[책 리뷰] 설득없이 설득되는 비즈니스 독심술
고객의 마음을 훔치는 4가지 설득 전략
선물 받아서 참 재미있게 읽은 책. 나의 요즘 관심사가 인간에 관한 것이라는 걸 잘 아는 지인 덕분에 읽는 내내 따로 메모하면서 읽었음.
-한 연구에서 두 집단을 나눠서 기아를 위한 모금에 관한 실험을 진행. 한 집단은 고통받는 기아를 위해 비스킷을 사달라고 요청. '기아로 고통받는 아이들을 위해 기부하는 비스킷을 사주시겠습니까?'.
하지만 다른 집단에게는 먼저 일상적인 질문부터 시작. '날씨가 좋죠?'나 '지금 보는 꽃이 참 예쁘죠?'와 같이 누구나 '네'라고 답변할 내용. 그 후에 기아를 위한 비스킷을 사달라고 요청.
큰 차이가 없을듯하지만 '네'라는 긍정 반응을 유도한 후에 비스킷을 요구하면 곧바로 요청할 때 보다 구매율이 2배 가까지 높아짐. 실제로 이 책 사례에 따르면 미용업체에서 이 방법을 활용. 손님이 대부분 '네'라고 대답할 수 있는 10개의 유도 질문을 만들어두고, 진짜 원하는 행동을 물었을 때 손님이 자연스럽게 '네'라고 응답하게 만듦.
-인재 채용 시 잘생긴 지원자가 더 많이 고용됨, 잘생긴 직원이 13% 더 많은 급여를 받음, 위험한 상황에서 잘생긴 사람이 더 많은 도움을 받음, 선생님들도 잘생긴 아이가 더 영리하다고 생각함.
이 연구 결과로 상처받을 필요는 없음. 우리는 이렇게 태어났지만 우리가 판매하는 제품 디자인은 아직 기회가 남았음. 요즘 강의 가서 늘 외치는 말. '우리는 이렇게 태어나서 차별받고 살지만 우리 제품만큼은 예쁘게 만들어 줘서 시장에서 차별받지 않게 해 주세요.
- 연애결혼과 중매결혼 중 이혼율이 어느 쪽이 높은지 연구를 진행. 외외의 결과가 나왔는데 본인들끼리 좋아서 결혼한 연애결혼이 중매결혼보다 이혼율이 높음. '사회적 개입'이라는 용어로 설명할 수 있는데 중매결혼은 결혼 당사자뿐만 아니라 가족끼리도 연결 고리가 있어서 쉽게 이혼을 결정하지 못함.
이 사례를 통해서 기업 퇴사율을 낮추는 방법을 책에서 제안. 교수 추천을 통한 채용. 본인이 지원해서 회사를 다니다 그만두려고 하면 그냥 해버리면 됨. 하지만 교수 추천을 통해서 입사를 하게 되면 교수님과 기업과의 관계와 사제지간까지 엮어 있어서 쉽게 결정을 하지 못함. 이게 다 사회적 개입.
위의 사례 말고도 재미있는 내용이 많음. 특히 사업에 적용시킬 수 있는 연구 결과들. 소비자를 더 이해하고 싶다면 추천하는 책.
