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by 미키 Nov 01. 2020

방송 준비 1단계: 틀 잡기(하드웨어)

이것만 따라 하면 방송 준비 OK

1인 셀러로서의 콘셉트와 판매할 상품이 정해졌다면, 본격적인 방송 준비에 들어가 보자. 많은 이들이 방송 기획에 부담감을 갖는다. 방송 준비를 위한 과정은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 첫 번째로 방송의 하드웨어적인 것(누가 준비해도 체크해야 하는 기본 사항들), 두 번째로는 소프트웨어적인 것(방송 연출과 관련된 것)이 있다. 방송 준비의 첫 단계는 시장분석과 마케팅 계획에 가깝다. 어렵게 생각할 것 없이, 아래 나열한 소챕터의 순서를 따라가면서 선택을 하고 이를 정리하면 된다. 판매할 상품이 정해진 상태를 전제하고 이야기하겠다. 앞으로 이야기하고자 하는 방식은 어떤 상품을 팔아도 공통으로 적용할 수 있는 방법론이기 때문이다.

방송을 준비하기 전에 체크해야 할 기본 사항들을 체크하면 기획을 하기가 한결 수월하다(이미지 출처: Freepik)

주타겟 정하기

같은 상품이더라도 나의 콘셉트이나 판매 채널, 시즌 니즈에 따라 주타겟이 달라질 수 있다. 내가 누구에게 팔 것인가를 먼저 정하자. 그리고 이에 따라 해야 할 이야기나 보여주는 시연들이 달라져야 한다.

깔라만시 원액을 판다고 가정해보자. 깔라만시는 동남아에서 많이 나는 라임과 닮은 열매로 비타민 C가 다량 함유되어있는 열매다. 깔라만시 즙이 상품은 처음 우리나라 시장에 상업적으로 소개되었을 때, 높은 비타민 C 함량으로 인한 미백 효과와 구연산의 기초 대사량 상승효과, 시장의 디톡스 열풍 등으로 다이어트 식품으로 널리 알려졌다. 주로 뷰티와 체중 감량에 민감한 2030 여성들에게 불티나게 팔렸다. 그렇다면 깔라만시를 중년 여성에게는 팔지 못할까? 중년 여성들의 가장 큰 화두는 ‘노화방지(Anti-aging)’이다. 깔라만시에는 강력한 항산화 성분이 들어있다. 이 부분을 강조해 ‘젊음을 되돌려줄 강력한 항산화 성분’이 들은 음료로 깔라만시를 팔 수 있다. 그렇다면 미용에 그다지 관심이 없는 젊은 세대나 남성들에겐? 편의점에서 깔라만시 팩을 본 기억이 있을 것이다. 높은 비타민 C 함량이 알코올 분해를 도와 ‘숙취 해소에 좋다’, ‘술에 취하지 않는다’는 매력을 어필할 수 있다. 그렇다면, 청소년들이나 아이들에게 사주고 싶은 어머니들에겐? ‘음료로 섭취하는 천연 비타민’으로 소구 할 뿐 아니라 탄산음료 등을 대체할 ‘새콤한 맛’, 시큼한 맛 덕분에 ‘공부할 때 눈이 번쩍 떠진다’라는 사이드 이펙트를 이야기해 줄 수 있을 것이다. 누가 주타겟이냐에 따라 위의 멘트에 따른 시연을 준비하고 비중을 조정해 강조해야 한다.

방송시간과 듀레이션

주타겟을 정했다면, 방송 시간을 정해야 한다. 일단, 방송시간을 정하려면 방송을 가장 많이 봤으면 하는 대상이 방송을 가장 많이 볼 수 있는 시간을 정하는 것이 좋다. 예를 들어 2030 직장인을 대상으로 방송을 기획했는데, 월요일 오전 10시 30분으로 방송시간을 정했다고 생각해보자. 직장에서 한창 일하고 있을 시간이고, 백번 양보해서 업무 중에 잠깐 짬을 내서 방송을 볼 수 있는 여유가 있다고 치자. 월요일 오전 시간은 주로 주간회의 등을 많이 하는 시간이라, 주타겟이 방송을 볼 수 있는 여건이 되지 않는다. 통계자료를 보면 2030 등의 직장인이 모바일로 콘텐츠를 가장 많이 소비하는 시간은 오전 출근시간과 퇴근시간, 잠에 들기 전인 11시 이후 시간대가 압도적이다. 따라서 주 고객의 라이프 플로우(Life flow)에 맞는 시간대를 선정해야 할 필요가 있다.

또한 듀레이션을 정하는 것도 중요하다. 첫째로는, 방송 시간을 정해야 거기에 맞는 방송 준비를 할 수 있다. 방송의 길이에 따라 상품을 보여주는 횟수를 정하는데, 만일 판매하는 상품이 가전이나 생활용품이라면 사용 방법만 반복해서 보여주면 되지만, 소모품이라면 시연 회수에 따라 상품 수량을 준비해야 한다. 두 번째, 상품의 가격 등 상품 특성에 따라 소요되는 설득 시간에 따라 방송 듀레이션(Duration)이 달라져야 하기 때문이다. 예를 들어 판매하는 상품이 저관여 기호 상품이라면 굉장히 짧은 시간 내에도 판매가 쉽게 일어나지만, 상품의 가격대가 있다면 고객이 상품의 구매 결정에 걸리는 시간이 늘어난다. 쉽게 말해 우리가 목이 말라 슈퍼에 들어가서 처음 보는 음료수를 봤을 때 집어오는 속도와, 전자상가에 가서 노트북을 고르고 구매에 걸리는 속도가 다른 것과 같은 이치다. 따라서 전자의 경우에는 짧은 듀레이션 방송을 계획해도 충분히 구매가 일어날 수 있지만, 고관여 상품일수록 시간을 여유롭게 잡고 충분한 정보를 제공하고 여러 가지 구매 이점을 이야기하는 것이 중요하다. 실제로 홈쇼핑에서도 보통 일반 상품들이 1시간 내외로 진행하는 것에 비해 냉장고, 에어컨 같은 대형가전 방송은 90분 이상 편성이 많다. 방송 초반에는 거의 구매가 일어나지 않고 구매 결정은 대부분 방송의 후반부나 방송이 끝난 후에까지 매우 높은 비율로 이루어진다. 그리고 구매 결정을 망설이는 이들을 구매 전환하기 위해 일단 지금은 예약만, 최종 확정은 ‘해피콜(수량을 선점하는 예약을 한 후 차후 기업의 서비스센터에서 전화를 통해 구매의사를 다시 한번 물어보는 서비스)’을 진행하기도 한다. 따라서, 상품의 가격이나 특성에 따라 방송 시간을 조정하는 것이 필요하다.

상품의 구성과 가격

상품의 구성과 가격을 정하는 것도 굉장히 중요한 요소이다. 예를 들어 같은 설렁탕을 팔아도 4인 가족에게는 10팩 세트가 그다지 부담스럽지 않은 구성일 수 있으나, 1인 가구에게는 많은 양일 수 있다. 집에 보유하고 있는 냉장고의 크기와 식품을 소비하는 주기와 인원이 다르기 때문이다. 따라서 주 타겟이 누구인지에 따라 구성을 달리할 필요가 있다. 같은 원리로 바디용품을 판다고 했을 때에도, 여성이 많이 구매를 한다면 상대적으로 머리가 길고 머릿결 관리 이슈가 많은 여성들이 주 타겟이라면 샴푸와 린스, 트리트먼트 세트가 인기가 있겠지만 남성들은 비교적 머리카락이 짧아 트리트먼트나 린스의 사용 니즈 자체가 떨어진다. 남성들을 위한 상품 구성은 샴푸와 바디샤워 구성이 더욱 좋을 것이다. 또한 가격도 현명하게 잘 구성해야 한다. 샴푸와 린스 세트를 예로 들어보자. 같은 브랜드에서 나온 동일 용량의 샴푸와 린스의 단가가 각 1만 5천 원이고, 8천 원이라고 가정해보자. 샴푸 4개로 세트는 6만 원이다. 샴푸 2개와 린스 2개 세트 구성은 4만 6천 원이다. 샴푸와 린스가 모두 필요하다고 했을 때 어떤 상품이 만족도가 높을까? 똑같이 4개를 가져가는데, 후자가 더 저렴하다. 이런 상품의 볼륨감과 가격이 주는 만족도나 가성비는 무시하지 못한다. 그래서 때로는 본품에 더불어 사은품을 주기도 하는 것이다. 이러한 가격 대비 만족도도 신경 써서 상품을 셀렉하는 것이 중요하다.

상품의 셀링 포인트(Selling point)

셀링 포인트란, 마케팅 용어로 일반적으로 제품이나 서비스가 지니고 있는 특징/성격/품질 가운데 사용자에게 편의나 만족감을 주는 것을 뜻한다. 홈쇼핑과 같은 판매방송에서 쓰일 때도 크게 맥은 다르지 않지만 고객이 원하며 만족할 수 있는 제품의 핵심을 이야기한다. 소비자의 상품 구매 욕구를 일으키려면 소비자가 그 상품에 대해 무엇을 요구하는 가를 연구하여 그것을 셀링 포인트로 강조해야 한다. 따라서 상품의 장점이 여러 개가 있겠지만, 주타겟에 맞는 포인트를 뽑아서 이야기하는 것이 필요하다. 방송에서 꼽는 셀링 포인트는 3개면 충분하다고 생각한다. 사람의 기억력은 생각보다 좋지 않다. 정말 많이 나열해도 5개를 넘지 않기를 권한다. 판매방송은 커뮤니케이션을 통해 단시간 내에 구매라는 목적을 이루어야 하기 때문에 효율적이고 요약적인 내용 전달, 선택과 집중을 통해 상품의 특장점이 잘 보이게끔 만드는 것이 중요하다.

일반적으로 많은 이들이 셀링포인트를 상품의 활용도 제시와 헛갈려하는 사람이 많은데, 예를 들면 셀링포인트와 활용도는 다음과 같다.