자동화로 돈 버는 6단계 모형 - 3단계 호감
크리에이터 비법서 <게으르고 행복하게 돈을 버는 사업가 이야기>
# 도대체 나의 고객은 어디에 있는가?
산뜻한 봄날의 기운이 완연하지만 오늘은 나한테 봄날의 기운은 사치스럽기만 하다.
당장 큰 행사를 앞에 두고, 강연 참여자들의 반응이 시덥지 않기 때문이다.
행사일은 코 앞에 다가오는데. 마음은 자꾸 답답해진다.
마음 같아서는 당장이라도 나가서 사람들 가슴팍에 전단지라도 한장씩 꽂아보고 싶은 심정이다.
14년이 넘는 사업의 시간.
나는 그 긴시간이 있었지만, 온라인으로 사람 한번 제대로 모으는 법을 잘 몰랐다.
무엇이 문제일까?
조급함은 계속해서 내면으로부터 밀려온다.
# 외친다고, 사람은 모이지 않는다.
청중이 충분히 관심을 가질 만한
자극적인 제목.
SNS에 포스팅 된 예쁜 디자인을 마친
시안의 포스터.
그리고 깔끔한 공지 글까지.
순조롭게 강연진을 구성하고, 단체 톡방에 주소를 긁어 올린다.
적당한 수준의 SNS의 광고는 기본이고,
카카오톡 메시지를 남기며 그들의 반응을 기다려본다.
내가 보기에 완벽해보이는 그림들.
그러나 결정적으로 사람들에게서
반응은 오지 않았다.
나는 서두른 마음에 우왕자왕하느라 전화기를 들어 사람들에게 일일이 연락을 돌려본다.
하지만 그럴수록 행사일은 야속할 정도로 빨리 다가왔다.
50명은 모일것이라 생각했던 행사에는 6명도 채 안되는 사람들이 왔다.
그마저도 몇명은 내가 연락을 돌려 의리로 와달라고 이야기 한 사람들.
실상 그들은 내 상품에 관심조차 없다.
아무리 매끄럽게 진행을 하려 해도, 마음속에 있는 걸림 하나가 자꾸 나를 물어재낀다.
"그래서 콘텐츠로 뭐 어떻게 하라는 것입니까?"
무미건조한 표정을 짓던 한 중년의 청중이 강연 중인 나에게 이렇게 묻는다.
팔짱을 낀채, 분위기를 험악하게 만드는 그의 눈빛을 보니 마음속에서 뜨거운 감정이 밀려왔다.
'왜 하필 몇명 되지도 않는곳에 이런 진상까지 온담..'
그에게는 내 상품에 대한 사전 이해는 커녕 아무것도 관심없으니 너가 알아서 설득해보라는 듯한 당당한 얼굴마저 품어져있다.
등판이 서늘해지는 시간이 어느새 지나간다.
그래. 깨끗했다.
강연이 끝나고 단 한건의 문의조차 돌아오지 않는다.
도대체 내가 찾는 사람들은 어디에 있는 걸까?
사람을 도대체 어떻게 모아야 하는 걸까?
내 머릿속에는 온통 패배감어린 질문만이 계속 멤돌고 있다.
정답은 보이지 않는 듯 하다.
그때 문득 지난 여름 하나의 사건이 기억에 스쳐 지나간다.
# 온라인의 체질은 분명히 있다.
신은 사람을 잘 모았다.
하지만 많은 청중을 모으는 것은 그의 관심사는 전혀 아니었다.
모집 기획부터 그는 애시당초 아무나 오지말라고 수차례 언급했다.
그렇게 10여명의 사람들이 모였다.
놀라운 것은 그들 모두 30-40대의 사업을 운영하며,
콘텐츠와 온라인 개선에 관심이 많은 1인 창업가와 사업가분들이었다.
바로 신의 핵심고객이었다.
이미 많은 생각을 품고 온 그들은 가슴팍에 전단지 종이 대신 깊이 있는 질문을 품고 왔다.
나는 그 당시 아무런 생각없이 그 상황을 당연하게 바라보고 있었다.
생각해보니 나는 그때에도 비슷한 질문을 그에게 던진적이 있었다.
그때의 기억을 머릿속에서 더듬어보니, 문득 그의 대답이 떠올랐다.
"핵심은 체질입니다.
모집이 온라인 체질로 바뀌어야 합니다.
아직도 자유리에게는 오프라인의 향이
온라인 그 속에 가득 남아있어요."
"온라인의 체질이요?"
"네. 온라인과 오프라인의 길은 엄연히 다릅니다.
온라인은 분명 오프라인과 전혀 다른 패러다임이 있어요."
"하지만, 저는 충분히 온라인에서 사람들에게 모임 공지를 하는데요.
그들이 관심가질 만한 키워드로 광고도 하고요.
뭐 다를게 있을까요? 온라인이나 오프라인이나?
결국 다 사람 만나는 거 잖아요."
"광고요? 사람들이 믿고 거른다는 페북에 담긴 광고 하나를
더 채워주신거 말씀하시는 겁니까?
아니요. 온라인에서는 그들의 관심사가 전혀 아닙니다."
"아니 그래도 모임이나 강연은 스팸 광고는 아니잖아요?
저도 좋은 정보를 주려는 건데.."
"자유리. 스팸 맞습니다.
좋아요나 한번 누르고
넘어가는 스팸이에요."
# 온라인의 핵심은 자극이 아닌 감화이다.
자유리 생각을 바꿔볼까요?
만약 자유리가 강연을 모집하는 결제를 유도하기 전에,
강연에 대한 비법이 담긴 일부 핵심을 먼저
무료로 풀어준다면 어떨까요?
비법 문서를요?
"네. 주기적으로 받는 코스도 있을 수 있고, 파일이나 체험유형도 가능하잖아요."
"그럼 온라인에서 사람들이 관심을 가질까요?"
"특화된 문제를 해결 할 솔루션이 있음을 분명하게 한다면, 그들도 분명히 반응을 하지요.
한시적 유료정보라는 것에 대해서 이야기 할 수 있잖아요.
그리고 이건 고객을 필터링 할 수 있는 매우 획기적인 방법도 될 수 있지요."
"흠.. 하지만 당장 사람을 모집하는 게 급한데 언제 그런것들을 하고 있습니까?
중요한 건 자극을 줘서 빨리 모집하는 거 아닙니까?"
"글쎄요. 저는 온라인의 핵심은
더 이상 자극이 아니라고 생각합니다.
더더욱이 자유리가 자동화로 돈을 벌기를 원하신면,
모집에 필요한 것은 '자극'이 아닌
'감화'와 '선별' 입니다.
"감화와 선별..?"
"네. 자극적인 말에 대한 반응이 아닌
호감에 의해 일어나는 스스로의 감화.
그래서 제가 말하는 자동화 3번째 단계가
바로 호감이 되는 것입니다."
"호감이라.. 그럼 그것들은 어떤 방법들이 있는데요?"
"메일, 뉴스레터등 자동화 다이렉트 접촉을 통해 스스로의 감화를 줄 수 있겠지요.
그런것들을 통해서 만족도, 필터링, 바이럴등을 상승시키는 원리가 되는 선순환을 그리는 겁니다."
"아. 그러니깐 그들이 메일이나 정보를 받고, 조금씩 그것에 참여하면서 어느정도의 감화가 되면
스스로 선택을 통해서 강연을 들으러 온다는 것이 맞나요?"
"네. 바로 그것입니다."
"결국 호감은 그들에게 내가 하는 핵심에 대해서 먼저 받아보게 하는 것입니다.
그들이 스스로 생각할 여지를 주는 과정은 온라인에서 반드시 필요한 과정입니다."
"내가 세미나를 여니깐, 좋은 것을 주니깐 너는 와야한다" 라고 해서
사람들이 쉽게 모이는 시대는 끝이났어요.
온라인의 체질로 먼저 주지 않으면,
모집에 계속 원치 않은 사람들을 만나야 할 것입니다."
정신이 아득하게 번쩍인다. 나는 왜 이런 중요한 것들을 까먹고 있었을까?
신은 분명 나에게 지난 여름 모집의 길에 대해 단단히 일러주었다.
하지만 그때의 나는 그의 말을 제대로 듣지도 보지도 않았다.
신의 말이 맞았다. 나는 나의 체질을 먼저 바꾸지 못했다.
사실 나는 오프라인에 최적화된 사람이라는 신념이 있었다.
사람을 만나고, 그들에게 당당하게 세일즈를 권했다.
그건 어느정도 먹혔고, 나는 적당히 만족 할 수 있었다.
그러나 온라인은 전혀 다른 이야기였다.
내가 더 거칠게 당당하게 말 할수록,
그렇게 내 콘텐츠는 사람들의 미움어린 '좋아요'만 쌓이는
스팸이 되어갔다.
"무료로 먼저 다가가는 것이었어.."
나도 모르게 속마음이 말로 튀어나온다.
온라인 감화의 힘은 생각보다 크다.
자동화의 원리는 판매자와 소비자 간의 1:1에서 나오는 것이 아니었다.
고객이 돈을 주면, 그때 내가 정보를 준다는 것은 온라인의 체질이 아니었다.
온라인의 체질은 10:1.. 100:1 아니 무한:1의 법칙에 가까웠다.
이렇게까지 판매자가 먼저 다 줄 수 있는 사람이 되는 것.
그렇게 내 콘텐츠로 그들이 큰 도움을 먼저 받으며,
그들 스스로 과정에 감화될때,
나는 선별된 고객을 만나는 축복을 누릴 수 있게 되는 것이었다.
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