승승전략
675『애덤 그랜트의 생각수업』MAR 7. 다른 사람의 가치관
MAR 7. 다른 사람의 가치관을 바꾸려면 그들의 원칙에 다가가야 한다.
『애덤 그랜트의 생각수업』 하루 한 장, 당신의 일상에 영감을 불어넣는 문장, 애덤 그랜트
와튼 스쿨 협상 코스 강의를 한 권에 담은 스튜어트 다이아몬드의 《어떻게 원하는 것을 얻는가》 를 떠올리면 '표준'이라는 단어가 생각난다. 협상의 목적은 원하는 것을 얻기 위함이다. 원하는 것을 얻기 위해 기존의 통념을 뒤엎는 원칙과 함께 원하는 것을 얻는 비밀을 소개한 책이다. 그중에서 표준에 관한 내용이 나온다. 여기서 표준이란 내가 정의하는 표준이 아니다. 상대방의 언어, 그들의 표준을 통해 협상을 진행하는 방법을 알려주었다. 누군가를 이해시키고, 설득하는 과정은 타인의 철학과 가치관을 뒤흔들어 나의 의견에 동의하게 만들어야 한다.
《성공하는 사람들의 7가지 습관》에 승-승 전략 사례가 나온다. 프랭클린코비사와 기술 회사 간의 분쟁이 법정 싸움으로 번질 뻔했다. 하지만 두 사람이 화이트보드 앞에서 서로의 관점을 설명하자, 두 시간 만에 합의에 도달했다. 상대방의 입장에서 설명하는 순간 분위기가 바뀐 것이다.
공저 프로젝트를 진행하고 있다. 책 쓰기 수업을 전혀 듣지 않았거나, 몇 번 참여하지 않은 작가들도 있다. 지난 주 주제와 제목, 목차를 공유했다. 오늘 1차 퇴고 안내를 진행했다. 독자를 움직이게 만들기 위해서는 설득과정을 거쳐야 한다. 초보 작가들은 책을 쓴다고 생각하는 순간 갑자기 어깨에 힘이 들어간다. '작가'의 어깨다. 독자를 설득하려 한다. 이 방법이 무조건 좋다라고 주장하거나, 반드시 해야 한다라는 식으로 시키는 경우가 많다. 우리는 토니 로빈스도 아니고, 보도 섀퍼도 아니다. 초보 작가가 독자에게 시키는 순간 독자는 책장을 덮고 더 이상 읽지 않는다.
작가는 독자와 승-승 전략을 펼쳐야 한다. 독자의 현재 상황이 나쁘다고 지적하면 안 된다. 그런 상황에서도 해낼 수 있다는 걸 보여 주면 된다. "내가 이 방식을 해봤다. 너무 좋더라, 너무 쉽더라. 정말 신나더라." 이거면 끝이다. 즉, 독자의 부러움을 사게 만드는 행위다. 독자는 그제야 '어? 그렇게 좋아? 나도 해 봐야지!'라는 마음이 생긴다. 독자의 마음을 움직이는 방법이다. 작가는 책을 썼을 때, 그 책을 통해 독자가 움직이면 책을 쓴 보람을 느낀다. 독자가 잘 되어야 작가도 좋다. 독자와 작가가 승-승 전략으로 만들기 위해서는 작가모드가 아니라, 독자 모드로 건너가야 독자의 심리 상태를 파악할 수 있다.
아침에 일어날 때, 점심 먹을 때, 졸릴 때, 이동 중일 때, 카페에서, 집에서, 직장에서, 야외에서 독자와 동행해야 한다. 독자를 동행한다는 건 작가 옆에 항상 독자가 있다고 생각하고 글을 쓰는 행위를 말한다. 독자를 움직이게 만들려면 독자의 언어와 원칙을 따라야 한다. 승-승이 책이 잘 되는 유일한 대안이다.
SNS에서 책을 소개하는 글귀를 읽었다. 자기계발서를 읽는 사람들에게 인문학 책을 소개하는 듯 보였다. 의미는 비슷해 보였지만, 선택하는 단어 어휘에서 차이를 보였다. 자기계발이나 비즈니스 영역에서는 '관계'라는 단어를 쓴다면 인문학에서는 '유대'라는 단어를 사용하는 듯 보였다.
누군가를 설득하거나 협상을 통해 원하는 걸 얻기 위해서는 그들의 표준과 어휘에 다가가야 한다. 딱 맞는 단어 선택만으로도 공감대가 생긴다. 이것만으로도 생각보다 쉽게 해결될 때가 있다. 학연, 지연 같은 연결고리 하나라도 걸치고 싶은 마음으로 말이다.
글을 쓸 때도 마찬가지다. 내가 하고 싶은 말을 쓰는 게 아니라, 독자가 알아듣는 말로 쓰는 것. 내 단어가 아니라 독자의 단어로 건너가는 것. 그게 독자를 움직이게 만드는 첫걸음이고, 작가와 독자가 함께 이기는 유일한 방법이다.
[여유당] 십일 나에게 5분 글쓰기 참여 링크