오늘의웹툰 과제부활전 기획기 ep.2
세일즈 리드관리와 오픈율을 높이는 콜드메일 작성법
오늘의웹툰은 웹툰 에이전시이자, 데이터에 기반해 웹툰 제작업을 혁신하고 있는 스타트업이기도 합니다.
만화 제작이라는 전통적인 산업과 데이터 기반 방법론이라는 접근 방식 사이에서 오늘의웹툰 멤버들이 겪고 있는 다양한 고민과 어려움에 대해서, 그리고 그 고민을 어떻게 헤쳐나갔는지에 대해서 비정기적으로 이야기해보려 합니다. 첫번째 이야기는 데이터 기반 웹툰 공모전인 ⌈과제부활전⌋을 기획, 운영했던 안수현 마케터의 <오늘의웹툰 과제부활전 기획기> 입니다. 업무과정에서의 자연스러운 사고과정을 담기 위해 이하 본문은 평어로 작성 하였습니다.
1편 보러가기
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공모전 진행 준비만큼 중요한 일이 남았다. 공모전은 참가자가 있어야 완성된다. 공모전 참여를 이끌어내기 위해 공모전을 홍보하는 일이었다.
학생을 유입시킬 방법은 간접 홍보와 다이렉트 연락 두 가지로 분류할 수 있다. 공모전 오픈전에는 간접 홍보가 더 중요하다고 판단했다. 간접 홍보를 통해 다수에게 접촉한 후 다이렉트 연락을 취함으로써 대상자와 관계를 형성한다는 전략이었다.
간접 홍보 채널은 3가지 채널로 나눌 수 있었다.
1. 학교(교수님 컨택)
2. 공모전 사이트
3. 작가 커뮤니티(오픈채팅방, 정보교류 카페)
홍보 채널1. 학교(교수님 컨택)
홍보 채널 중 가장 핵심적인 채널은 '학교'였다. 학교에서도 학생들에게 큰 영향을 미치는 교수님에게 컨택해야 한다고 판단했다. 공모전 기획 전에 타깃팅할 수 있는 작가들의 컨택 포인트를 리스트업 한 유저 지도를 만들었다. 유저 지도에는 웹툰학과가 존재하는 전국 학교 목록도 포함돼있었다. 해당 지도를 바탕으로 각 학교별 주요 컨택 리스트를 만들었다(각 학교 홈페이지에 공개된 이메일 주소를 수집했습니다).
타깃하고 있는 마켓은 워낙 소수의 니치 집단이다. 그래서 그동안 마케팅보다는 세일즈 리드 관리와 아웃바운드 세일즈를 더 많이 수행했다.
* 세일즈 리드 관리: 우리의 제품/서비스를 구매할 세일즈 리드(잠재 고객)를 확보하고 구매하도록 만드는 과정을 관리하는 일
* 아웃바운드 세일즈: 구매 가능성이 있는 잠재 고객에게 먼저 제품/서비스를 영업하는 세일즈 프로세스
과제부활전을 기획한 것은 SQL(Sales Qualified Lead)을 확보하기 위함이었다. 웹툰 에이전시는 작가와 계약한 작품을 판매하여 수익을 얻는다. 우리에게 리드(잠재고객)은 웹툰 작가 지망생이다.
리드의 연락처를 파악하고 콜드메일을 발송한다. 공모전에 관심을 보이고 질문을 하거나 사이트를 방문하면 MQL(Marketing Qualified Lead)이 된다. 이들은 공모전에 참여할 가능성이 높은 잠재고객이다.
공모전에 참여하게 만들면, 이들은 SQL이 된다. SQL이란 우리의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 높은 고객을 말한다. 나는 작가 지망생들이 과제부활전에 참여하게 만들고 디렉터 분들께 전달한다. 디렉터는 공모전 참여자에게 우리와 작품계약을 하자는 제안을 한다. 계약이 성사되면 이들의 웹툰을 판매하여 수익을 얻는다.
이를 위해 반복적으로 해왔던 업무는 '콜드 메일' 발송이었다. 교수님들에게 공모전 홍보를 요청하기 위해 사용한 도구 역시 콜드 메일이었다.
콜드 메일이란?
모르는 사람에게 나의 비즈니스를 영업하는 목적으로 작성된 메일
교수님들에게 다음의 콜드 메일을 발송했다.
콜드 메일의 목적은 '학과 학생들에게 과제부활전 홍보를 부탁드린다'라고 요청하는 것이었다. 내가 요청하는 일을 상대가 해줄 경우 상대방이 얻어 가는 베네핏이 필요했다.
그렇게 해서 설계한 베네핏이 본상 상금 외에 10 작품 이상 참여한 학교에는 그 학교 학생만을 대상으로 한 추가 시상을 진행하는 것이었다.
- 우리가 상대방에게 요청하는 것: 학생들에게 공모전을 홍보하는 것
- 상대방이 얻을 수 있는 이익(요청하는 일을 해줌으로써): 학교 학생들이 추가로 공모전 수상 타이틀을 가져갈 수 있음
두 가지 내용을 반영하는 것을 최우선시하며 메일 작성을 작성했다. 그 외에도 응답률을 높이기 위해 신경 썼던 요소들에 대해 정리했다.
응답률/오픈율을 높이는 콜드메일 작성법
1. 눈을 사로잡는 제목
: 처음 작성했던 메일 초안의 제목은 '산학협력을 제안드립니다'였다.
▼ 수정한 콜드 메일 제목
내용을 알 수 없는 단순한 제안보다는 숫자를 넣으면 좋겠다는 피드백을 받아서 공모전 상금 금액(숫자)을 메일 제목에 반영했다. 교수님들은 학생들을 포함해서 수많은 메일을 수신받을 것이다. 제목에 숫자를 넣음으로써 흔한 메일이 아닌 눈에 띄는 메일로 만들고 싶었다.
2. 간략하고 핵심만 있는 내용
: 간략한 내용을 작성하는 것은 눈을 사로잡는 제목을 만드는 이유와 동일하다. 메일 수신자는 내가 하는 이야기에 귀를 기울일 시간이 없다. 따라서 내가 요청하는 내용과 그걸 하면 얻을 수 있는 이득에 대해서 짧고 간결하게 작성해 줘야 한다.
3. ★분명한 요청사항(CTA)★
: 우리는 콜드 메일을 보냄으로써 우리가 원하는 걸 상대가 해주길 바란다. 그렇다면 '우리가 상대에게 요청하는 내용(Call To Action)을 메일에서 분명하게 밝혀야 한다. 우리랑 만나주세요, 우리의 제품을 써봐주세요 등 상대방에게 우리가 원하는 것을 말해야한다. 메일을 읽고 난 뒤 '그래서 나보고 어떻게 하라는 거지?'라는 생각이 들게 만들어선 안 된다.
메일 초반엔 '공모전 홍보를 요청드립니다.'라는 Call To Action을 기술하고 공모전에 대한 상세 안내와 요청하는 CTA를 해주면 상대가 얻어 갈 수 있는 이익(교내별 추가 시상)을 제안했다.
4. 상대방이 가질 수 있는 이익(이유) 설명하기
: 콜드 메일은 협업을 위해 사용하는 경우가 많다. 이 관계를 맺었을 때 서로에게 이익이 돼야 한다. 우리가 요청하는 내용을 해줄 경우 상대가 무엇을 얻어 갈 수 있을지를 설명해야 한다.
요구하는 CTA를 해주면 얻을 수 있는 이익에 대한 설명5.개인화
: 제목이 후킹 하더라도 메일 본문에서 '이 메일은 아무나 받는 메일이야'라는 느낌이 아니라 내가 그들에게 관심이 많고 좋은 협업 관계를 맺고 싶어 한다는 걸 말하고 싶었다. 그래서 개인화 내용을 보다 자세히 작성했다. 차별화된 개인화 메일을 쓰기 위해선 내가 시도한 방법은 수신자의 근황을 조사하고 활동 중에서 인상적이었던 점을 언급하는 것이었다.
▲ 개인화 메일의 일부 내용총 33개의 학교를 리스트업하고 학교와 관련된 이슈를 서치하면서 근황을 파악했다. 온라인에 공개된 졸업 전시회 사이트가 있는 경우 올라온 모든 작품을 보고 인상적으로 남았던 작품에 대해 내 생각을 덧붙여서 메일에 넣었다.
이런 과정을 거쳐서 작성한 메일은 어떤 결과를 얻었을까?
최종적으로 발송한 29건의 메일은 89%의 오픈율과 공모전을 적극적으로 홍보해 주겠다는 8건의 회신(응답률 27%)의 성과를 이뤘다.
학과 카페에 작성한 메일 내용이 그대로 업로드되기도 했다. 핵심 내용을 한 번에 정리하고 불릿포인트로 분류한 것 역시 좋은 선택이었다. 메일 내용이 학생들에게 일부분만 보여도 학생들에게 충분하게 공모전을 알릴 수 있었다.
홍보 채널2. 공모전 사이트
학교에 다닐 때 공모전 사이트를 유심하게 살폈듯이 우리가 타깃 하는 웹툰 작가 지망생들도 공모전 사이트를 유심하게 보겠다고 생각했다. 14개의 사이트를 리스트업하고 모든 채널에 게시글을 오픈하는 것을 목표로 했다. 하지만 10분 정도로 잡았던 게시글 업로드 시간이 30분 이상으로 길어지면서 6개 사이트에 게시글을 오픈하는 것으로 공모전 사이트 채널 홍보를 마무리했다.
이 일을 통해 리소스를 효율적으로 운영해야겠다고 생각했다. 내가 사용할 수 있는 업무 시간은 한정적이다. 이 시간 동안 다른 모든 일들을 더 쉽거나 필요 없게 만들 단 하나의 일을 고민할 필요가 있다고 깨닫게 해준 사건이었다.
홍보 채널3. 작가 커뮤니티
작가 커뮤니티에 홍보하는 일은 디렉터님을 통해서 진행했다. 나 혼자서 모든 일을 진행하려 하는 것보단 나보다 그 일을 잘할 수 있는 사람을 찾아서 업무 협조를 구하는 것도 필요하다. 나의 뻣뻣한 문체도 수정해 주시고 주기적으로 리마인드 시켜주신 덕에 유입도 시키고 긍정적인 반응도 확인할 수 있었다.
수정전 뻣뻣한 문체에서
보다 친숙하고 작가의 니즈를 반영한 내용으로 변경
간접 채널을 통해 넓은 영역에 영향력을 행사했다면 이제는 개별적인 컨택을 시도할 차례였다. 2022년 온라인 졸업전시회에 이름을 올린 학생들의 이메일과 작품 정보를 수집했다. 총 356개의 잠재고객의 연락처를 수집했다. 이들을 대상으로도 역시 콜드메일을 통해 연락을 시도했다.
학생들에게 발송한 콜드메일해당 콜드메일 역시 중요하게 생각하는 콜드메일 원칙을 바탕으로 작성했다. 확보한 연락처 중 최종적으로 347명에게 콜드메일을 발송했다. 총 3회에 나눠서 보낸 메일은 평균 84%의 오픈율과 30명의 참여를 얻었다. 공모전 참여자 110명 중 27%에 해당하는 숫자다.
학생 대상 콜드 메일 오픈율