고객 설득? 아니다. 관점을 주자.

고객을 어떻게 설득할 것인가? 설득할 수 있는가? 사실상 할 수 없다.

사람은 변하는가? 커가면서 변한다. 그러나 20세가 넘으면 변하는 것은 정말 어렵다. 마이더스아이티의 사장은 사람은 변하지 않는다고 생각한다. 이 회사는 평가에 의한 승진이 없다. 시간이 지나면 승진도 되고 연봉도 오른다. 심지어 임원도 기간을 채우면 될 수 있다. 마이더스아이티 사장은 그래서 채용을 정말 중요하게 생각한다. 사람은 변하지 않기 때문에 잘 뽑아야 한다고 생각한다. 아예 채용솔루션을 만들었고, 국내 최고의 채용사이트로 자리매김했다. 마이더스아이티의 채용철학과 맞는다면 최고의 솔루션이다.

고객을 변하게 할 수 있을까? 

고객을 설득하여 생각을 바꾸게 하는 것은 정말 어렵다. 열심히 일하고, 똑똑한 고객은 특히나 변화시키기 어렵다. 영업이 좌절하는 단계이다. 그들의 경험과 성격을 우리가 바꿀 수 없다면 어떻게 해야 할까. 

고객의 관점을 바꾸게 하는 것이 설득의 시작이다.

고객이 다른 관점을 갖게 하라.

똑똑한 고객은 기존의 지식으로 탄탄한 기반을 갖고 있는 셈이다. 그들은 맨땅에서 새로 시작하지 않는다. 시행착오를 최소화하길 바란다. 생각을 그대로 갖고 있으니 과거 지식이 주는 통념, 틀에 갇히게 된다. 영업의 돌파구는 고객의 통념, 틀을 깨는 데에 있다. 그러나, 자칫 잘못하면 고객과 대척점에서 싸울 수 있게 된다. 부드럽고, 자연스럽게 깨는 방법은 다른 관점을 제시하는 것이다. 코페르니쿠스, 뉴턴, 다윈, 아인슈타인과 같은 세기의 발견을 할 사람들은 새로운 관점으로 과거의 통념을 깬 사람들이다.

고객의 통념을 깨는 일이 영업이라고 하니, 오늘의 영업도 기존과 비슷하게 하고 있지 않은지 반성해보자. 나부터 영업의 관점을 바꿔야 성장의 한계를 뚫을 수 있을 것이다.