어떻게 비즈니스 모델을 구체화할 수 있을까? 지금까지 경험하며 BM을 구체화하는 방법을 정리해 봤다. 첫째, 내 아이템의 타깃을 좁혀야 한다. 내가 팔고 싶은 아이템의 타깃을 명확하게 설정해야 하는데, 이 상품이 누구한테 필요하고, 누가 사게 될 건지 생각해야 한다. 타깃을 설정할 때 중요한 것 하나는 모두한테 사랑받는 아이템이 아닌, 처음부터 특정 타깃을 설정하고, 명확한 고객에서 사랑받는 아이템을 준비해야 한다는 것이다. 절대로 모두를 위한, 모두한테 사랑받으려는 전략을 해서는 안 된다. 특히 처음 시작하는 작은 브랜드는 절대적으로 작은 시장으로 들어가야 한다. 경쟁자 자체가 없는 시장도 좋다. 만약에 여러분들이 어떤 물건을 산다고 생각해 보자. 기능도 가격도 똑같은 제품이 대기업과 이름도 모르는 회사에서 판매한다고 하면 과연 어느 회사의 제품을 살 것인가? 물론 어떻게든 우리 제품이 더 좋은 제품이다 알릴 수 있겠지만, 절대로 쉽고, 안전한 길은 아니다. 세상에 좋은 제품은 넘쳐나기 때문이다. 고객이 단 한 명이라도 그 고객이 무조건 내 상품을 사게 만들어야 한다. 그 단 한 명의 고객이 상품을 구매할 때 고민할 거리도 주면 안 된다. 이 상품은 무조건 나여야만 한다. 이렇게 한 명, 한 명, 무조건 내 상품을 구매할 수밖에 없는 고객을 늘리면서 내 의도와 쓰는 사람의 생각이 맞아떨어지도록 지속적으로 라포를 형성해 나가야 한다. 생각이 같은 소비자와 연결되면 그 관계는 강력해지고 오래 지속된다. 그렇게 조금씩 내 고객을 확보해야 한다. 여기서 주의할 점 하나는 작은 시장인 경우 왜 작은 시장인가, 세상에 전혀 필요 없는 아이템은 아닌가? 하는 생각을 해봐야 한다. 내 아이템의 타깃은 3% 정도만 있어도 충분하다.
둘째, 지금 당장 팔 수 있는 단계까지 만들어야 한다. 비즈니스 모델을 명확히 한다는 건 내 아이템을 당장 팔 수 있는 단계까지 만들어야 한다는 것인데, 생각보다 사업을 준비하면서 아이디어 수준에 머물러 있는 경우를 많이 보게 된다. 먼 미래를 생각하는 게 아니라 당장 팔 수 있는 아이템을 만들어야 한다. 그리고 그 아이템을 누구한테, 어떻게 팔지 집중해서 사업을 운영해야 한다. BM이 명확하지 않으면 가끔 모든 일이 다 내 일처럼 느껴질 때가 있다. 어떻게든 연결하면 다 할 수 있을 것 같다는 생각이 들 때가 있다. 그러다 보면 내 사업의 정체성이 흔들리기도 하고, 주변에서도 도대체 뭘 하는 회사인지 모른다. 결국 내 아이템이 단단하게 성장하지 못하고 이리저리 치이게 된다. BM을 명확히 한다는 건 내 사업을 한 줄로 설명할 수 있다는 것이다. 아이템이 명확해 지면 주변에서도 정확히 인지하게 되고 협업도 훨씬 깔끔하게 진행될 수 있다. 물론 고객도 브랜드를 명확히 인지하게 된다. 타깃을 좁혀 놓고, 작은 시장 안에서 내 아이템이 명확해지면 이 제품이 필요한 고객은 자연스럽게 오게 된다.
셋째, BM을 빠르게 검증해야 한다. 일단 시도해 보는 것이 필요하다. BM을 구체화했으면 완벽하게 준비하고 시작하기보다 당연히 실패할 거란 마음가짐으로 일단 시도해 봐야 한다. 여기서 중요한 건 검증이다. 빠르게 시도하고 빠르게 검증해야 한다. 아이템별로 다를 수 있다는 건 전제로 하고, 우리는 가끔 너무 완벽하기 위해 시도가 늦어지기도 한다. 너무나 빨리 돌아가는 요즘 시대에서는 조금만 늦어져도 이미 뒤처진 아이템이 될 수도 있다. 그리고 가능성 없는 아이템으로 너무 오랜 시간을 잡고 있을 수도 있다. 기능을 완벽하게, 디자인을 예쁘게가 중요한 게 아니다. BM만 명확하다면 바로 시도해 봐야 한다. 우리의 생각에 완벽한 타깃에 완벽한 아이템이지만 시장에서 반응이 없다면 사실 그 아이템은 실패한 아이템이다. 그러면 바로 다음 준비를 해야 한다. 실패를 받아들이기 어려워 안되는 아이템으로 시간을 버리면 안 된다. 그런데 시장에서 반응이 온다. 그러면 그때부터 업그레이드하면 된다. 이 방법이 좋은 이유는 시장 반응에 따라 소비자의 요구에 따라 하나씩 업그레이드할 수 있다는 점이다. 정말 필요한 제품이라면 조금 허술하더라도 고객은 찾는다.
나는 세 번의 아이템 변경, 두 번째 창업에서 비로소 이 방법으로 비즈니스 모델을 구체화하고, 사업을 진행했다. 이 글을 읽는, 이제 시작하는 창업자는 부디 시행착오를 줄이길 희망한다. 비즈니스의 시작은 비즈니스 모델 구체화이다.