중국 BAT는 어떻게 돈을 벌게 되었을까?
바이두, 알리바바, 텐센트
중국 BAT 기업을 아시나요? BAT는 중국 최대 IT기업인 바이두(百度/Baidu), 알리바바(阿里巴巴/Alibaba), 텐센트(腾讯/Tencent)의 앞글자를 조합하여 만든 신조어입니다.
현재 위 3개 기업은 매출로 보나 규모로 보나 대기업이 되었습니다. 하지만 모든 기업들이 처음부터 대기업이 아니었듯, BAT 또한 처음에는 스타트업으로 출발을 하였습니다. 그렇다면 어떻게 그들은 중국시장에서 경장자들을 물리치고, 대기업이 되었을까요.
1. 바이두가 검색엔진으로 성공했을까요?
현재 바이두는 중국 검색시장에서 매우 점유율을 보유하고 있는 사업자입니다. 마치 지금 한국의 네이버와 같은 기업이라고 생각합니다. 그렇다면, 중국 사람들이 바이두를 계속해서 사용하는 이유는 무엇일까요? 과연 검색엔진이 뛰어나서 중국사람들이 바이두를 사용하고 있을까요? 저는 바이두가 시장점유율을 가져갈 수 있는 이유는 검색 기술이 뛰어난 것은 아니라고 생각합니다.
바이두는 초기 서비스 중에 MP3 서비스가 있었습니다. 논란이 있지만, 과거 바이두에서 MP3 파일을 무료로 다운을 받아서 들을 수 있었습니다. 저 또한 2005년 중국 유학시절 중국 친구는 "바이두 MP3 서비스를 사용하면 MP3 모두 다운로드할 수 있어! 너네 한국 노래도 웬만한 거 다 있다~"라고 추천을 해줄 정도였습니다.
바이두가 처음 유저를 끌어 모을 수 있었던 가장 큰 이유는 MP3 서비스였다고 생각합니다. 중국사람들은 이런 MP3 서비스를 사용하면서 자기도 모르게 락인(Lock in)되어 버린 것 같습니다. 비록 여러 규제가 있어 구글이 중국에서 힘을 못썼지만, MP3 서비스를 통하여 바이두는 지금의 대기업의 기틀을 마련하게 되었습니다.
2. 타오바오는 어떻게 eBay와의 경쟁에서 승리하였을까요?
마윈의 타오바오는 중국 최초의 전자상거래 플랫폼입니다. 하지만 과거 타오바오는 eBay라는 강력한 라이벌이 있었습니다. 당시 eBay는 입점료를 받는 유료로 서비스를 제공하였지만, 타오바오는 입점료가 없는 무료로 서비스를 하였습니다. 그렇지만 이러한 조건에도 과거 중국 판매자들은 우선 eBay에 입점을 한 뒤, 그 내용을 복사하여 타오바오에 다시 올렸습니다. 무료니까요. 그렇지만 이런 무료입점료 정책은 판매자들이 타오바오에 대폭 유입되는 결과를 가져오게 되었습니다.
타오바오는 무료 서비스를 제공하고 있지만, 사실 마윈은 일정 기간이 지난 뒤 입점료를 받으려고 했습니다. 하지만 텐센트가 업계에 진출하여 타오바오의 판매자들을 빼앗아 가는 상황이 발생되었습니다. 그래서 마윈은 3년 동안 더 무료 서비스를 지속하게 되고, 3년이 지난 뒤, 타오바오는 '영원히 입점료 무료'를 선언하게 됩니다. '영원히 입점료 무료'선언으로 통해 결국 중국의 거의 대부분의 판매자들은 타오바오에 입점하게 되는 결과를 만들게 되었습니다.
하지만 타오바오도 수익모델은 있습니다. 바로 검색 결과 상단 노출인데요, 고객이 검색한 상품 페이지에서 자신의 상품이 상단으로 노출되게 하려면 비용을 지불해야 합니다. 이런 과금 방식을 통해서 타오바오는 수익을 내고 있습니다.
또한 과거 ebay는 거래 성공 수수료를 받았습니다. 그렇기 때문에 판매자와 구매자 간의 직거래를 엄격하게 규제하며 철저히 관리하고 있습니다. 하지만 중국인의 거래 습관상 직거래 혹은 판매자가 불확실한 상황에서의 거래는 불안하다고 느낍니다. 그래서 타오바오는 오히려 WangWang이라는 메신저를 개발하여 판매자와 구매자 간에 소통을 원활하게 하도록 하였습니다. 타오바오는 이와 함께 금전 부분에 대한 불신을 해결하였는데, 바로 Alipay의 개발이었습니다. Alipay는 구매자가 상품을 받은 뒤 송금을 누르면, 비로소 판매자에게 송금이 되는 방식으로 안전하게 거래를 하게 되었습니다. 타오바오는 소정의 Alipay이용 수수료를 통해 수익을 얻게 됩니다.
3. QQ는 어떻게 무료 기반의 서비스에서 돈을 벌고 있는가?
현재 중국인 대부분은 QQ 계정을 하나쯤은 가지고 있니다. 심지어 어떤 사람들은 여러 개의 QQ 계정을 가지고 있고, 저 또한 2개 정도의 계정을 가지고 있습니다. 인민 메신저라고 불리는 QQ는 간단하게 설명하자면, 무료 메신저 프로그램이라고 할 수 있습니다. 무료 서비스이지만 과금에 대한 강요는 별로 크지 않은 편입니다. 하지만 그냥 무료로만 QQ를 사용하면, 텐센트에서는 그 유저를 '최저등급 유저'라고 분류를 한다고 합니다.
QQ가 돈을 버는 방법은 설명드리겠습니다. 예를 들면 매일 10위안(약 1,684원) 씩 텐센트의 서비스를 이용하는 데 사용한다고 하면, 일종의 스탬프를 얻을 수 있는데, 이를 통해 QQ는 돈을 벌고 있다고 합니다. 10억 중국인 한 명당 1위안(168원) 씩 번다면, 부자가 될 수 있다는 말이 있는데요. 문제는 어떻게 1위안씩 벌 수 있냐는 것입니다.
온라인은 수억 명의 고객과 접촉을 할 수 있는 큰 장점이 있습니다. QQ는 소수의 핵심 유저를 겨냥한 프리미엄 서비스(게임, 스탬프 등)를 제공하며 수익을 얻고 있는데, 실제로 이를 통해 0.1%의 소수 프리미엄 유저들로부터 매월 6,000만 위안(101억 880만 원) 수익을 올리고 있다고 합니다.
4. 웨이신은 어떻게 전통적인 매장과의 경쟁에서 우위를 점하고 있는가?
웨이신은 QQ와 마찬가지로 무료로 제공되는 서비스이며, 심지어 텐센트가 많은 투자를 통해 제공한 서비스입니다. 하지만 텐센트에게 무료와 대규모 투자금에 대한 부분은 별로 중요한 것이 아닙니다. 왜냐하면 웨이신은 수억 명의 유저를 확보한 서비스기 때문이지요. 현재 수억 명의 유저와 O2O를 접목하여 텐센트는 수익을 내고 있습니다. 웨이신 페이 사용 수수료를 포함하여, 텐센트는 1년에 수백억 위안을 벌고 있다.
과거 전통적인 매장(오프라인)들은 웨이신에 대해 별로 크게 생각하지 않았습니다. 하지만 웨이신의 기술이 발달하게 되면서, 고객은 더 이상 문자로 매장에 연락을 하지 않으며, 전화를 걸지 않게 되었습니다. 지금의 고객들은 웨이신의 서비스를 통하여 매장과 모든 소통과 관련된 부분을 해결하고 있기 때문이죠. 즉, 매장의 고객들이 곧 웨이신 유저가 되어 버린 것이지요.
중국을 대표하는 IT 대기업 B.A.T에 대해서 알아보게 되면서 어떤 공통점이 있을까 살펴보았습니다. 공통적으로 '유저수'혹은 '고객수'가 있었습니다. 아마 B.A.T가 성공할 수 있고, 경쟁자들과의 경쟁에서 이길 수 있었는 던 것은 '중국 고객 맞춤 서비스를 통하여 고객을 많이 확보한 뒤, 비로소 수익을 창출'한 것이 아닐까 생각해봅니다. 선 서비스 후 수익이 아닐까요?
