망망대해에 둥둥 떠 있는 나. 직장을 그만두고 독립을 준비하고 있는 나의 자화상이다. 아무도 도와주지 않고 동료도 없다. 출퇴근만 자유롭지, 마케팅, 세일즈 모두 혼자서 해 내야 한다. 연애를 책으로만 배우면 안 되듯, 마케팅과 세일즈 역시 책으로 배우면 한계가 있다. 주변을 둘러보면 더 작아진다. 어쩜 그리 실력자들이 많은지... 유학파, 석박사, 자격면허 보유자들은 간판으로 기 죽이고, 번뜩이는 아이디어로 먹고사니즘을 이미 해결하신 분들의 기세도 장난이 아니다. 나는 그들 틈바구니 사이에서 나의 존재를 알려야 한다. 사람들이 나를 인지하도록 하고 나에게 주문을 하게 만들어야 한다. 이왕이면 그들이 나를 전문가로 인정하면서 일을 의뢰했으면 좋겠다. '을(乙)'이지만 '갑(甲)'처럼 고객을 상대하고 싶다. 나의 명성이 자자하다면 알아서 발주가 들어오겠지만 이 책을 읽는 사람이라면 그럴 리 만무하다. 그러니 어쨌든 나를 알려야 한다.
나를 알리는 길? 그건 다름 아닌 광고 홍보의 영역이다. 그러나 이쪽 영역은 건드리면 건드릴 수록 돈이 엄청나게 많이 드는 건 상식 중의 상식. 그리하여 광고 쪽은 꿈도 꿀 수 없다. 돈 쓰는 건 허용되지 않는다. 돈 안 들이고 나를 알리는 방법이 필요하다. 다행히 방법은 있다. 돈 없이 할 수 있는 거의 유일한 방법, 바로 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)이다. 인바운드 마케팅이란, 정보나 콘텐츠를 공급함으로써 잠재 고객을 유인하여 그들이 스스로 찾아오게끔 만드는 마케팅 기법을 말한다. 특히 온라인 채널을 통해 양질의 콘텐츠를 전방위적으로 제공하여 잠재 고객을 움직이는 것이 중요하다. 사람들의 관심을 끌어 모으고 유인하기 위해서는 무엇보다 콘텐츠가 핵심이다. 이는 광고를 대체할 수 있는 거의 유일한 방법으로서, 블로깅, 소셜 미디어 그리고 검색 엔진 최척화 등을 활용하는 것을 익혀야 한다.
모든 것을 온라인으로 검색하는 세상. 맛집 검색부터 명의(名醫) 검색까지... 고관여 제품이든 저관여 제품이든 무조건 온라인이다. 귀여운 우리 집 강아지 데려갈 만한 애견 카페를 검색할 때도, 스타트업 전문 세일즈 컨설턴트를 수소문할 때도 무조건 온라인으로 검색해보고 결정한다. 검색부터 구입까지 전부 다. 따라서 인터넷에 나 혹은 내 브랜드가 노출되어야 한다. 국민 동요 "텔레비전에 내가 나왔으면 정말 좋겠네~"는 이제 "인터어넷에 내가 나왔으면 정말 좋겠네~"로 바뀌어야 한다. 인터넷에 나오지 않는다면, 홍보가 안 되는 것을 떠나 더 큰 문제가 있다. 그렇지 않으면 소비자들은 신뢰를 하지 않게 된다. 인터넷에서 검색되지 않는 제품이나 서비스, 프리랜서나 1인 기업은 공신력이 떨어진다는 얘기다. 공신력이 떨어진다는 얘기는 브랜딩도 바랄 수 없다는 얘기다. 따라서 인바운드 마케팅은 모든 것에 우선하며, 회사와 개인 가릴 것 없이 브랜딩의 처음이자 끝이다.
그런데 검색만 되는 것만으로는 모자라고 한 걸음 더 들어가야 한다. 검색 엔진의 첫 페이지에 검색이 되어야 한다. 대부분 사람들은 검색 결과의 두 번째 페이지까지 넘기는 수고를 하지 않기 때문이다. 구글에서 검색을 했을 때 무조건 첫 번째 페이지에서 검색이 되어야 한다. 그래야 잠재 고객들은 내가 제공했던 콘텐츠를 클릭하게 된다. 그러면 클릭을 타고 들어와 내 홈페이지나 내 소셜 미디어 혹은 내 쇼핑몰로 유인된다. 검색 결과 10페이지쯤에 겨우 나와봐야 아무 소용이 없다. 구글의 첫 페이지에 내가 검색이 될 때까지 노력해야 한다. 그러려면 내가 할 일은 콘텐츠를 공급하는 일이다. 재밌거나 감동적이거나 아니면 유익하거나. 양질의 콘텐츠를 제공해야 한다. 내가 가진 경험을 공유할 수 있어야 하고, 나의 브랜드에 대해 밤새도록 떠들 수 있어야 한다. 할 이야기가 없다면 그 무엇도 시작하지 않는 게 낫다. 콘텐츠를 제공할 수 없다면 돈 들여 광고를 하는 수밖에 없다.
그렇다면 얼마나 많은 양의 콘텐츠를 공급해야 할까? 또 얼마나 오랫동안 콘텐츠를 제공해야 검색 엔진에 효과적으로 노출이 될 수 있을까? 너무 많은 경우의 수가 있겠지만, 단도직입적으로 말하면 주 2회 포스팅 그리고 1년 이상 꾸준히 하라고 권장한다. 주 2회 포스팅은 과학적인 근거까지는 모르겠으나, 대부분의 크리에이터들이 공감하는 내용이다. 유명한 유튜브 크리에이터 '대도서관(www.youtube.com/user/BuzzBean11)' 역시 일주일에 2개 이상은 반드시 업로드를 해야 한다고 설파하였다. 이에 대해서는 필자도 직접 경험을 하였으므로 자신 있게 추천을 드린다. 유명 크리에이터들과는 한참 거리가 있지만, 2017년 초부터 딱 1년 동안 홈페이지와 페이스북에 꾸준히 칼럼을 올리는 것만으로 구글에 검색이 되기 시작했다. 언제 순위가 떨어질지 모르나, 구글에서 '세일즈'라는 키워드로 검색을 하면 필자의 홈페이지가 가장 첫 페이지에 나온다. 필자가 한 일은 그저 매주 홈페이지에 칼럼을 올린 것 뿐이다. 엄청나게 대단한 콘텐츠를 올리는 것보다는 꾸준히 지속적으로 포스팅하는 것이 중요하다는 점을 꼭 잊지 말자.
참고로 여기서 한 가지 분명히 짚고 넘어갈 것이 있다. 우리가 검색을 논할 때, 과연 어떤 검색어를 치고 들어와야 유효할까? 무슨 말이냐 하면, 만일 검색어가 내 이름이나 내가 차린 회사 이름이라면 그 검색이 의미가 있을까? 그건 의미가 없다. 고유 명사를 쳤을 때 검색이 되는 건 당연하니까. (물론 내 브랜드를 검색했는데도 내 브랜드가 검색이 안 되는 건 노답이라고 할 수 있다.) 그러니까 '관련어'를 검색했을 때 내가 나오는 것만이 유효하다. 예를 들어, 내가 세일즈 코치라면 '세일즈'를 검색했을 때 내가 검색이 되어야 의미가 있으며, 내가 서교동에서 독립서점을 운영한다면 '독립서점'만 검색해도 내 서점이 노출이 되어야 의미가 있다는 말이다. 보통 명사를 검색했을 때 나 혹은 나의 브랜드가 검색되어야 한다. 어떤 검색어나 키워드로 대변되는 특정한 영역을 내가 접수해야 한다는 걸 의미한다. 내가 온라인에 공급한 콘텐츠를 통해서. / 스타트업세일즈연구소 유장준
