영업 성과의 측정과 평가
측정 가능성, 실현 가능성, 시간 프레임
미국의 컨설팅 조사 기관인 양키그룹(Yankee Group)의 2008년 조사에 따르면, 영업 담당자들은 업무 중 평균적으로 겨우 26퍼센트만 실제로 '셀링(selling)'을한다고 한다. 밖에서 땀 흘리며 촌각을 다투며 일 하는 줄 알았던 영업 담당자가 실제로는 하루에 100분 남짓밖에 '판매(영업)' 활동을 하지 않는다는 것이다. 그 이유를 알아봤더니, 영업 담당자들은 실제 영업 활동 이외에 하는 일이 많아서 그렇다고 한다. 영업 계획도 세워야 하고, 회의에도 참석해야 한다. 뿐만 아니라 사무실에서 동료들과 수다를 떨면서 시간을 보내기도 한다. 물론 이런 것들이 전혀 쓸데없는 일은 아니다. 그러나 26퍼센트라는 효율성은 아무리 봐도 좀 아쉽다.
우리는 결국 효율성(Efficiency)이라는 문제를 생각하지 않을 수 없다. 적어도 직원들의 핵심 업무에 대해서는 어떤 방식으로든 그 효율성을 극대화하여 목표를 달성해야 하기 때문이다. 혹시 당신의 영업팀은 하루에 몇 시간 정도 '실제로' 영업 활동(Sales Activities)을 하고 있는지 아는가? 당신의 영업팀은 하루에 몇 개의 영업 및 판매 업무를 소화하고 있는가? 과연 일주일에 몇 통의 전화를 하며, 몇 건의 이메일을 주고받으며, 몇 번의 고객 방문을 가고 있는가? 당신은 이런 질문들에 관한 답을 할 수 있는가? 즉 우리는 영업을 막무가내로 하거나 감으로 하는 것이 아니라, 모든 영업 활동들을 측정(Measurement)하고 평가해야 한다. 그러기 위해서는 특정 기간 내에 팀원들이 의무적으로 해야 할 직무 활동(Role & Responsibility)의 기준을 정해야 한다.
영업은 행동의 학문이다. 영업을 마치 말을 잘 해야 하는 직무로 착각하는데 전혀 그렇지 않다. 영업은 입은 최대한 다물고 몸을 최대한 움직이는 직무이다. 행하는 것이 중요하다는 것은 모두가 알지만 아무리 다짐을 해도 행동으로 옮기지 못해서 실패하는 경우가 굉장히 많다. 우리는 이미 영어 공부, 다이어트 등에서 실천과 행동이 쉽지 않다는 것을 경험하였다. 다행히 요즘에는 많은 앱 서비스들이 알림 기능을 제공하므로 어느 정도 나의 행동을 통제하는 데 도움을 받을 수 있다. 나의 행동 패턴을 자동으로 인식하여 적절한 정보를 제공하는 푸시 서비스도 있고, 아사나(Asana), 트렐로(Trello) 등 협업, 일정 및 프로젝트 관리 솔루션이 많이 대중화되었기 때문에 보다 체계적으로 과업을 관리할 수 있게 되었다.
그런데 이렇게 무언가를 행동으로 옮기기 이전에 선행되어야 하는 작업이 있다. 그것은 바로 목표 설정(Goal Setting)이다. 목표는 특정 시간 안에 어떤 행동을 얼마만큼 해야 하는지를 미리 정해 놓는 기준이다. 목표가 없으면 행동은 오래가지 못하며, 목표가 명확하지 않으면 처음에 다짐했던 각오는 모래성처럼 무너질 것이다. 또한 이미 설정한 목표를 달성하지 못한다면 그 또한 문제가 된다. 대기업처럼 탄탄한 회사는 한두 번 목표 달성에 실패해도 어찌어찌하여서 살아남을 수 있을지 몰라도, 스타트업은 한두 번 목표 달성에 실패한다면 곧 문을 닫아야 하기 때문이다. 따라서 목표 설정에 이어 목표 달성을 위한 행동의 측정과 평가가 지속적으로 이루어져야 한다.
그렇다면 목표는 어떠한 기준으로 정해야 할까? 당연히 그것은 회사가 속한 비즈니스 환경에 따라 달라지겠지만, 기본적으로 몇 개의 전제 조건은 있다. 가장 중요한 것은 실현 가능한 목표(Feasable Goal)를 세우는 것이다. 대기업이 나글 로벌 기업들은 너무 높은 기준을 목표로 세워서 직원들이 질식할 지경인 반면, 스타트업들은 기준이 아예 없거나 너무 낮아 긴장감이 떨어진다. 그다음으로 중요한 것은 시간 프레임(Time Frame)이다. 모든 목표는 정해진 기간 내에 달성해야 한다. 일반적인 기업의 영업 담당자라면 매 분기마다, 매 월마다 매출의 압박을 느끼는데, 그 이유는 다름 아닌 시간 프레임 때문이다. 정해진 시간 내에 해당 매출을 발생시킬 때 그 매출은 의미가 있다. 많은 스타트업들이 이러한 시간 프레임에 대한 절실함이 없어서 영업이 잘 되지 않는 경우가 많다. 가령 이번 분기에 오천 만원의 매출을 올린다고 목표를 설정했다면 무슨 일이 있어도 그 목표를 달성한다는 이기는 정신(Winning Mentality)을 가져야 한다. / 스타트업세일즈연구소 유장준
