여러분 사업이 정체된 이유는 '당연함' 때문입니다.
[긴 글 읽기 싫으신 분들을 위한 친절한 3줄 요약]
1. 에이피알(APR)은 백화점 대신 자사몰(D2C)을 먼저 공략하고, 화장품이 아닌 뷰티 디바이스를 주력으로 내세웠습니다.
2. 또한, 광고를 외부에 맡기지 않고 미디어 커머스 역량을 내재화하여 데이터 기반의 효율적인 마케팅을 직접 실행했습니다.
3. 이처럼 업계의 기존 성공 공식을 따르지 않는 역발상 전략으로 빠른 성장을 이뤄냈습니다.
"LG생건 이긴 36세 억만장자, 김병훈 에이피알 대표의 성공 비결"
기사를 보다가 눈에 띄는 제목이 있어서 클릭을 하게 되었습니다.
뷰티 제품을 주 수익으로 창출하는 APR의 36세 대표 재산이 블룸버그 기준으로 1조 8,000억이라니 누구나 어떻게 사업을 키웠는지 궁금할 겁니다.
사업 성공 사례를 볼 때 저만의 관심사가 있습니다.
성공한 사업가들은 기존 산업에서 늘 행해지던 방식에서 어떤 역발상 전략을 취했는지를 찾아봅니다.
일론 머스크도, 스티브 잡스도, 정주영 아저씨도 큰 성공에는 항상 업계 내 기존 업체들이 하지 않던 전략을 쓴 경우가 많았습니다.
에이피알(APR)의 성공을 이끈 역발상 전략 3가지
1. 유통의 역발상: "백화점, H&B스토어 대신 '자사몰(D2C)'부터"
기존 화장품 및 소비재 기업 대부분의 성공 공식은 백화점, 면세점, H&B(헬스 앤 뷰티) 스토어와 같은 대형 오프라인 채널에 입점하여 인지도와 매출을 확보하는 것이었습니다.
하지만 에이피알은 정반대의 길을 선택했습니다.
업계 기존 방식은 오프라인 유통 채널 입점을 통한 브랜드 인지도 확보 후 온라인으로 확장합니다.
하지만 APR은 기존 방식을 따르지 않았습니다.
자사몰(D2C: Direct to Consumer)을 먼저 구축하여 충성 고객과 데이터를 확보한 후 오프라인 및 해외로 확장을 하였습니다.
에이피알은 자사몰을 통해 고객과 직접 소통하며 막대한 데이터를 축적했습니다. 어떤 광고에 소비자가 반응하는지, 어떤 제품에 대한 재구매율이 높은지, 고객의 피부 고민은 무엇인지 등의 데이터를 실시간으로 분석하여 제품 개발과 마케팅에 즉각 반영했습니다.
높은 수수료를 지불해야 하는 외부 유통 채널에서는 불가능한 일이었습니다.
높은 자사몰 비중은 높은 영업이익률로 이어졌습니다. 그렇게 확보한 자금을 다시 기술 개발과 마케팅에 투자하는 선순환 구조를 만들었습니다.
2. 제품의 역발상: "화장품이 아닌 '뷰티 디바이스'를 주인공으로"
홈 뷰티 디바이스 시장은 이전부터 존재했습니다. 하지만, 대부분 고가의 틈새시장이거나 화장품의 '보조' 역할에 머물렀습니다.
화장품 회사는 당연히 크림, 세럼 등 '화장품' 자체에 집중했습니다. 에이피알은 이 구도를 완전히 뒤집었습니다.
업계 기존 방식은 뛰어난 성분의 화장품 개발에 집중합니다. 그리고, 대부분 뷰티 디바이스는 보조적 수단으로 판매를 합니다.
APR은 역발상 전략을 선택하였습니다.
뷰티 디바이스 '에이지알(AGE-R)'을 스킨케어의 중심으로 내세웠습니다. 그리고, 화장품은 디바이스 효과를 극대화하는 '필수 소모품'으로 포지셔닝했습니다.
'피부과 시술을 집에서'라는 명확한 콘셉트로 뷰티 디바이스의 필요성을 각인시켰습니다.
이후 디바이스와 함께 사용해야만 하는 전용 젤, 크림 등을 연달아 출시하며 '면도기-면도날'과 같은 락인(Lock-in) 효과를 창출했습니다.
이는 일회성 판매에 그치지 않고 지속적인 매출을 일으키는 강력한 비즈니스 모델이 되었습니다.
화장품이 아닌 디바이스를 먼저 판매함으로써 객단가를 높였습니다. 그리고, 충성 고객을 확보하는 두 마리 토끼를 잡은 것입니다.
3. 마케팅의 역발상: "광고대행사 의존 대신 '미디어 커머스' 완전 내재화"
대부분 기업은 제품 인지도를 높이기 위해 전문 광고대행사에 의뢰하여 TV CF나 대규모 캠페인을 진행합니다.
하지만 에이피알은 초창기부터 콘텐츠 제작과 광고 집행을 직접 수행하는 '미디어 커머스' 역량을 내부에 구축했습니다.
기존 업계는 전문 광고대행사를 통해 브랜드 이미지 중심의 광고 제작 및 송출 방식을 선택하였습니다.
여기서도 APR은 역발상 전략을 선택하였습니다.
콘텐츠 기획, 촬영, 편집, 광고 집행까지 모든 과정을 내재화하여 데이터 기반의 '퍼포먼스 마케팅'에 집중하였습니다.
에이피알 내부에는 자체 스튜디오와 전문 인력을 갖춘 'D2C 마케팅 본부'가 있습니다. 이들은 수십, 수백 개의 광고 콘텐츠를 빠르게 제작하여 다양한 채널(유튜브, 페이스북, 인스타그램 등)에서 테스트합니다.
이후 실시간으로 성과를 분석하여 가장 효율이 좋은 광고에 예산을 집중하는 방식으로 마케팅 비용을 최적화합니다.
이는 변화가 빠른 디지털 환경에 민첩하게 대응하게 만들어 줍니다. 그리고, 모든 마케팅 활동을 실제 매출 데이터와 직접 연결하여 분석하고 개선하는 것을 가능하게 했습니다.
결론적으로 에이피알의 성공은 우연이 아닙니다.
업계의 당연한 공식에 대한 근본적인 의문에서 비롯되었습니다.
사업가에게 진정으로 필요한 역량은 늘 해오던 관행에 '왜 꼭 그렇게 해야만 할까?'라는 질문을 던지는 것입니다.
지금 여러분 사업에서 고객에게 더 나은 가치를 제공하기 위해 무엇을 바꿀 수 있을지 고민해 보십시오.
남들이 모두 따르는 그 '당연함'에 의문을 제기하는 순간, 새로운 성공의 기회가 열릴 수 있습니다.
그 작은 질문 하나가 여러분을 새로운 길로 이끄는 혁신의 시작점이 될 것입니다.
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