창업가가 알아야 할 마케팅에 관한 7가지 이야기
창업가를 위한 마케팅
[마케팅이 고민되시는 분들은 꼭 한 번 읽어봐 주세요!]
부산 창조경제센터에서 좋은 기회를 주셔서 창업가분들을 대상으로 마케팅 강의를 진행했습니다.
이미 사업을 진행하고 계신 대표님들 대상이었습니다. 제가 마케팅이나 브랜딩 컨설팅을 하면서 꼭 강조하는 이야기 중에 7가지를 선택했습니다.
1. 1위 기업이 이야기하지 않는 메시지를 던져야 한다.
쿠팡은 새로운 시장에 진출한 게 아닙니다. 이미 기존 시장 진입자들이 있는 곳에서 사업을 시작했습니다. 그런데 쿠팡이 높은 시장 점유율을 유지할 수 있는 이유는 물론 딱 하나라고 말할 순 없습니다. 하지만 중요한 이유 중 하나는 기존 사업자들이 이야기하지 않는 메시지를 던졌다는 겁니다. 심지어 그 메시지는 소비자들이 항상 원하던 내용이었습니다. '로켓 배송'
출처: http://it.chosun.com/site/data/html_dir/2021/10/16/2021101600936.html시장 내 다른 브랜드를 보면 대부분의 소비자들이 3초 안에 바로 떠오르는 브랜드 메시지가 없습니다. 하지만 쿠팡은 '쿠팡 = 빠른 배송'이라고 소비자 머릿속에 각인시키는 데 성공했습니다. 물론 말대로 로켓 배송은 주문하면 다음날 소비자 집으로 배달되었습니다.
기존 시장 진입자가 있는 배달 앱 시장에 쿠팡 이츠가 등장을 하면서 또 똑같은 전략을 취합니다. 기존 배달의민족과 요기요가 제공하지 않고, 소비자가 불편한 점이 무엇인지를 찾아내었습니다. 지금은 배민 1과 요기요 익스프레스와 같이 한 번에 한 집만 배달하는 서비스가 추가되었습니다. 하지만 쿠팡 이츠가 배달 시장에 진입을 할 당시에는 '한 번에 한집'을 배달하는 서비스가 없었습니다. 물론 철저히 소비자가 원했던 부분이었습니다.
https://youtu.be/6FS9WO5gsJ4단순히 기존 시장 진입자와 다른 이야기를 하는 것이 중요한 건 아닙니다. 소비자 입장에서 고객들이 정말 원하는 제품이나 서비스인지 고민해야 합니다. 쿠팡 이츠는 이 부분을 훌륭히 해내었습니다.
출처: https://bit.ly/32A2iA1제가 마케팅을 담당하고 있는 YC College도 철저히 기존 영어학원들이 이야기하지 않고, 고객들이 원하는 부분을 고민했습니다. 결과적으로 많은 고객들의 선택을 받게 되었습니다. 저희가 이야기했던 것은 '외국인과 파티하는 영어학원'이었습니다. 다른 경쟁 업체가 이야기하지 않는 '영어 학습의 즐거움'을 브랜드 메시지로 정했습니다.
YC College 요트 파티 사진2. 팬덤을 가진 브랜드가 되어야 한다.
제가 이런 이야기를 하면 제가 쓴 책을 더 팔기 위한 상술로 보시는 분도 있습니다. 물론 100%로 아니라고는 말을 못 하겠습니다. 하지만 제가 조금 더 상세히 설명을 드리겠습니다.
유튜브 프리미엄을 많은 분들이 이용하십니다. 유튜브 프리미엄은 여러 기능 중에 가장 소비자들이 선호하는 건 광고를 보지 않아도 된다는 겁니다. 5초에서 15초 되는 그 짧은 광고를 보지 않기 위해 소비자는 기꺼이 비용을 지불합니다. 많은 마케터들은 여전히 우리가 만드는 광고가 소비자들에게 도움이 되는 정보를 제공한다고 믿습니다. 하지만 소비자들은 더 이상 광고를 의미 있는 정보라고 생각하지 않습니다.
넷플릭스는 소비자 경험을 매우 중요하게 생각하는 기업 중 하나입니다. 이 회사가 고객들에게 타 광고를 붙여서 수익을 창출하지 않는 이유가 무엇일까요? 수익 창출이 가장 중요한 기업 입장에서 왜 이 좋은 돈벌이를 하지 않을까요? 당장의 수익보다 장기적으로 긍정적인 고객 경험이 더 중요하다고 생각하기 때문입니다. 넷플릭스가 생각했을 때 광고는 소비자의 구매 경험을 해친다고 생각을 합니다.
심지어 웹브라우저에서 광고를 원천적으로 차단하는 기능도 있습니다. 소비자들은 이제 원한다면 최소한의 광고를 보면서 생활이 가능합니다. 마케터들의 고민은 깊어집니다. '이제 어디서 광고를 해야 할까?' 기업이 소비자를 이긴 경우의 거의 없습니다. 광고를 하려는 기업과 광고를 피하려는 소비자들. 승자는 소비자들이 될 수밖에 없습니다.
그래서 마케터들은 브랜드 팬덤에 관심을 가지기 시작했습니다. 광고의 도움 없이 소비자가 자발적으로 지인들에게 브랜드를 추천하는 방법을 고민했습니다. 소비자가 자발적으로 소셜 미디어에 우리 브랜드를 올려주는 방법이 무엇일지 고민을 했습니다.
한때 샤오미 휴대용 배터리가 매우 유행했던 적이 있었습니다. 제 주위 분들도 거의 모두 하나씩은 가지고 다녔던 것 같습니다. 샤오미 배터리의 성공을 많은 분들이 가성비가 좋아서 혹은 디자인이 예뻐서라고 생각을 하십니다. 물론 틀린 말은 아니지만 중국 비즈니스의 특성을 이해하면 선뜻 수긍하기 쉽지 않습니다. 샤오미가 휴대용 배터리로 돈을 버는데 주위 회사에서 모방해서 만들기 힘들었을까요? 엄청난 기술을 필요로 하는 제품이 아니기 때문에 손쉽게 따라 할 수 있었습니다. 실제로 유사한 제품이 중국에서 많이 나왔습니다. 모든 제품이 가성비가 좋은데 샤오미만 팔렸다고 한다면 단순히 '가성비' 만은 이유가 될 수 없습니다. 디자인이 예쁘다는 것도 거의 비슷한 디자인을 가진 경쟁사 제품도 있었기 때문에 샤오미의 성공을 디자인 하나만으로 설명할 순 없습니다.
궁금하던 차에 재미있는 뉴스 기사를 하나 찾았습니다.
샤오미가 빠르게 성장할 수 있었던 이유는 브랜드 팬이 있었기 때문입니다. 비슷한 제품 사이에서 소비자들의 선택을 더 많이 받았던 건 창업 초기부터 소비자들의 요구를 적극적으로 반영해 왔습니다. 그리고 열성 고객을 선별해서 선물을 주거나 파티를 초대하면서 브랜드 충성도를 높였습니다. 이런 팬들은 자발적으로 샤오미를 주위 지인들이게 적극적으로 홍보했고 소셜 미디어에서도 열심히 업로드하면서 브랜드 인지도를 상승시켰습니다.
'브랜드 팬을 만들자.'
어쩌면 이상적인 구호라 생각할 수 있습니다. 하지만 이건 브랜드가 생존하기 위해 나온 방책입니다. 브랜드 팬을 만들기 위한 방법이 궁금하시다면 하단 책을 추천드립니다. 네, 맞습니다. 제가 썼습니다.
3. 고객들에게 브랜드 스토리를 꾸준히 알려야 한다.
위의 두 스토리를 비교해 보면 첫 번째는 '중저음대의 주파수, 공진, 소음으로 불편 등'과 같은 논리적인 어휘로 상대방 행동을 촉구합니다. 하지만 두 번째는 개인적인 이야기를 활용해서 공포를 이용해 상대방의 행동을 촉구합니다. 마케팅은 소비자에게 구매라는 최종 행동을 요구하는 학문입니다. 논리는 사람들 생각하게 만듭니다. 하지만 스토리는 감정을 일으키고 행동하게 만듭니다. 브랜드 스토리가 중요한 이야기가 여기 있습니다. 더 많은 소비자가 구매라는 행동을 하기 원한다면 스토리를 적극적으로 활용하는 것을 추천드립니다. 창업자, 직원 혹은 제품 개발에 관한 스토리를 더 많은 소비자에게 알리는 것이 구매 유도에 도움이 됩니다.
이케아는 저가 정책으로 유명한 가구 회사입니다. 위 기사를 읽어보면 30년 사이에 가격이 15% 하락되었다는 내용이 나옵니다. 대부분 기업 제품들은 시간이 지나면 오르는데 이케아는 오히려 내려갔습니다. 이케아는 비용을 아껴서 그걸 고객들에게 돌려주는 회사입니다. 배달도 고객에게 시키고 심지어 조립도 고객에게 시킵니다. 가격을 낮추기 위한 전략입니다. 매장도 최소한의 비용으로 운영하기 위해 노력하는 모습이 보입니다. 하지만 매장을 갔다가 재미있는 걸 발견했습니다.
비용에 매우 신경 쓰는 회사가 제품 이름과 가격만 표기하면 되는데 제품을 만든 디자이너 사진과 이야기를 함께 걸어두고 있었습니다. 이케아는 비용을 낮추기 위해서 노력하지만 당연히 수익을 증대시키기 위한 노력도 필수적으로 합니다. 가구 디자이너의 진짜 사진과 진짜 이야기는 더 높은 구매를 이끌 어 낼 수 있다는 것을 알고 있기 때문입니다.
적극적으로 우리 브랜드 스토리를 알리면 높은 구매율을 이끌어 낼 수 있습니다.
4. 디자인이 정말 중요해졌다.
오래전에 슈퍼컴퓨터가 나왔을 때 사람들에게 직접적으로 체감할 수 있는 큰 변화를 끼치지는 못했습니다. 비용이 비싸서 누구나 살 수 있는 제품이 아니었습니다. 하지만 기술의 발달로 비용이 내려가면서 이젠 누구나 손쉽게 컴퓨터나 노트북을 구매해서 사용합니다. 그래서 이런 컴퓨터는 우리의 삶을 직접적으로 많이 바꿨습니다. 컴퓨터로 업무를 보고, 친구와 채팅을 하고, 물건을 구매하게 되었습니다.
이전에는 특히나 작은 회사는 디자인을 신경 쓰기가 어려웠습니다. 디자인에 중요성도 잘 모르는 회사가 대부분이었습니다. 그리고 디자이너를 채용한다거나 디자인 에이전시를 이용하기에는 비용 부담이 컸습니다. 하지만 크몽이나 라우드 소싱과 같은 서비스가 등장하면서 비교적 작은 비용으로 디자인 업무를 의뢰할 수 있는 플랫폼이 생기게 되었습니다.
[뜬금없지만 크몽에 제가 찍은 무료 동영상 강의가 있습니다. 2022년 마케팅 트렌드를 만나보시죠!]
회사들이 비교적 저렴한 가격에 디자인 업무를 맡길 수 있게 되자 전반적으로 디자인에 대한 수준이 높아졌습니다. 다른 이야기지만 크몽과 라우드소싱이 디자이너들의 인건비를 낮추었다고 이야기를 많이들 하십니다. 하지만 저는 오히려 이런 식으로 디자인에 쉽게 접근하게 만들고, 디자인을 통해서 매출 상승을 경험하게 되면 기업들이 디자인에 더 큰 비용을 쓸 수 있게 만든다고 믿습니다.
아무튼 소비자들이 바라보는 디자인의 수준도 높아졌습니다. 최근에 디자인 관련해서 주목할 만한 일이 있었는데 삼성이 만든 비스포크 냉장고입니다.
기술적으로 우위에 있는 삼성이 이제는 디자인에 관해서 더 많은 투자를 해서 새롭게 선보인 냉장고가 비스포크입니다. 기존 냉장고와는 달리 맞춤식 주문도 가능하지만 더 주목받는 건 '예쁜 냉장고'를 만들었다는 겁니다. 물론 이전에도 삼성이 제품 디자인에 신경을 안 쓴 건 아닙니다. 하지만 이전보다 훨씬 더 디자인적으로 높은 수준을 만들어 냈습니다. 그리고 우리가 상대하는 소비자들의 디자인 기준이 또 한 번 올라갔습니다.
많은 전문가들이 한결같이 말하는 게 있습니다. 소비자는 반드시 이성적인 이유만으로 구매를 하지 않는다고 합니다. 그리고 대부분의 많은 구매 결정이 무의식적으로 이루어진다고 이야기합니다. 이 무의식적인 부분에 크게 영향을 줄 수 있는 것이 디자인입니다. 상세페이지도, 제품 디자인도, 홈페이지도 예쁘지 않으면 이제 고객들의 선택을 받기가 힘들어집니다.
그리고 인스타그램과 같은 소셜미디어가 등장을 하면서 마케팅에 많은 변화를 주었습니다. 우리가 알고 있는 쉐이크섹 버거가 등장했던 시기는 페이스북이 처음 세상에 선보인 2004년과 동일합니다. 누군가는 쉐이크쉑 버거는 페이스북이 없었다면 이 정도의 성공을 거두지 못했을 거라고 이야기합니다. 이전에 소비자들은 '무엇을 먹을까?'를 고민했다면 '무엇을 먹어야 페이스북에 올려서 좋아요를 많이 받을 수 있을까?'가 의사결정에 중요한 요인이 되었습니다. 사람들은 자랑할 만한 일을 소셜 미디어에 올리고 싶어 합니다. 디자인이 예쁜다는 건 인스타그램 등에 올릴 만한 충분한 이유가 되며, 이렇게 올려진 사진은 자연스러운 입소문을 일으키게 됩니다. 디자인을 더 신경 써야 하는 이유입니다.
5. 고객이 구매하는 진짜 이유 파악하기
소비자들이 제품이나 서비스를 구매할 때는 거의 항상 2가지 이유가 있습니다. 하나는 표면적이 이유이고 또 하나는 진짜 이유입니다. 마케팅을 위해선 진짜 이유를 살펴보는 것이 매우 중요합니다. 진짜 이유를 파악하면 마케팅 전략을 짜기에 용이해지고, 소비자를 조금 더 잘 이해할 수 있습니다.
[영어학원을 수강하는]
-표면적인 이유 : 영어를 잘하고 싶다.
-진짜 이유 : 영어를 잘해서 세계여행, 이민, 유학, 어학연수와 같은 내 꿈을 이루고 싶다.
[아파트를 구매하는]
-표면적인 이유 : 집이 필요하다.
-진짜 이유: 좋은 투자가 될 수 있고, 브랜드 아파트 같은 경우는 여기 산다고 자랑할 수 있다.
[저녁에 술 마시러 식당에 가는 이유는]
-표면적인 이유 : 저녁을 먹으면서 술을 마시러 간다.
-진짜 이유: 좋은 사람과 즐거운 시간을 보내거나, 속상한 일이 있어서 지인에게 위로받고 싶다.
[장난감을 사는 이유는]
-표면적인 이유 : 아이들이 좋아한다.
-진짜 이유: 아이들이 나 없이 놀면, 부모는 조금 더 편하게 유튜브를 보면서 쉴 수 있다.(이건 너무 저의 솔직한 이야기네요.)
물론 진짜 이유는 정해진 정답이 있는 건 아닙니다. 다만 소비자 입장에서 고민하면 진짜 구매하는 이유를 이해할 수 있습니다. 마케팅에선 항상 소비자 입장에서 바라보는 것이 매우 중요합니다.
6. 브랜딩으로 차별화하기
"한 창업자가 어떤 문화의 흐름과 시장의 틈새를 보고 소비자 직접 판매 콘택트렌즈 사업을 시작한다면, 다른 누군가도 같은 흐름과 틈새에 이끌려 똑같은 사업을 구상할 것이다.
특정 트렌드가 부상하기까지 걸리는 시간도 훨씬 짧아졌다. 예전에는 한 해에 걸쳐 유독 한 분야에 신규 사업이 몰리는 현상을 볼 수 있었다. 지금은 한 달 새에도 거의 똑같은 사업을 구상하는 고객을 세 팀이나 마주칠 때도 있다.
과거보다 무언가를 시작하기 훨씬 쉬워졌기 때문에, 또 기술의 발전으로 시장 진입의 문턱이 낮아졌기 때문에 이제 성패를 가르는 건 결국 브랜드이다."
-에밀리 헤이워드, 미치게 만드는 브랜드, 알키, 14p
옛날 옛적에 배달 앱 시장에 배달의민족, 요기요와 배달통이 있었습니다. 비슷한 서비스를 제공했지만 우승 트로피를 거머쥔 브랜드는 제일 늦게 시장에 진입했던 배달의민족이었습니다. 배달의민족이 가장 큰 성공을 거둔 비결에는 셋 중 가장 브랜딩에 열심이었다고들 이야기합니다.
기술 발전과 공급과잉은 비슷한 제품이나 서비스가 비슷한 시기에 등장하게 만들었습니다. 소비자 입장에서는 대동소이한 제품에서 구매를 결정하게 되었고 여기서 가장 중요하게 된 건 브랜딩입니다. 마케팅을 하시면서 브랜딩에 관심을 가지지 않는다면 생존하기 더더욱 어려워지게 되었습니다.
브랜딩이 무엇인지에 관해서는 '미치게 만드는 브랜드' 내용을 소개하면서 알려드리겠습니다. 브랜딩에 관심이 있으시다면 꼭 한 번 구매하셔서 읽어보시는 걸 추천드립니다.
이래도 여전히 부족하다고 생각하시면 아래 책을 일단 구매하셔서 여기에 나와있는 '팬을 만드는 브랜딩 서클'을 완성하시면 도움이 됩니다.
-여전히'팬을 만드는 마케팅' 책 구매가 망설여지신다면 아래 영상을 시청하시면 도움이 되실 겁니다.
7. 모든 잘못은 내 잘못이다.
아무리 뛰어난 마케팅이나 브랜딩에 관한 지식이 있더라도 실행은 다른 이야기입니다. 내가 이론적인 지식을 갖추고 있더라도 같이 일하는 동료나 상급자를 설득해야 합니다. 함께 일하는 대행사와 잘 협업하지 못하면 좋은 결과를 기대할 수가 없습니다.
일을 멋지게 하기 위해선 '모든 건 내 탓'이라고 생각을 해야 합니다. 리더 입장에서 당연히 모든 게 내 잘못일 수가 없을 수도 있습니다. 두 가지 변수가 있을 때 하나는 내가 바꿀 수 있고 하나는 내가 바꿀 수 없다면 '바꿀 수 있는 변수'에 집중해야 합니다. 그게 바로 '문제의 근원을 스스로에게 있음'이라고 생각하는 겁니다.
마케팅 캠페인을 진행하는 데 원하는 결과가 생기지 않았다고 같이 일하는 동료를 탓하기 시작하면 문제를 해결할 수가 없습니다. 보통 남들 탓하는 경우는 스스로는 뛰어나다는 것을 합리화시키기 생겨나는 생각입니다. 애초부터 결과나 나쁘게 나오는 건 리더인 내 잘못이라고 하면 동료 직원들과 더 많은 커뮤니케이션을 하게 됩니다. 그리고 더 세세히 챙기게 됩니다. 이런 식은 접근은 확률상 더 좋은 결과를 기대할 수 있게 됩니다.
마케팅이나 브랜딩 대행사와 일을 할 때도 이 태도가 중요합니다. 대행사는 오즈의 마법사가 아닙니다. '전 잘 모르니 잘 부탁드립니다.'라는 말 한마디를 하고 매출이 10배씩 오르는 기적을 기대해선 안됩니다. 이 대행사와 일을 해서 결과가 잘못 나오는 것도 내 잘못이라고 생각하면 최대한 많이 커뮤니케이션을 하게 되고 '갑과 을'의 관계가 아니라 파트너로서 대하게 됩니다.
끝.
글쓴이: 1978년 산 마케터 문영호입니다. 부산 성인 영어회화학원 YC College, 초등학생 영어회화 전문학원 YC College Junior과 대연동 오쓰 식당의 마케팅과 브랜딩을 담당하고 있습니다.
마케팅이나 브랜딩 강의를 하는 가성비 좋은 강사이기도 합니다. 기업, 기관, 대학교의 마케팅/브랜딩/창업 교육 프로그램을 맡아서 진행을 합니다. 기업 브랜딩 컨설팅도 진행하고 있습니다.
강의나 컨설팅 관련해서 사전 미팅 가능합니다. 미팅은 한 시간 정도이며 비용은 10만원입니다. 실제 업무를 진행하시게 되면 내신 비용은 100% 환불해드립니다. 누가봐도 그냥 심심해서 만나자고 하시는 분들도 간혹 계셔서 어쩔 수 없이 비용을 책정하게 되었습니다. 넓은 아량으로 이해 부탁드립니다.
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