 ‘미영’, '지영', ‘다영’라고 해보자. 누가 어느 집 사장인지 기억이나 나겠는가. 그렇다면 풍성한 옛날 방식 꽃집 주인의 별명을 ‘혜자 씨’, 유러피안 스타일 꽃집 사장은 ‘런던 아가씨’, 화분이 많은 꽃집 사장은 이를테면 ‘가든 리(Garden Lee)’라고 해보자. 훨씬 기억에도 남고 가게의 특성이 반영되어 이들의 제품까지 연상이 되지 않는가?

캐릭터의 별명은 단순히 호명을 위한 것이 아니라 그 안에 많은 정보를 담고 있다. 별명에는 인적 특성이 고스란히 반영된다. 또한 친밀감을 느낄 수 있고 기억하기가 쉽다. 나의 자원은 무엇인지, 무엇에 특화되어 있는지, 누구와 친밀하게 소통하고 싶은지를 생각해보자. 꼭 상품과 관련되지 않았어도 내가 동물이나, 연예인과 닮았다면 거기서 별명을 따와도 좋다. 다만 나의 별명을 의미 없게 허비하는 것이 아니라 내 판매방송에 어울리는, 기억하기 쉬운 홍보 채널(수단)로 생각하고 활용하기만 하면 소기의 목적은 달성했다고 볼 수 있을 것이다.