사업 성공하고 싶다면 '이것'은 알고 시작하세요
'인생은 마케팅이다'라고 해도 과언이 아닐 정도로, 이젠 마케팅을 모르면 절대 성공할 수 없는 시대가 되었다.
그럼에도 불구하고 정말 많은 사람들이 쉽게 간과하는 것 중 하나가 바로 '아이디어의 독창성과 아이템의 퀄리티'에만 신경을 쓴다는 것이다.
정작 내 아이디어와 아이템에 어떠한 가치를 부여하고, 어떻게 사람들에게 널리 알릴지를 고민조차 안 하는 것이 현실이다.
이번 글을 통해 마케팅의 거장, 세스 고딘이 말하는 마케팅 불변의 핵심 법칙 3가지에 대해 다뤄보고자 한다.
지금 아이템을 구상 중이거나 사업가를 꿈꾸고 있다면 꼭 끝까지 보길 바란다.
첫 번째, 최초가 되어라
마케팅의 가장 기본이자 핵심은 바로 해당 분야의 최초가 되는 것이다.
최초라는 개념은 우리가 상상하는 이상으로 중요하다. 단번에 이해할 수 있도록 예를 들어보겠다.
달에 처음 도착한 사람이 누군지 알고 있는가? 아마 기본 상식이 있는 사람이라면 '닐 암스트롱'이라고 쉽게 대답했을 것이다.
자 그렇다면 달에 두 번째로 간 사람은 누군지 알고 있는가? 아마 들어보기는커녕, 누가 두 번째로 갔는지 관심조차 가져본 적이 없었을 것이다.
이처럼 마케팅의 본질은 특정 분야의 최초가 되어 그 분야의 리더가 되어야 한다는 것이다. 즉 남들과 비슷한 아이템으로 경쟁하는 것이 아닌, 아예 다른 아이템으로 분야의 선두주자가 되어야 한다.
그렇다면 도대체 왜 그래야만 할까? 그 이유는 바로 우리의 고객이 '사람'이기 때문이다.
사람은 이미 자신이 선택한 것에 대해서 쉽게 바꾸지 않고 이를 유지하는 습성이 있다. 그리고 이를 인식하지도 못한 채 살고 있다.
이해가 어렵다면 다음의 제품들을 예로 들어보겠다. 평소에 샤프, 스카치테이프, 타이레놀, 대일밴드라는 단어를 자주 사용하는가? 이 제품들은 놀랍게도 이미 해당 분야를 선점한 ‘브랜드’의 이름이다. 이 브랜드들은 해당 분야의 최초가 되었기 때문에 자신의 브랜드가 마치 고유명사인 것처럼 쓰일 수 있게 되었다.
너무나도 고차원적인 사고를 하는 인간들은 '너무나도 단순하게' 자기 마음속에 제일 먼저 들어온 최초의 제품을 최고라고 생각하게 된다. 그리고 이러한 생각은 쉽게 변하지 않는다. 설령 그것이 실제로 최고가 아니어도 말이다.
결국 우리의 고객이 '인간'이라는 사실이 변하지 않는 한 우리는 첫 번째 법칙을 지킬 수밖에 없다.
두 번째, 새로운 영역을 개척하라
아무리 생각해도 내가 속한 분야가 레드오션이라 최초가 될 수 없을 거 같다고 느껴지는가? 그렇다면 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척해야 한다.
앞에 언급했던 예시와 비슷한 맥락으로 설명해 보겠다. 기초 교육을 받았다면 대한민국 최초의 대통령이 누군지 기억할 것이다. 하지만 '너무나 당연하게도' 그다음인 두 번째 대통령은 누군지 잘 모르는 경우가 많다.
자 그렇다면 여기서 분야를 바꿔보겠다. 대한민국 최초의 “여성” 대통령이 누군지 아는가? 아마 100이면 100 전 부 다 대답할 수 있을 것이다. 한창 뉴스에서 시끌벅적하기도 했으니까 말이다.
결국 이러한 법칙은 심지어 대통령이라는 분야에서도, 여성이라는 '새로운 영역'이 개척되었기 때문에 모든 사람들이 최초로 기억할 수 있다는 것이다.
이처럼 내가 최초가 아니라면, 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척해나가야 한다.
지금 만약 당신이 이제 막 새로운 아이템을 준비 중이라면, '내 아이템이 시장에서 경쟁력이 있는가?’를 생각할 때가 아니다. ‘내 아이템이 어떤 점에서 최초인가?’ 즉 ‘내 아이템이 최초가 될 수 있는 영역은 무엇인가’를 물어봐야 한다는 것이다.
만약 당신의 아이템이 특정 분야의 최초가 아니라면 끊임없이 점검하라. 시장을 자세히 살피고 항상 빈틈을 찾아야 한다. 그렇게 최초가 될 수 있는 새로운 영역을 개척해 나가라.
세 번째, 마케팅은 인식의 싸움이다
지금껏 계속해서 최초의 중요성에 대해서 강조해 왔다. 그렇다면 최초의 기업들은 전부 다 잘되고 지금까지 잘 먹고 잘 살고 있을까? 절대 그렇지만은 않다.
새로운 영역을 찾았다면, 이제 당신은 잠재 고객의 뇌리에 깊숙하게 파고들어야 한다.
설령 당신이 최초의 영역에서 최고의 품질을 갖추고 있다 하더라도, 결국 최초라는 건 오직 고객이 당신의 아이템을 어떻게 인식하냐에 따라 달렸기 때문이다.
이에 해당하는 강력한 마케팅 기법이 바로 ‘하나의 강력한 단어를 선점하라’이다.
당신은 딱 하나의 단어나 이미지로 당신의 아이템을 포장함으로써 고객의 뇌를 단숨에 휘어잡아야 한다.
나이키를 머릿속에 떠올려보라. 어떤 것이 가장 먼저 생각나는가? 아마 “JUST DO IT”일 거다.
마치 나이키와 함께라면 끊임없는 도전을 통해 목표를 성취할 수 있을 거 같은 느낌이 들도록 만든다. 너무나도 강렬하게 뇌리에 박혀있는 하나의 이미지가 소비자로 하여금 스포츠 업계 최고 브랜드라고 생각하게 만들었다고 볼 수 있다.
그렇다면 애플은 어떤가? 소비자의 인식을 파고들기 위해 네이밍 전략을 활용했다. 너무나 단순하고 기억하기 좋은 ‘사과’라는 단어를 사용함으로써 말이다.
애플이 쟁쟁한 경쟁자들 속에서 살아남아 소비자들에게 최초로 인식될 수 있었던 건, 사과라는 하나의 강렬한 단어를 선점했기 때문이다.
결국 마케팅의 핵심은 돋보기와 같다. 초점을 한 곳으로 정확하게 모아야지만 햇빛을 받아 나뭇잎을 태울 수 있다.
이처럼 압도적인 성공을 하고 싶다면 하나의 단어나 이미지를 독점하여 소비자들에게 강렬하고 확실한 인식을 심을 수 있도록 노력해야 한다.
