매출 극대화 3단계: 이유 제공, 알리기, 재구매
[매출 극대화 3단계: 이유 제공, 알리기, 재구매]
제품 판매를 극대화하려면 고객이 왜 제품을 구매해야 하는지 명확한 이유를 제시하는 것이 중요합니다.
많은 판매자들이 자신의 제품이 뛰어나다고 생각합니다. 하지만 문제는 고객들이 그 가치를 인정하지 않는 경우 매출이 쉽게 오르지 않는다는 것입니다.
아무리 좋은 제품이라 하더라도 그 가치를 충분히 알리지 못하면, 고객의 선택을 받기 어려워집니다.
"좋은 제품은 언젠가 알아서 팔릴 것"이라는 막연한 기대는 현실에서 큰 효과를 보지 못합니다.
고객이 제품을 선택하는 이유는 단순히 제품의 질이나 기능이 뛰어나다는 사실만으로 결정되지 않습니다.
고객은 그 제품이 자신에게 구체적이고 실질적인 혜택을 제공할 때 비로소 구매 결정을 내리게 됩니다.
판매자 입장에서 아무리 장점을 강조하더라도, 그것이 고객에게 매력적으로 전달되지 않으면 의미가 없습니다.
판매자들은 종종 자신이 생각하는 제품의 강점만을 이야기하지만, 고객은 그 강점이 왜 자신의 삶에 유용한지 알지 못할 때 그 제품을 외면하게 됩니다.
따라서 판매자 입장에서의 장점이 아닌, 고객 입장에서 왜 그 제품을 사야 하는지를 설명하는 것이 매우 중요합니다.
예를 들어, 의자를 판매한다고 생각해 보면, "의자가 예쁘다"는 단순한 표현보다는 "고객님이 집에서 의자를 매일 보게 되므로 인테리어적으로 만족할 수 있습니다"와 같은 구체적인 설명이 더 효과적입니다.
이렇게 고객의 입장에서 제품을 설명하면, 고객은 제품에 더 쉽게 공감하게 되고, 구매로 이어질 가능성이 훨씬 높아집니다.
고객의 구매 결정을 이끄는 데 있어서 중요한 요소는 제품을 사야 할 이유뿐만 아니라, 제품을 사지 않아야 할 이유도 포함됩니다.
구매할 이유가 충분하더라도, 사지 않아야 할 이유가 더 크다면 고객은 구매를 망설이게 됩니다.
예를 들어, 미국의 한 가구 회사가 있었는데, 그들의 제품은 디자인도 좋고, 가격도 적절해서 구매할 이유가 충분했습니다.
그러나 소비자들은 장바구니에 제품을 담고도 최종 구매로 이어지지 않았습니다.
그 이유는 소비자들이 기존에 집에 있던 가구를 어떻게 처리할지 고민하고 있었기 때문입니다.
이 문제를 해결하기 위해 그 회사는 기존 가구를 중고로 매입하거나 폐기해 주는 서비스를 도입했습니다.
결과적으로, 사지 않아야 할 이유가 사라지자 매출이 크게 상승했습니다.
비슷한 사례로, 초창기 즉석밥 브랜드로 유명한 햇반 역시 고객들이 구매할 이유는 충분했지만, 엄마들이 느끼는 죄책감이 사지 말아야 할 이유가 되었습니다.
엄마들은 손수 밥을 하지 않고 즉석밥을 사용하는 것에 대해 미안한 감정을 아이들에게 느꼈던 것입니다.
이를 해결하기 위해 햇반은 '편리한 밥, 햇반'에서 '미안해하지 않아도 될 만큼 잘 만들었습니다'라는 메시지로 마케팅 전략을 바꾸었고, 그 결과 매출이 크게 늘었습니다.
이처럼, 고객이 구매를 주저하는 이유를 이해하고, 그 문제를 해결하는 것이 얼마나 중요한지 보여주는 사례들입니다.
또 하나, 사업을 성공적으로 운영하기 위해서는 고객이 제품을 구매할 이유를 최소 1가지 이상 찾는 것이 필요합니다.
왜 여러 가지 구매 이유를 찾아야 하냐고 궁금할 수 있지만, 그 이유는 단순합니다.
고객의 구매 결정은 한 가지 이유만으로 이루어지지 않기 때문입니다.
사람들은 겉으로는 한 가지 이유를 말하더라도, 실제로는 여러 가지 이유가 복합적으로 작용해 제품을 구매하게 됩니다.
예를 들어, 고객이 자주 가는 카페에서 아메리카노를 사는 이유가 단순히 커피 맛이 좋아서일 수도 있지만, 그 카페가 가까운 거리에 있기 때문일 수도 있습니다. 이처럼, 고객이 우리 제품을 사야 하는 이유를 여러 가지로 나열하고 그 이유들을 강화하는 것이 매우 중요합니다.
사업을 단순하게 생각하는 것이 중요합니다. 사업의 핵심은 고객이 제품을 선택하게 하는 것이며, 이를 위해 고객이 왜 우리 제품을 사야 하는지를 명확히 알려야 합니다.
다음으로, 제품을 더 많은 사람들에게 알리는 것이 중요합니다. 아무리 좋은 제품이라도, 그 사실을 아는 사람이 적다면 매출이 오르기 어렵습니다.
배우 김태희는 단순히 예뻐서 유명한 것이 아니라, 김태희가 예쁘다는 사실을 많은 사람들이 알기 때문에 돈을 많이 법니다.
마찬가지로 좋은 제품도 더 많은 사람들에게 알려져야 매출로 이어집니다.
인스타그램, 네이버 블로그, 인스타그램, 틱톡, 아마존 등 잠재 고객이 모여 있는 곳에 사내 모든 자원을 동원해서 우리 브랜드를 알려야 합니다.
작은 회사라면 목표 마케팅 채널을 정한 후 최대한 많은 잠재 고객에게 우리 브랜드를 알리는 것에 집중해야 합니다.
물론 가장 집중해야 하는 것은 고객들 구매 검색 여정에 우리 브랜드가 눈에 띄어야 합니다. 국내 소비자들은 구매 여정에서 네이버와 쿠팡을 가장 많이 이용합니다. 이 과정에서 우리 브랜드가 노출된다면 구매로 전환될 확률이 가장 높습니다.
만약 소비재를 파는데 네이버와 쿠팡이 경쟁이 너무 많아서 자신이 없다면 공동구매나 인플루언서를 활용하는 방법은 좋은 전략이 될 수 있습니다. 끊임없는 시도가 중요합니다.
마지막으로, 재구매와 리뷰를 이끌어내는 것이 사업 성장의 중요한 요소입니다.
고객들이 만족한다는 이유만으로 재구매나 리뷰가 자동으로 이어지지는 않습니다. 왜냐하면, 대부분의 고객은 기본적으로 만족을 기대하기 때문입니다.
고객의 기대를 넘어서서 예상치 못한 감동을 주는 것이 재구매와 리뷰를 유도하는 핵심입니다.
예를 들어, 샴푸를 주문했는데 예상치 못한 작은 린스 사은품이 있다면 고객은 예상치 못한 경험에 감동을 경험할 수 있습니다.
이러한 전략을 통해 고객이 우리 제품을 구매하게 하고, 그 경험을 통해 재구매와 리뷰를 유도하는 것이 성공적인 비즈니스 운영의 중요한 과정입니다.
결론적으로, 제품 판매를 극대화하려면 고객의 관점에서 그들이 왜 우리 제품을 구매해야 하는지 명확히 설명하는 것이 필수적입니다.
단순히 제품의 강점만을 강조하는 것에서 그치는 것이 아니라, 고객이 느낄 수 있는 불안이나 사지 않아야 할 이유까지도 해결해 줘야 합니다.
또한, 다양한 구매 이유를 제공하고, 이를 효과적으로 전달하는 것은 매우 중요합니다.
궁극적으로, 고객이 제품에 공감하고 구매 결정을 내릴 수 있도록 돕는 과정은 지속적인 노력과 세심한 전략이 필요합니다. 제품의 가치를 명확히 알리는 것에서부터, 그 가치를 고객의 입장에서 설명하고, 마지막으로 기대 이상의 경험을 제공해 재구매와 긍정적인 리뷰를 유도하는 것까지, 이 모든 요소가 성공적인 판매와 비즈니스 성장의 핵심입니다.
