뉴스레터 오픈율 30%의 비결이 궁금하신가요?
고릿적 얘기를 좀 해볼게요. 트위터가 흥하기 시작했습니다. 팀장님이 우리도 저런 거 한번 해보자 해서 계정을 만들었습니다. 안 되는 드립도 쳐보고 가족들, 동창들, 동료들, 모두 동원시켜 팔로워를 늘려 봅니다. 시간이 흘러 한국에서 트위터의 인기가 시들해졌 습니다. 팀장님도 관심밖인 것 같습니다. 페이스북의 시대라고 합니다. 계정을 만들어서 사내 행사 사진도 올리고, 기프티콘 증정 프로모션도 하고, 컨텐츠 광고도 돌려 봅니다. 팔로워 모집 프로모션을 했는데 한달이 지나니 다시 팔로워가 줄기 시작합니다.(체리피커들 덕분이죠!) 담당자가 퇴사를 합니다. 신규 마케팅 담당자가 로그인을 하고 싶은데 비밀번호를 모릅니다. 이전 담당자는 전화를 받지 않네요. 계정을 새로 만듭니다. 새로 팔로워를 모으는 것도 만만치 않고, 페이스북도 이제 반응이 시원치 않은것 같습니다. 컨텐츠를 올려도 좋아요를 눌러주는 건 직원들 뿐입니다. 팀장님은 이제 틱톡과 인스타그램을 해보자고 하시네요.
컨텐츠 마케팅을 어느정도 해온 마케터라면 공감할 만한 얘기일 겁니다. 플랫폼은 끊임없이 생겨나고, 흥했다가, 또 시들해 집니다. 언제나 잠재고객을 찾아 헤매는 마케터들은 고객을 따라 플랫폼을 쫓아 다닙니다. 소셜미디어에서의 브랜드 계정이 성공하려면 다음의 두 가지 요건 중 하나는 갖춰야 합니다.
첫째는 담당자가 '드립'을 잘 치고, 고객들이 관심 가질 트렌드를 빠르게 캐치해서 컨텐츠로 생산하는 능력을 가진 경우입니다. 채널은 빠르게 성장하고 인기를 얻는 듯 보이지만 정작 내부에서는 좋은 소리만 듣는 것은 아닙니다. 채널이 흥했을뿐 브랜드와 매출에 얼마나 기여했느냐는 말을 듣기도 합니다. 더 큰 문제는 담당자 개인의 역량에 채널의 방향이나 퀄리티가 좌우되어 안정적으로 채널을 운영하기 어렵습니다.
둘째는 고객에게 도움이 될 만한 알찬 컨텐츠를 꾸준히 생산하는 경우입니다. 이런 경우 팔로워가 늘어나는 속도가 더디지만 한번 획득한 팔로워가 잘 빠져나가지 않습니다. 지속적으로 우리 브랜드에서 생산하는 컨텐츠를 흡수하니 잠재 고객에서 실제 고객으로 전환될 확률도 높습니다. 다만 후자의 경우 성장 속도가 더디고 컨텐츠 생산에 많은 공수가 들기 때문에 관리자들이 기다려주지 않는 경우가 많습니다. 정석대로 보자면 이것이 모범사례이나 이렇게 소셜미디어를 운영할 수 있는 브랜드는 많지 않은 게 현실입니다. 의사결정권자를 탓할 문제는 아닙니다. 마케팅 활동이 브랜드에 기여하는 바를 논리적으로 설명하지 못하면 기업에 적합한 마케팅이라고 보기 어렵습니다. 냉정한 얘기지만 그렇습니다. 기업은 작가가 아닌 마케터를 채용한 거니까요.
다시 이메일 마케팅의 시대가 도래하고 있습니다. 이유를 곰곰이 생각해보니 지금껏 소셜미디어를 전전하며 진행해온 컨텐츠 마케팅에 대한 회의 때문이 아닐까 싶습니다. 각종 플랫폼에 컨텐츠를 만들고 광고비를 태워봤지만, 철새처럼 플랫폼을 떠돌다 보니 남는 게 없다는 생각이 들거든요. 그래서 다시 기본으로 돌아와서, 우리 회사 홈페이지에 컨텐츠를 축적하고 이메일을 통해 고객들에게 직접 메시지를 보내는 방식의 마케팅이 선호되고 있는 것 같습니다. 오늘은 와플레터의 경험을 전달해드리기에 앞서 이메일 마케팅의 장점 다섯 가지를 말씀드리려고 해요. 저희 와이더플래닛처럼 B2B 비즈니스를 영위하는 업종에서는 이메일 마케팅이 가장 첫 단계라고들 하는데요, 직접 진행을 해본 결과 B2B에서 이메일 마케팅을 반드시 해야 하는 이유를 적어볼게요.
B2B 이메일 마케팅의 장점 5가지
비용이 (거의) 들지 않는다.
마케터들에게 비용은 숙명과도 같습니다. 적절한 비용 투입 없이는 성과도 없다지만 비용 집행 근거를 마련하기가 쉽지는 않습니다. 그런 의미에서 이메일은 지금 당장 시작해볼 수 있는 무료 마케팅 수단입니다. 이메일을 대량 발송하려면 유료 솔루션을 사용해야겠지만, 이제 막 시작하는 단계라면 누구나 별도의 비용 없이 시작할 수 있습니다. 요즘에는 다양한 템플릿과 a/b 테스트까지 가능한 이메일 솔루션들도 초기에는 무료로 사용할 수 있습니다. '이메일 솔루션' 등의 키워드로 각 서비스를 비교해보고, 우리 회사에 적합한 마케팅을 시작해 볼 수 있어요. 아직 마케팅 방향에 감이 잡히지 않은 단계라면 이메일 마케팅부터 시작해서 우리 고객이 어떤 키워드나 컨텐츠에 반응하는지 테스트해보고 유료 광고를 진행해보는 것도 방법이 될 수 있습니다.
유료 광고 대비 높은 자율성
유료 광고에는 제약이 많습니다. 온드 미디어(owned media)가 아니라 페이드 미디어(paid media)가 갖는 태생적 특징입니다. 특정 매체에서 디스플레이 광고(DA)를 진행한다고 가정해 보면, 우선 우리가 원하는 시기에 광고가 가능한지를 검토해봐야 합니다. 경쟁사가 이미 광고 예약을 마쳤다면 우리는 다른 매체를 찾아봐야겠죠. 또 배너 광고라면 해당 매체에서 요구하는 글자 수나 픽셀 가이드에 맞춰 소재를 제작해야 합니다. 광고주 입장에서는 자유도가 낮은 편입니다. 반면 이메일 마케팅은 허위광고만 아니라면 얼마든지 기업에서 원하는대로 메시지 분량과 내용을 꾸리고, 원하는 시기, 원하는 만큼 고객에게 메시지를 전달할 수 있습니다.
기업 고유 컨텐츠 자산화 가능
와플레터 같은 뉴스레터라면, 이메일 마케팅의 내용도 기업의 컨텐츠 자산이 될 수 있습니다. 'B2B 이메일 마케팅을 해야 하는 이유 5가지', '이메일 마케팅을 시작하는 방법'과 같은 꾸준히 읽히는 소재는 뉴스레터 소재로 활용하고, 회사 홈페이지나 블로그에 저장해 둡시다. 정성껏 작성한 컨텐츠는 꾸준히 방문자를 유입 시켜 영업 리드를 획득하는 좋은 수단이 될 수 있습니다. 이 부분은 차후 컨텐츠 마케팅에 대해 다룰 때 더 자세히 설명 드리도록 하겠습니다.
내부 기준에 따른 정교한 타겟 가능
외부 광고를 진행할 때는 잠재 고객의 관심사나 구매 패턴, 소득 수준 등 다양한 기준에 따라 타겟팅이 가능합니다. 다만 해당 고객이 우리 브랜드와 어떤 방식으로 소통해 왔는지까지는 알기 어렵습니다. 이메일 마케팅은 이 공백을 채워줄 수 있습니다. 잠재/기존 고객이 우리 브랜드와 소통한 이력을 지속적으로 추적해 왔다면 말이죠. 우리 홈페이지에 접속해 회사소개서를 다운받은 고객, 특정 상품 페이지를 10분 이상 꼼꼼하게 살펴본 고객, 신제품을 구매한 이력이 있는 고객 등 보다 정교하게 고객을 분류 개인화된 이메일을 보낼 수 있습니다. 메시지를 작성할 때 개인화에 더 신경쓸수록 더 많은 전환을 가져올 수 있는 것은 물론입니다.
오픈율 30%? B2B라면 더 높은 도달률 달성 가능
이메일 오픈율은 소재, 산업군에 따라 다르겠지만 보통 10% 정도면 높은 수치로 봅니다. 저희 와플레터의 오픈율은 평균 30%가 넘습니다. 이는 와플레터의 컨텐츠가 좋아서일 수도 있지만 메일 수신 대상자가 업무로 맺어진, 관여도 높은 독자들이어서 일 수도 있습니다. 와플레터 구독자 대부분은 네이버, 다음 등 개인 계정이 아닌 회사 도메인의 업무용 계정입니다. 경험상 업무용 계정의 오픈율은 개인용보다 높습니다. 짐작컨대 개인 이메일은 이제 커뮤니케이션 수단으로 유효하지 않은데 반해(온라인 쇼핑몰 결제 영수증이 쌓이는 창고가 되었죠) 업무용 이메일은 여전히 중요합니다. 대부분의 직장인이 매일 이메일에 접속해 실시간으로 살펴보는 경우가 많습니다. 그렇기에 B2B 비즈니스에서 이메일 마케팅을 한다면 B2C 대비 고객에게 직접 도달할 확률이 높습니다.
이 글은 와이더플래닛 공식 블로그에 게재되었습니다.
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