불확실한 시대, 영업만이 살길이다
현대 영업에서의 관계와 전략
현대 사회는 빠르게 변화하고 있습니다. 기술의 발전, 글로벌 경제의 불안정, 끊임없이 변화하는 소비자들의 요구는 비즈니스 환경을 더 복잡하게 만들고 있습니다. 이러한 불확실성 속에서 기업이 생존하고 성장하기 위해서는 새로운 전략과 혁신이 필수적입니다. 그 중에서도 특히 중요한 것이 바로 '영업'입니다. 영업은 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라, 고객과의 신뢰 관계를 구축하고, 상호 이익을 창출하는 복잡한 과정입니다.
필자가 처음 회사를 입사했을 때부터 지금까지 기업 내에서 늘 들어온 단어가 있습니다. 바로 '갑을 관계'입니다. 갑과 을은 거래 관계에서 우월한 위치와 종속적인 위치를 의미하는 단어로, 상사와 부하직원 간의 관계, 기업과 협력사 간의 관계 등 다양한 맥락에서 사용됩니다. 이러한 관계 속에서 '을'의 입장은 오랫동안 권력 구조 안에서 약자로 여겨졌고, 그 구조에 대항하는 것은 상상도 못했습니다. 그러나 최근 모바일과 소셜 미디어 그리고 생성형AI의 발달로 인해 갑을 관계에 대한 인식이 달라지고 있습니다.
2010년 중동에서 일어난 '아랍의 봄'은 약자들이 단합해 절대 권력에 맞선 대표적인 사례였습니다. 이러한 변화는 비단 정치적 영역에서만 일어난 것이 아닙니다. 이제 기업 간에도 갑의 권력이 더 이상 절대적이지 않습니다. 소비자와 협력사, 그리고 을의 위치에 있던 기업들이 목소리를 높이고, 그들의 요구를 반영하지 않는 기업은 더 이상 시장에서 살아남기 어렵게 되었습니다.
우리나라에서도 2013년을 기점으로 갑을 관계가 사회적 문제로 대두되었습니다. 과거에도 갑을 관계는 존재했지만, 몇몇 기업의 부도덕한 행위와 횡포가 대중의 눈에 띄며 이슈화되었습니다. 예를 들어 포스크임원 기내승무원 폭행의 '라면 상무 사건', 남양유업의 대리점주 폭언 사건, 소위 땅콩회항 사건인 대한항공 이륙지연 사건 등으로 인해 기업과 소비자 간의 관계가 단순한 상하 관계가 아니라 상호 존중과 협력의 관계로 변화해야 한다는 요구가 커졌습니다.
하지만 여전히 많은 기업들이 이러한 변화에 적응하지 못하고 있습니다. 상생과 협력보다는 여전히 갑을 관계의 틀 안에서 비즈니스를 운영하고 있는 경우가 많습니다. 그렇지만 몇몇 기업들은 성공적으로 상호 협력적이고 '윈윈(WIN-WIN)'하는 비즈니스 모델을 구축해 지속적으로 성장을 이루고 있습니다. 이들은 거래 상대방의 입장을 이해하고 배려하며, 서로의 필요를 충족시키는 방식으로 비즈니스를 운영합니다.
필자는 이 책을 통해 이러한 새로운 비즈니스 환경에서 영업이 왜 중요한지, 그리고 영업 담당자들이 어떻게 관계를 중심으로 성공적인 비즈니스를 이끌어 나갈 수 있는지에 대해 이야기하고자 합니다.
현대 비즈니스의 어려움
현대 비즈니스 환경은 과거에 비해 훨씬 복잡해졌습니다. 예전에는 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 비즈니스의 핵심이었고, 소위 '술상무'라 불리던 영업 방식이 주를 이루었습니다. 하지만 이제는 더 이상 술과 접대가 비즈니스의 핵심 요소가 아닙니다. 고객들은 더 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었고, 그만큼 의사결정 과정도 복잡해졌습니다.
과거에는 한 명의 '키맨'만을 잘 관리하면 거래가 성사되는 경우가 많았습니다. 하지만 오늘날에는 의사결정에 참여하는 사람들이 늘어나면서 거래 성사까지 시간이 더 오래 걸리고, 그 과정에서 예측하기 어려운 변수들이 생겨날 가능성도 커졌습니다. 현대의 고객들은 단순히 패키지화된 제품을 원하지 않습니다. 그들은 자신만을 위한 맞춤형 제품과 서비스를 요구합니다. 이는 기업에게 더 큰 도전과 부담을 안겨주고 있습니다.
또한, 오늘날의 비즈니스는 제품 그 자체의 차별화가 거의 없어지고, '관계의 차별화'가 요구되는 시대가 되었습니다. 고객은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라, 신뢰할 수 있는 파트너와의 관계를 중시합니다. 그러므로 영업 담당자들에게는 전략적 사고, 인내력, 그리고 장기적인 인간관계 능력이 필수적입니다. 이러한 관계를 구축하고 유지하는 것이 오늘날 성공적인 비즈니스의 핵심이기 때문입니다.
왜 관계가 중요한가?
비즈니스에서의 '관계'는 단순히 사람 간의 친밀함을 의미하지 않습니다. 그것은 신뢰와 존중을 바탕으로 한 상호 협력의 기반을 말합니다. 많은 성공적인 영업사원들은 제품이나 서비스의 우수성만이 아니라, 담당자와의 관계 형성에 초점을 맞춥니다. 그들은 사람과 사람 사이의 신뢰를 쌓는 것이 결국 더 큰 성공으로 이어진다는 것을 알고 있습니다.
필자는 과거 관공서 프로젝트를 진행하면서 예측하지 못한 변수들로 인해 많은 어려움을 겪은 적이 있습니다. 관공서 대표가 갑자기 변경되면서 모든 프로세스가 다시 시작되어야 했고, 그 과정에서 많은 시간과 비용이 소모되었습니다. 이런 상황에서 예측 가능한 결과를 도출하는 것은 매우 어렵습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 성공하는 영업사원들은 사람과의 관계를 통해 이러한 변수들을 극복해 나갑니다.
영업에서의 실패는 종종 제품이나 서비스의 문제가 아닌, 관계의 문제에서 비롯됩니다. 관계가 좋지 않으면, 아무리 좋은 제품을 가지고 있어도 성공적인 거래를 성사시키기 어렵습니다. 반면, 관계가 잘 형성되어 있다면, 때로는 제품의 작은 결함조차도 쉽게 극복할 수 있습니다.
좋은 관계 맺기: 상생의 길
영업에서의 성공은 단순히 판매량을 늘리는 것이 아니라, '지속 가능한 관계'를 맺는 데 있습니다. 좋은 관계를 유지하기 위해서는 상대방을 배려하고, 그들의 입장에서 생각하는 것이 중요합니다. 이는 단순히 비즈니스적 이익을 넘어, 인간 대 인간으로서의 신뢰를 쌓는 과정입니다.
필자가 아는 한 지인은 회사 내 등산 동호회 활동을 통해 직장 상사와의 관계를 개선하고, 그 결과로 승진까지 할 수 있었습니다. 물론, 등산이 승진을 보장해 주는 것은 아니지만, 상사와의 대화를 통해 자신의 부족한 부분을 개선하고, 더 나은 인간관계를 형성한 것이 그에게 긍정적인 영향을 미친 것입니다.
기업 내에서도 다양한 동호회 활동이나 비공식적인 모임을 통해 상사와 동료 간의 관계를 개선하는 경우가 많습니다. 이러한 활동은 단순한 취미 활동을 넘어, 비즈니스 관계를 강화하는 데 중요한 역할을 합니다. '상생의 관계'를 위해서는 상호 존중과 이해가 필수적이며, 이를 통해 비즈니스는 물론 개인적인 성장도 이룰 수 있습니다.
생각하며 하는 영업: 영업에도 기술이 필요하다
현대의 비즈니스 환경에서는 단순한 판매 기술만으로는 부족합니다. 영업에도 전략적 사고와 '인간관계의 기술'이 필요합니다. 상대방을 배려하고, 그들의 입장에서 생각하며 비즈니스를 전개하는 것이 중요합니다. 단순히 판매를 위한 영업이 아니라, 장기적으로 '윈윈할 수 있는 파트너십'을 구축하는 것이 목표여야 합니다.
이 책은 코로나19 대유행 이후 현재의 복잡한 비즈니스 환경에서 영업이 어떻게 변화하고 있는지, 그리고 성공적인 영업을 위해서는 무엇이 필요한지에 대해 깊이 있게 다룰 것입니다. '불확실한 시대'에 영업은 더 이상 단순한 판매 활동이 아닙니다. 그것은 전략적이고, 관계 중심적인 활동이며, 기업의 성패를 좌우하는 중요한 요소입니다.
이제 우리는 '새로운 영업의 시대'에 진입했습니다. 이 책을 통해 여러분은 새로운 시대에 맞는 영업 전략과 관계 구축의 중요성을 배우고, 이를 통해 더 나은 비즈니스 성과를 이룰 수 있을 것입니다.
