베트남 생산성
2023년부터 글로벌 경기 침체의 영향으로 베트남의 채용시장이 급속도로 얼어붙었다.
기업들이 채용공고를 줄이면서 신입 사원의 채용공고 비율이 2022년대비 90%가 줄었고, 채용을 연기하는 기업도 크게 늘어났다. (2022년 대비 신입사원을 채용하는 채용공고수가 10%밖에 되지 않는다는 말이다)
내부적으로 영업활동을 증대시키는 노력들을 많이 해왔지만, 나름 지표로 삼을 만한 항목들을 정리해보고자 한다.
1. 콜드 콜 수
총 DB가 1만개라고 했을 때, 영업사원들이 하루에 어프로치할 수 있는 콜드 콜 수 목표 설정
콜드콜 1회당 3분(통화대기시간 포함)이라고 봤을때, 50개의 콜드콜
- 3분 X 50통 = 150분 (2.5시간)
영업사원 10명 근무 시, 하루 최고 500개의 기업 컨텍 가능 > 월 1만개 DB 물리적으로 접근 가능
2. 이메일 발송 수
콜드콜 이후, 추가 정보전달 벤치마크 전환율 20% 설정. 일 10통의 이메일 발송
이메일 1회 발송 후, 확인전화까지 완료 : 8분
- 8분 X 10회 = 80분 (1.3시간)
CRM 시스템을 통한 히스토리 관리 (이메일 개인화, 후속조치 확인)
3. 고객 미팅(온/오프라인) 및 상세 설명
회당 30분, 일 2회 목표. 상품 상세 설명 및 맞춤 제안 수정 (할인 적용)
- 50분 X 2회 : 100분 (1.6시간)
4. 제안서 발송
고객 미팅 이후, 제안서 발송
CRM 히스토리에 따라 제안서 모니터링 진행
5. 일일 매출 목표 설정
일별 매출 및 관리지표 모니터링
콜, 이메일, 미팅, 제안서 달성 시 일별 매출이 일어나지 않아도 Pass 가능
위 아이템들의 관리를 위해 필요한 부분
1. CRM 시스템
- 모든 상호작용 (콜, 이메일, 제안, 미팅) 을 추적할 수 있는 시스템 필수
- 모든 영업사원들이 CRM을 통해 히스토리를 기록하도록 함
2. 일일 미팅
- 매일 오전(출근후), 오후(퇴근전) Brief 미팅 진행
- 집중해야 할 고객 확인, 진행중 문제에 대한 해결책 논
3. 실시간 대시보드
- 영업사원들의 성과 지표를 실시간으로 확인할 수 있는 대시보
- 동기 부여 및 모니터링(리더 관리)
4. 인센티브와 인정
- 매출 뿐만 아니라 과정지표에 대한 인센티브 부여
- 상위 성과자 포상 프로그
5. 교육/개발
- 정기적 교육 세션 및 고객 피드백 공유
정리하면, 물리적으로 1명의 영업사원이 일할 수 있는 아이템은 총 8시간 기준
콜드콜(150분), 이메일(80분), 미팅(100분) > 330분 (5.5시간)
일일 미팅 오전 30분, 오후 30분 > 60분 (1시간)
데이터분석, 내부회의, 개인화, 휴계 > 90분 (1.5시간)
결과물(영업사원 10명 기준)
월 컨텍 기업 수 1만개, 제안서 400개 발송, 계약 성사 120개 (성사율 30% 벤치마크)
평균 계약 단가 100만원 * 120 = 1억 2천만원
한국과 비교하면 생산성이 상당히 낮지만, 베트남 급여와 마켓사이즈를 생각하면
또 그렇게 낮아보이지는 않는 숫자.
문제는 국가의 성장에 따라 목표숫자의 상승을 기대할 수 있을텐데,
생각보다 베트남이라는 나라의 국력과 산업의 성장폭이 예전만큼 크지 않다는 점..
베트남에서 사업을 영위하고 있는 많은 분들이 말하는 버티기의 시간인가 싶기도 하다.