많은 기업을 상대로 강의나 컨설팅을 하다 보면 가장 자주 듣게 되는 질문(FAQ)이 있다. 어떻게 하면 고객을 발굴할 수 있는가? 아주 근본적이고 당연한 질문이다. 이때 필자 역시 2가지 근본적이고 상식적인 답을 할 수밖에 없는데, 첫 번째는 아웃바운드 세일즈, 두 번째는 인바운드 마케팅이다. 아웃바운드 세일즈는 전통적인 영업 방법론으로서, 전화, 이메일 그리고 방문 미팅을 통해서 잠재 고객을 직접 찾아가 우리 제품이나 서비스를 사 달라고 요구하는 행위. 그리고 인바운드 마케팅은 양질의 콘텐츠를 잠재 고객에게 제공함으로써 그들이 스스로 찾아오게 만드는 행위를 말한다. 이렇게 설명을 하면 그 반응들이 참 재밌다. 거의 대부분 일단 첫 번째 방법을 말할 땐 별로인 듯 표정이 어두워지고, 두 번째 방법이 끌리기는 하는데 문제는 콘텐츠를 도대체 어떻게 만드느냐, 거기서 막힌다는 하소연을 듣게 된다. 콘텐츠 제작? 블로그 포스팅? 과연 무엇을 제공해야 하는지... 문예창작과를 졸업한 것도 아닌데 어떻게 글을 쓰는가? 이런 반응들이 많다.
안타까운 부분이다. 콘텐츠를 공급하라고 하면 너무 거창하게 생각하는 경향이 있다. 결코 그렇지 않은데 말이다. 양질의 콘텐츠라고 하는 것은 결코 수준이 높음을 의미하는 것이 아니다. 양질의 콘텐츠라고 하는 것은 '진실한' 이야기를 말하는 것이다. 양념을 치지 않은 그냥 솔직한 나와 내 브랜드 이야기, 내가 경험했던 경험과 사연, 이런 것들은 나의 경험이기 때문에 남들과 같을 수도 없고 표절일 수도 없다. 남들과 비슷한 경험을 했어도 내가 느낀 점은 다를 테니까. 내 전문 분야에 대해 프로세스를 정리하고 노하우를 공유한다면 금상첨화다. 예를 들어서 내가 식당을 운영한다고 치자. 우리나라 전체 외식업소 수가 50여만 개라고 하니 내가 해봤지 뻔할 것이라고 체념하는 경우를 보게 된다. 그러나 메뉴를 개발하고, 매장을 임차하고, 동네 상권을 분석하고, 알바를 고용하고, 여러 마케팅을 시도했던 나만의 경험을 있는 그대로 정리하면 그 자체가 엄청난 콘텐츠가 된다. 가게 문을 열고 닫을 때까지 어떤 프로세스로 매장 운영이 진행되는지를 정리한다면 식당을 준비하는 수많은 예비 창업자들에게 소중한 사례가 된다. 성공했다면 성공한 대로, 실패했다면 실패한 대로 의미가 있다.
물론 콘텐츠를 창작하는 데 문과적 기질이 조금 도움이 되기는 한다. 남들보다 수월하게 글을 쓸 수 있다면 블로그 하는 속도도 빠르고 아이디어도 반짝반짝할 테니... 인바운드 마케팅의 시대, 콘텐츠 마케팅의 시대 그리고 초연결성의 시대에는 문과적 기질이 도움이 된다는 것을 부인할 수는 없다. 그렇게 따지면 요즘 회자되는 '문과라서 죄송합니다.' 즉 '문송합니다.'라는 말은 이제 이렇게 바뀔 때가 됐다. '이송합니다.(이과라서 죄송합니다.)' 물론 그렇다고 이과 출신들이라고 해서 실망하지 마시라. 필자 역시 천문학과를 졸업한 이공계 출신이다. 너무 그런 것에 연연하지 말고 지금이라도 시중의 서점이나 공공 도서관에 가서 책을 읽고 잡지를 보고 흉내부터 내 보자. 남들이 쓴 작품을 참조하되 나의 이야기를 하면 된다. 분야마다 다를 수는 있지만, 가장 좋은 방법은 관련 산업에 대한 매거진을 운영한다고 생각하는 것이다. 내 전문 분야에 대한 모든 배경 지식과 사연을 담아서 온라인에 포스팅하면 된다. 그것이 쌓이면 궁극적으로 구글의 첫 페이지에 검색될 수 있다.
예를 들어보자. 만약에 경영 컨설턴트를 준비한다면 어떤 콘텐츠가 좋을까? 컨설턴트는 그나마 쉽다. 내 전문 분야에 대한 칼럼을 쓰면 되니까. 내 전문 분야에 대한 이론과 사례, 업무 프로세스, 관련 지식과 노하우를 홈페이지에 담으면 된다. 그리고 소셜 미디어를 통해 퍼 나르고 유튜브나 팟캐스트를 통해 샘플 강의를 해도 좋다. 그래픽 디자이너의 경우, 홈페이지에 포트폴리오를 세부적으로 소개하는 것으로 시작하여, 클라이언트와 함께 작업했던 이야기, 디자인 작업 프로세스 소개, 국내외 그래픽 디자인 관련 소식과 트렌드를 이야기하자. 자전거 액세서리 제작자의 경우, 자전거 동호회와 자전거 여행 이야기, 라이딩 코스 소개, 자전거 매장과 수리 정비 노하우, 신제품 소식, 바이크 관련 행사와 대회 소식, 안전과 응급처치에 대한 이야기를 다룰 수 있다. 코인 셀프 세탁소의 경우, 옷감별 세탁 방법, 세탁을 기다리면서 즐길 수 있는 책과 음악 그리고 커피에 대한 소개, 주변 동네와 거주자들에 대한 독특한 스토리를 다루면 될 것이다. 내가 얼마나 이 분야에 대해 열정이 많은지, 얼마나 사랑하는지, 그동안 얼마나 많은 인연이 있었는지... 그런 이야기를 다루면 그게 바로 '진실한' 이야기다. / 스타트업세일즈연구소 유장준
