퍼포먼스 마케팅 관점으로 100만 유튜버 협찬하기 2편

안녕하세요. 퍼포먼스 마케팅 관점으로 100만 유튜버 협찬하기 2탄입니다.

1편을 못 보셨다면 아래 링크에서 먼저 보고 오시는걸 추천합니다.

https://brunch.co.kr/@yhsonb0r/10

1편에서는 우리 브랜드를 바이럴 시켜줄 적절한 인플루언서를 찾고 매력적으로 제안하는 방법을 알아봤습니다. 실제로 이 과정을 통해서 예전에 저는 5만 유튜버와 함께 제품 리뷰 영상을 만들었고 첫날부터 일 매출 1천만 원씩 났고 일주일간 총 3천만 원 정도 매출이 났습니다. 보통 인플루언서과 협업을 하면 첫 날부터 3일 정도까지의 매출이 대부분을 차지하는데요.

그런데 섭외한 유튜버가 5만에서 100만이 넘으면서 2년이 지나도 아주 소수이지만 그 영상을 보고 구매하는 고객이 꾸준히 있어요. 결국 앞으로 계속 팬들이 늘어날 마이크로인플루언서를 찾는 게 높은 roas 설계의 핵심이 되는 것이겠죠.

인플루언서 협업 계약서 예시

이렇게 좋은 인플루언서를 선정했고 제안까지 잘 해서 협업을 진행하기로 했다면, 이제 계약서를 잘 작성해야하고, 그다음 어떤 콘텐츠를 만들지 콘티를 짜야 합니다.

자 우선 계약서를 잘 작성해야 하는 이유는요. 인플루언서의 생태계를 이해하시면 이해가갈거예요. 보통 인플루언서들은 처음부터 난 메가 인플루언서가 될 거고 평생 직업으로 내 sns 채널을 운영할 거야라고 생각하고 시작하지 않겠죠. 처음에는 그냥 본업이 아닌 가벼운 마음으로 시작했을 확률이 큽니다. 그런데 우리는 이런 초기 단계에 있는 성장성 높은 인플루언서들을 섭외하는 게 목표잖아요? 그럼 인플루언서도 이런 협업 계약을 많이 해보지 않았기 때문에 계약에 대한 이해도가 낮은 상태입니다.

즉 자신이 계약을 통해 어떤 부분을 얼마나 성실하게 이행해야 하고 그렇지 못했을 때 어떤 책임이 있는지 잘 알지 못한 상태예요. 그래서 보통 돈을 주고 같이 공동의 광고 콘텐츠를 만들었는데 갑자기 인플루언서의 어떤 사유로 해당 콘텐츠를 삭제하거나 얼마 뒤에 경쟁사의 브랜드를 더 열심히 홍보하고 있거나 이런 상황들이 자주 발생합니다.

그래서 우리는 단순히 제안해서 돈주고 콘텐츠 만들고 끝내는 게 아니라 계약서를 꼭 작성해야 합니다. 보통 초기 인플루언서에서 인지도가 많이 생기면 MCN과 같은 곳에 인플루언서가 소속되는데요. 이렇게 어려운 계약과 스케쥴링에 관련된 업무를 대신하고 인플루언서는 원래 잘하던 역할에만 집중하기 위함이에요.

어쨌든 계약서를 충실히 잘 써야하는 이유는 알았으니 계약서에 어떤 내용이 들어가면 되는지 말씀드리겠습니다. 우선 홍보하려는 제품이나 서비스의 명칭, 콘텐츠의 제작기간, 계약 금액, 계약금 전달일정, 콘텐츠 업로드의 구체적인 장소, 그리고 업로드 기간과 영상의 길이, 포멧 들을 정확하게 명시해야 추후에 문제가 발생하지 않습니다. 이 내용들은 필수로 계약서에 꼭 기재를 하면 됩니다.

이렇게 계약서를 작성하려면 구글에 콘텐츠 제작 계약서, 영상 제작 계약서 등 검색을 해보면 참고할 만한 계약서 샘플이 있는데 다운받아서 사용하는 것도 하나의 방법입니다.

이렇게 계약서도 잘 작성했다면 이제 실제로 어떤 콘텐츠를 만들지 콘티를 짜서 협의해서 전달해주는 단계입니다. 이 단계에서 좋은 기획이 나오면 훨씬 더 크게 바이럴 될 수 있는 콘텐츠가 나오겠죠.

물론 사람 성향마다 다르지만 저는 기본적으로 콘텐츠의 큰 방향성만 주고 세부적인 콘티에 대해서는 인플루언서가 알아서 해달라고 요청합니다. 그 이유는 처음 우리가 인플루언서의 성장성을 분석했을 때 얼마나 설득력 있게 팬들에게 콘텐츠를 전달하는지, 세일즈맨으로써 역량은 어느정도 있으면 콘텐츠가 얼마나 재밌거나 전문성이 있는지 등을 체크했어요.

결국 이 과정에서 내가 관여하는 것보단 인플루언서의 기존 톤앤매너대로 콘텐츠를 기획해달라고 요청하는 편입니다. 세세하게 콘텐츠를 디렉팅해주는 것도 좋지만 협의하는 부분이 생길텐데 여기서 에너지를 뺏기는 것보다는 자라리 자유도를 높여주는게 저는 훨씬 더 좋은 성과가 있었어요.

그래서 콘티는 인플루언서가 만들었던 콘텐츠 중 마음에 드는 유형 몇개만 던져주고 이 안에서 자유롭게 제작해서 달라고 했습니다. 그 결과 훨씬 바이럴이 잘 될 콘텐츠들이 많이 나왔어요. 아무래도 자신의 팬들이 어떤 방식으로 메세지를 전달할때 좋아하는지를 오히려 더 잘 알고 있을테니까요.

오늘은 이렇게 인플루언서 마케팅 할 때 점검해야 할 계약서와 콘티를 작성하는 팁에 대해서 알아봤습니다. 3편에서는 바이럴 마케팅, 인플루언서 마케팅을 측정가능하고 그래서 관리가 가능하며 개선이 가능한 형태로 바이럴 마케팅 시스템을 구축하는 방법에 대해 포스팅 하겠습니다.

감사합니다.