회사를 운영하는 사람들이 가끔씩 오해하는 3가지

오늘 오후에 강의가 있습니다. '스타트업이 오해하는 3가지'라는 주제입니다. 스타트업도 사업의 범주에 들어가기 때문에 글 제목은 '회사를 운영하는 사람들이 가끔씩 오해하는 3가지'로 정했습니다.

흔히들 하시는 오해 3가지를 적어보겠습니다.

1. 우리가 할 일은 오로지 좋은 서비스/제품을 만드는 것이다.

당연히 맞는 말입니다. 이 말 자체가 틀리지 않았습니다. 하지만 오로지 '좋은 서비스/제품'만 만드는 것에 집중하면 사업이 빠르게 성장할 수가 없습니다.

많은 분들이 '좋은 제품/서비스'를 만들면 저절로 입소문이 나고 언젠가는 고객이 구매를 해줄 거라고 믿습니다. 오래전이라면 이 말은 절대 틀리지 않았습니다. 엄밀히 말하면 지금처럼 과잉공급 시대가 아니고 수많은 경쟁 제품과 대체품이 없던 시절이었더라면요. 더군다나 소비자들은 하루 평균 3,000개 정도의 광고 메시지를 접한다고 합니다. 인스타그램이나 페이스북을 사용할 때도 광고에 노출이 됩니다. 네이버나 다음에 가서 신문 기사를 읽을 때도 마찬가지입니다.

'좋은 제품/서비스'를 만들어도 이전처럼 저절로 입소문이 나기 어려운 상황이 되었습니다. 티브이를 보던 사람들이 유튜브를 봅니다. 그리고 은행을 가지 않고 스마트폰으로 업무를 처리합니다. 하지만 여전히 많은 사람들은 이전의 믿음인 '좋은 제품은 저절로 팔린다.'는 생각을 믿고 있습니다. 세상도 바뀌었고 소비자도 바뀌었습니다.

이젠 적극적으로 내 제품이나 서비스를 알리지 않으면 더 이상 고객들의 주목을 얻기 힘듭니다. 마케팅을 통해 홍보를 해야 하고 사람들의 브랜드 호감도를 높일 수 있는 여러 가지 일들을 해야 합니다.

'진화된 마케팅 그로스 해킹'에서도 정확히 이 부분을 이야기합니다. 꿈의 구장 오류라고 표현을 합니다. 스타트업계에 만연된 잘못된 믿음이라고요.

우리 제품을 고객들이 사게 하려면 적극적으로 알리는 노력을 반드시 함께 해야 합니다. 우리가 하루에 얻는 정보가 몇십 년 전 사람들보다 훨씬 많다고 합니다. 즉, 광고가 되었건 다른 정보가 되었건 사람들의 머릿속에 정보들이 오래가지 않는다는 겁니다.

창업을 준비하시는 분들에게 꼭 말씀드립니다. 회사가 100이라는 능력이 있다면 좋은 제품을 만들기 위해 쓰는 노력 70과 제품을 알리는 노력 30을 함께 써야 원하는 결과를 빨리 얻을 수 있을 겁니다.

2. 투자만 받으면 우리 회사는 빠르게 성장할 것이다.

물론 이 문장도 맞습니다. 하지만 사업을 전체적으로 볼 필요가 있습니다. 일단 아이디어 불패의 법칙에 나온 이야기를 소개해드리겠습니다.

이 내용은 책으로 정식으로 출판되기 전에 온라인에 PDF 형태로 배포되었고 수만 건이 조회되었습니다. 지난 10년간 실리콘밸리 벤처투자가와 개발자 사이에서 읽혔으니 어느 정도 검증된 내용입니다.

'참신한 아이템, 자본과 실행력 모두를 갖추고도 비즈니스는 90% 이상 실패한다.'

많은 사람들이 가지고 있는 생각을 바꿔놓은 책입니다. 쉽게 생각하면 좋은 아이디어, 넉넉한 자본금 그리고 뛰어난 조직 구성원이 있으면 사업 성공은 당연하다고 생각을 합니다. 하지만 고객들이 원하지 않는 제품이라면 결코 성공할 수 없다는 이야기입니다.

많은 사람들이 자기가 좋아하는, 팔고 싶은 혹은 잘 아는 제품을 판매하려고 합니다. 시장이 원하는 제품인지에 관한 고민이 많이 없습니다. 다행히 이제는 제품을 만들기 전에 고객들이 원하는 제품인지 아닌지를 테스트할 수 있게 되었습니다. 사업을 진행하시면서 내가 만들고 싶은 제품이 시장이 원하는 제품인지를 가장 먼저 고민을 해봤으면 좋겠습니다.

3. 기업가치가 가장 중요하다.

위워크가 상장을 하려다 실패를 한 사례가 있습니다. 여러 가지 이유가 있겠지만 가장 큰 이유는 수익을 만들어 내지 못합니다. 식당은 음식이 맛있어야 합니다. 미술 선생님은 그림을 잘 그려야 하고요. 마찬가지고 회사는 수익을 만들어 내야 합니다. 지난 몇 년 간 스타트업들이 기업 가치를 통해 세상에서 평가를 받았습니다. 당장 수익을 내지 않더라도 오로지 기업 가치를 높이기 위해서 많은 일들을 진행을 했습니다.

많은 스타트업들이 IPO를 목표로 열심히 달립니다. 하지만 미국의 월가나 한국의 여의도에 계시는 증권사 종사자들은 단순히 기업 가치가 높다고 회사를 좋게 평가하지 않습니다. 실제로 '수면 업계의 나이키'라고 자처했던 온라인으로 매트리스를 팔던 캐스퍼 슬립은 상장하자마자 주가가 주저앉는 모습을 보여줬습니다. 공유 전동 킥보드로 널리 알려진 라임의 대표 브래드 바오도 돈 안 되는 12개 도시에서 철수하면서 '회사 1차 목표는 수익 창출'이라고 밝혔습니다.

기업 가치를 최우선으로 삼으면 투자자가 보입니다. 하지만 수익을 목표로 삼으면 고객이 보입니다. 매우 간단한 논리입니다. 투자자도 돈을 주고 고객도 돈을 줍니다. 하지만 회사가 수익을 내며 지속적으로 성장하려면 '고객'에 더 집중을 해야 합니다.

세스 고딘의 '마케팅이다'를 보면 마케팅은 '당신이 소중하게 여기는 고객을 섬기기 위한 기회'라고 표현을 합니다. 이전부터 고객 중심의 마케팅 이야기는 많았습니다. 하지만 수익을 창출하고 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 결국 '이전보다 훨씬 더 고객에게 집중하는 것'입니다.

제가 가장 좋아하는 필립 코틀러 형님의 명문으로 글을 맺겠습니다.

"마케팅은 당신이 만든 것을 처분하기 위한 영리한 기술이 아니다. 진정한 고객 가치를 만들어내는 기술이다.