보상과 처벌 과잉 반응 경향
《가난한 찰리의 연감》, 찰리멍거, 2817일차
241228 인센티브 유발 편향 활용하기
오늘은 생각지도 않았던 일이 일어날 것 같아요!
- 와이작가 이윤정 라이팅코치
"설득하려면 이성이 아니라 이해관계에 호소하라"
벤저민 프랭클린 『가난한 리처드의 연감』
인간의 본성은 인센티브 유발 편향에 시달립니다.
1. 보상/처벌 과잉 반응 경향
제 4 장 찰리 멍거의 11강 매우 유용하지만 때로 잘못된 결론에 이르게 하는 심리적 경향들
《가난한 찰리의 연감》, 찰리멍거, 김영사, 2024.11.8
평단지기 독서법 2024년 25번째 도서로 선정한 책은 《가난한 찰리의 연감》, 찰리 멍거의 11강 매우 유용하지만 때로 잘못된 결론에 이르게 하는 심리적 경향들 중 첫번 째 체크리스트 보상과 처벌 과잉 반응 경향에 관한 이야기입니다.
강의를 다시 정리하다보니, 앞에서 강조했던 메시지들과 문장이 반복되어 나왔습니다. 벤저민 프랭클린의 조언을 절대 잊지 말라고 몇 번씩이나 강조하고 있습니다.
“설득하려면 이성이 아니라 이해관계에 호소하라”
인간의 본성은 인센티브 유발 편향에 시달리기 때문이라고 설명하고 있는데요. 패더럴 익스프레스는 고객에게 빠른 배송이 중요했습니다. 근무하는 직원들에게 일을 빠르게 처리하도록 시키려면 작업량에 따른 보수를 지급하는 것보다, 작업량 기준으로 보수를 지급하고 여기에 작업이 끝나면 퇴근할 수 있도록 하는 조치하는 게 더 나을 수 있다고 말합니다. 사람의 본성을 이해해야 하는 거네요.
제록스는 신형 기기를 만들었지만 판매가 구형에 미치지 않았습니다. 그 이유를 들여다 보니 구형기기 판매에 따른 보상이 직원들에게 더 컸기 때문이었다고 해요.
현금이 사라지는 걸 대비하기 위해 패터슨이 현금등록기를 들여놓았더니, 흑자전환이 되었다는 사례도 있습니다.
적절한 보상과 강력한 처벌을 적절하게 활용하면서 인센티브 유발 편향을 벗어나야 합니다.
약국에 가면 추천하는 약이 있죠. 거기에도 제약회사들마다 인센티브가 작용합니다.
이런 상황을 해결하는 방법 세 가지는 다음과 같습니다.
1) 자문하는 사람에게 특히 유리한 자문을 특히 경계한다.
2) 자문하는 사람을 상대할 때 해당 분야의 기본 요소를 배우고 활용한다.
3) 객관적으로 살핀 후에도 적절하게 느껴질 때까지 자문 내용 중 많은 부분을 재확인하거나, 의심하거나, 교체한다.
인센티브 유발 편향을 이용해야 하는 경우가 있습니다. 집이 거래가 잘 안될 때는 인센티브를 공인중개사 소장님께 드리면 빠르게 해결될 수 있습니다. 무언가 계약을 해야하는 경우라면, 다시한 번 인센티브 유발 편향을 되새겨볼 필요가 있겠습니다.
처벌의 경우는 강력한 처벌일 때 담합 건수가 줄어들거나 행동이 바뀔수도 있다니 필요에 따라 활용해야 하는 경우도 있었습니다.
자신도 모르게 인센티브 효과에 따라 행동할 수도 있겠습니다. 서평단으로 활동하는 경우에 무료로 책을 제공받기 때문에 편향적인 글을 읽을 수도 있습니다. 네이버에 따르면 협찬을 받는 경우에 이제는 첫 줄에 협찬받았다는 내용을 표기해야 한다고 하더라구요. 협찬받고 솔직 후기를 썼다고 이야기 하지만, 무의식 중에는 인센티브가 반영되어 있을지 모르겠습니다. 그래서 저는 가능한 서평책을 받지 않고, 내돈내산 책 위주로 공유하는 편이에요.
작가가 되려면 베스트셀러 작가가 아니라, 존재의 이유를 생각하라. - 이윤정
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