사업의 정답이요?
마이클:
"코치님, 사업을 하면서 늘 정답을 찾으려고 노력하는데, 어떤 때는 맞는 것 같다가도 또 다른 상황에서는 틀린 것 같고... 사업의 정답은 대체 무엇일까요?"
문영호(코치):
"마이클님, 많은 분들이 사업에 정답이 없다고 생각하죠. 저도 한때 그렇게 생각했습니다. 하지만 최근에 제 생각이 바뀌었습니다. 사업에는 정답이 있습니다. 그 정답은 '돈을 버는 것'입니다.
사업은 돈을 버는 활동입니다. 제품이나 서비스를 판매하고, 고객에게 돈을 받아야 사업이 유지되고 성장할 수 있습니다. 사업의 궁극적인 목표는 이윤 창출에 있습니다. 물론 사회적 가치 창출이나 고객 만족도도 중요하지만, 지속 가능한 사업을 위해서는 반드시 이윤을 남겨야 합니다.
그럼, 이 단순한 사실에서부터 출발해볼까요? 고객이 우리 제품을 선택하면 우리는 돈을 법니다. 즉, 고객이 우리를 선택하게 만들면 됩니다. 선택할 이유를 제시하고 고객이 동의하면 거래가 성사됩니다. 이것이 사업의 정답입니다. '고객에게 선택받기' 바로 이것입니다."
마이클:
"맞아요, 고객이 우리 제품을 선택해야 돈을 벌 수 있죠. 그런데 그게 말처럼 쉬운 일은 아니잖아요. 어떻게 하면 고객이 우리를 선택하게 만들 수 있을까요?"
문영호(코치):
"좋은 질문입니다. 사업의 정답은 '고객에게 선택받기'입니다. 고객이 우리 제품을 사야 할 이유를 명확히 제시하면 됩니다. 고객은 선택권이 많습니다. 예를 들어, 탈모 샴푸를 사려고 할 때 네이버 쇼핑, 쿠팡, 인스타그램 등에서 너무 많은 제품이 있습니다. 하지만 저는 샴푸를 사야 하니 제 구매 검색 여정 과정에서 노출되는 브랜드 중 하나를 선택합니다.
여기서 핵심은 고객이 우리 제품을 선택하게 만드는 것입니다. 선택할 이유를 제시하고 고객이 동의하면 거래가 성사됩니다. '고객에게 선택받기'가 사업의 정답입니다."
마이클:
"그렇군요. 그런데 고객에게 선택받는다는 게 구체적으로 어떤 의미인가요? 그냥 '우리 제품이 최고예요'라고 말하면 되는 건가요?"
문영호(코치):
"단순히 '우리 제품이 최고예요'라고 말하는 것으로는 충분하지 않습니다. 고객에게 선택받기 위해서는 경쟁 제품과 차별화된 가치를 제공해야 합니다. 고객이 우리 제품을 선택할 이유는 기능, 가격, 디자인, 서비스 등 다양한 측면에서 찾아야 합니다. 고객 관점에서 생각하고, 고객이 어떤 가치를 가장 중요하게 여기는지를 파악해야 합니다.
축구 경기에서 이기려면 골을 많이 넣어야 하듯이, 사업에서 성공하려면 얼마나 많은 소비자의 선택을 받느냐가 중요합니다. 사업도 마찬가지로 얼마나 많은 소비자의 선택을 받느냐가 사업의 룰입니다."
마이클:
"알겠어요. 결국 고객 관점에서 생각해야 한다는 말씀이시군요. 그런데 세상에 없던 제품을 만들면 저절로 선택받을 수 있지 않을까요?"
문영호(코치):
"그렇지 않습니다. 세상에 없던 제품을 만들었다고 해서 고객이 무조건 선택하는 것은 아닙니다. 세상에 없던 제품을 선보이면 유사한 경쟁 제품이 등장할 가능성이 큽니다.
예를 들어, 한국에서 세계 최초로 MP3를 만들었지만, 얼마 지나지 않아 많은 경쟁사가 등장했습니다. 삼보 컴퓨터가 한국에서 최초로 PC를 선보였으나 다른 국내 경쟁 업체들이 유사한 컴퓨터를 만들어서 출시했습니다. 고객은 철저히 자신에게 가장 이득이 되는 선택을 합니다. '우리 제품이 세계 최초'라는 것은 판매자 입장에서 의미가 있지, 고객에게는 큰 의미가 없습니다. 고객의 입장에서 다른 경쟁사가 아닌 우리 제품을 사야 하는 이유를 고민해 보시길 바랍니다."
마이클:
"정말 그렇네요. 고객 입장에서 생각하는 것이 중요하다는 것을 다시 한 번 깨달았습니다. 앞으로는 고객에게 차별화된 가치를 제공하기 위해 더 노력해야겠습니다."
문영호(코치):
"훌륭합니다, 마이클님. 사업의 정답은 '고객에게 선택받기'입니다. 고객이 우리 제품을 선택할 이유를 명확히 제시하고, 그들이 동의하도록 만드는 것이 사업의 핵심입니다. 고객의 입장에서 생각하고, 차별화된 가치를 제공하는 데 집중하세요. 그것이 사업의 성공을 이끄는 기반이 될 것입니다."
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