[책 추천] 스토리만이 살길
콘텐츠 전쟁에서 승리하는 27가지 스토리 법칙
"우리 물건을 사주세요." "우리 어플을 다운로드하여 주세요." "저희 회사 서비스를 이용해 주세요." "회사에서 열심히 일해주세요."
많은 사람들은 다른 사람들이 내가 원하는 행동을 하기를 바란다. 돈을 번다는 행위 자체도 소비자가 내 제품 구매 행동을 하게 만드는 것이다. 상대방 행동을 잘 이끌어낼 수 있는 방법 중 하나는 이야기이다. 하지만 모든 이야기가 그런 것이 아니다. 이 책은 어떤 이야기가 사람들 마음을 사로잡는지 알려주는 책이다.
*논리적인 이유를 들이댄다고 사람들이 행동을 하지는 않는다. 살이 찌면 건강에 안 좋다는 논리로 가득 찬 이 주장은 고객들 행동을 이끌어 내지 못한다. 심지어 비만이 나쁘다는 건 거의 모두가 동의하는 사실이다.
우리 제품이 좋다는 논리적인 이유만으로 소비자가 구매를 하지 않는다. 하지만 여전히 많은 회사는 통계와 논문과 같은 논리적인 근거로 제품을 구매하라고 외친다. 그리고 소비자가 왜 사지 않는지 늘 궁금해한다.
*사람들은 '객관적' 현실을 주관적 안경을 쓰고 본다. 달 착륙을 음모론이라고 믿는 사람들에게 '인간이 달 표면을 걸었다'는 객관적 사실을 제시해도 이들은 영화 세트장에서 만들어진 가짜라고 생각한다. 격렬한 정치나 종교적 논쟁을 보면 알듯이 사람마다 객관적 현실이라고 하는 것을 다들 다르게 본다. 우리 제품이 좋다는 '객관적' 사실을 이야기해도 소비자들은 각자의 주관적 안경을 쓰고 평가한다. 똑같은 사실도 사람들마다 느끼는 감정이 다 다르다.
*설득 과정에서 누군가의 신념을 거스르는 이야기는 우리가 원하는 행동으로 절대 이끌지 못한다. 앞서 말한 사례와 비슷하다. 지구 환경 보호가 누구보다 중요한 사람에게 자신의 신념과 반하는 이야기로 설득하면 아무리 논리적이거나 이성적이더라고 통하지 않는다. 쉽게 이야기해서 내가 싫어하는 직장 상사가 추천하는 제품이나 서비스가 거부감이 드는 것과 같은 이치다. 반대로 내가 가장 좋아하는 친구가 추천하는 제품은 일단 긍정적인 검토를 하게 된다. 어떤 이야기인지도 중요하지만 누가 하는 이야기인지도 중요하다.
*인간은 본능적으로 변화를 거부한다. 과거 오래전 인간이 생존하기 위해서는 변화는 큰 도움이 되지 않았다. 늘 다니는 길이 안전하고, 늘 먹던 음식이 생존확률을 높여줬다. 우리가 만든 신제품을 고객들에게 보여주면 거부하는 것은 인간 본성이다. 제품이 나빠서가 아니다. 큰 차가 오면 본능적으로 피하듯이, 새로운 제품보다 인간은 익숙한 제품을 선호한다. 스토리가 중요한 이유는 새로운 제품이 익숙하다는 생각을 가지게 만들 수 있다.
*사람들은 타인에게 강요당한 선택을 좋아하지 않는다. 직장인들이 회사에서 느끼는 큰 불만족 중 하나가 '업무에 관한 선택권 없음'이다. 소비자도 마찬가지다. 우리 제품이 좋으니 지금 당장 사라는 제안을 좋아하는 소비자는 없다. 스토리를 통해 소비자가 스스로 선택한다는 느낌을 갖게 만드는 것이 중요하다.
*스토리를 만드는 사람들이 가장 자주 하는 실수 중 하나. '사람들은 여태껏 내 제품을 몰랐고 써보지 않았으니 알려주기만 하면 바로 구매를 할 거야. 우리 회사 매출이 오르지 않은 이유는 소비자가 우리 제품을 몰랐기 때문이야.' 물론 알려주기만 해도 매출이 오른 경우도 있다. 하지만 대부분의 제품은 존재를 알리고 구매 이유를 잘 설득하고 나서야 매출이 올랐다.
꼭 다시 한번 읽어야겠다고 생각한 책, 스토리만이 살길. 다른 사람이 내가 원하는 행동을 하길 바라는 모든 사람이 꼭 한 번 읽었으면 하는 책.
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