Ep06. 이기일원 : 영업과 마케팅의 공존

[1편] 필드 vs 전략 — 가깝고도 먼 사이

by Dothink

조직 안에서 영업과 마케팅은 늘 같은 숫자를 바라본다.

그러나 현실에서는 가장 자주 어긋나는 조합이기도 하다.

영업은 말한다.

“현장에 안 나가본 사람들이 책상에서 전략을 만든다.”

마케팅은 말한다.

“근거 없는 감으로만 움직이니까 발전이 더디다.”

둘 다 틀린 말이 아니지만, 둘 다 절반의 진실.

문제는 어느 쪽이 옳으냐가 아니라

둘이 분리되는 순간 퍼널(Funnel)이 끊어진다는 것이다.

퍼널은 둘이 나눠 갖는 것이 아니라 이어 붙여야 부가가치가 생산된다.

마케팅이 문을 연다면, 영업은 완성하는 역할을 맡는다.

AIDA로 보면 더 분명해진다.

Attention — 시장이 존재를 알게 만드는 일 (마케팅)

Interest — 관심이 머물게 만드는 일 (마케팅)

Desire — ‘왜 이것인가’를 설득하는 일 (영업)

Action — 결정을 현실로 만드는 일 (영업)

둘 중 하나만 작동하면 결과는 같다.

시작은 있는데 끝이 없거나, 끝낼 힘은 있는데 시작이 없다.

그래서 최근 조직들이 주목하는 개념이 Smarketing이다.

Sales와 Marketing을 “두 부서”가 아니라

하나의 흐름으로 운영하려는 접근이다.

또한 Revenue Operations라는 개념 역시 같은 철학에 기반한다.

매출을 사람 단위가 아니라

Sales & Marketing 퍼널 전체(A→I→D→A)를 하나의 시스템으로 다루는 사고방식이다.

문제는 충돌이 아니라 ‘단절’이다

영업과 마케팅이 논쟁하는 조직은 아직 괜찮다.

대화가 있고, 기대가 있고, 마찰 속에서 교환이 일어난다.

진짜 위험한 상태는...

“어차피 말해도 소용없다.”

“각자 자기 것만 하면 된다.”

“너는 너, 나는 나.”

갈등은 성장하는 관계의 증거다. ('갈등의 최적 수준 이론' 참고)

오히려 ‘갈등이 전혀 없는 상태’가 더 위험하다고 본다.

단절은 실패의 시작이기 때문이다.

싸우는 부부는 관계 안에 남아 있지만

대화가 없는 부부는 이미 관계 밖으로 밀려난 상태와 같다.

영업은 마케팅을 공부해야 하고,

마케팅은 필드를 포용한 채 리딩할 수 있어야 한다.

같은 조직의 영업조차 설득하지 못하는 마케팅은

시장에서도 설득력을 갖기 어렵다.

이제 남는 질문은 하나다.

그렇다면 서로 다른 둘을 어떻게 유기적으로 연결시킬 수 있을까?

1편이 ‘서로의 간극’을 다뤘다면, 다음 편에서는 필드 + 전략이 하나의 힘으로 작동하는 구조,

즉 현장에서 검증된 필승 방식에 대해 이어가 보려 한다.