잘되는 회사는 영업이 다르다 - 김상범 코치

윤영돈 코칭 이야기

김상범 코치와 나눈 “영업의 3D” 이야기

지난번 김상범 코치님이 출연하신 영상이 예상보다 크게 확산됐다. 댓글 반응도 좋고, 공유도 많이 됐다. “역시 영향력”이라는 말이 절로 나올 정도였다. 그래서 두 번째로 다시 모셨다.이번 대화의 키워드는 한 문장으로 정리된다. “영업은 단편이 아니라 3D로 봐야 한다.”

1) 영업을 ‘엑스레이’가 아니라 ‘MRI’로 보자는 제안

코치님은 영업을 설명하며 의료 이미지를 꺼냈다.
엑스레이는 표면만 보여주지만, MRI나 CT는 입체적으로 보여준다. 영업도 마찬가지라는 것이다.

현장 영업사원으로 일해 본 경험, 중간관리자로 팀을 운영한 경험, 그리고 C레벨에서 영업을 오래 지켜본 경험이 쌓이면서 확신이 생겼다고 한다.

“영업 성과에 영향을 주는 변수가 너무 많다. 그래서 입체적으로 조망해야 한다.”

이 말이 인터뷰의 전체 흐름을 결정했다.

2) “잘되는 사람” 3가지 특징: 목표·타깃·차별화

내가 던진 질문은 단순했다. “잘되는 사람들은 뭐가 다를까요?”
코치님은 영업 관점에서 3가지를 꼽았다.

목표 의식: 무엇을 이루려는지 선명하다

타깃/시장 인식: 어디서, 누구를 상대로 활동할지가 명확하다

차별화: 남들과 다른 ‘유니크함’을 갖고 있다

결국 “열심히”의 문제가 아니라, “어떤 목표로 누구를 향해 어떤 방식으로 가는가”의 문제라는 뜻이었다.

3) 영업지원 vs 영업: 같은 카테고리, 역할이 다르다

영업을 처음 시작하기 어려운 사람들은 보통 영업지원부터 한다.
그 차이를 코치님은 이렇게 정리했다.

영업: 현장에서 고객을 만나 계약서에 서명을 받아오는 역할

영업지원: 뒤에서 영업이 정상적으로 성과를 내도록 시스템과 프로세스를 서브하는 역할(백오피스)

둘은 “다른 길”이 아니라 “같은 팀 안의 다른 포지션”이다.
이 관점 하나만으로도, 영업지원 커리어의 의미가 달라진다.

4) 영업담당·영업관리·영업전략: 축구로 이해하면 쉬워진다

코치님의 비유가 아주 선명했다.

영업담당(영업사원) = 선수

영업관리 = 코치(훈련, 동행, 역량 강화)

영업전략(감독 역할) = 전술/전략 설계

선수만 잘 뛰어서는 이길 수 없다.
코칭이 있어야 실력이 유지되고, 감독의 전략이 있어야 팀이 이긴다.
영업도 마찬가지다.

5) 전략 vs 전술: “싸우는 방법”과 “실행 활동”의 차이

‘전략’이라는 단어는 너무 넓게 쓰인다.
그래서 오히려 헷갈린다.

코치님은 단순하게 정리했다.

전략: 경쟁 상대를 이기기 위한 “싸우는 방법”

전술: 그 전략을 수행하기 위한 “활동들”

전술적으로 이겨도 전략적으로 지는 경우가 있다.
단기성과는 나오는데 장기적으로는 무너지는 팀, 조직에서 우리가 자주 보는 장면이다.

6) 마케팅 vs 세일즈: 시장을 보느냐, 고객을 보느냐

현장에서도, 대학에서도 늘 싸우는 주제다.
코치님의 구분은 깔끔했다.

마케팅: 시장 전체를 보고 하는 비즈니스(브랜드, 가치, 가격 등을 결정)

영업(세일즈): 시장 안의 “개별 고객”을 보고 하는 비즈니스

그래서 마케팅과 영업이 충돌하는 건 자연스럽다.
보는 렌즈가 다르기 때문이다.

7) 영업전략을 3가지로 말해보면: 목표·범위·차별화

코치님은 “전략이란 말이 성립하려면 경쟁 상대가 있어야 한다”는 전제를 깔고, 전략을 3요소로 정리했다.

목표: 무엇을 달성할 것인가

범위: 어디에서 싸울 것인가(시장/대상/카테고리)

차별화: 왜 우리를 선택해야 하는가

이 세 가지가 문장으로 표현되면 전략이 된다.
그리고 이 전략은 반드시 현장 운영 시스템과 한 방향이어야 한다.

8) 실패 사례가 보여준 핵심: 전략과 보상이 ‘언라인’돼야 한다

가장 인상 깊었던 대목은 실패 사례였다.

중소 제약사가 대기업 제약사 브랜드를 차용해 판매하는 구조였다.
사장님의 목표는 “자사 브랜드 매출 비중을 50%까지 올리는 것”.

그런데 보상 체계는 달랐다.
자사 제품을 팔든 타사 제품을 팔든 “월 매출 금액”만으로 인센티브가 결정되고 있었다.

결과는 뻔하다.
현장은 자사 브랜드를 키울 이유가 없다. 목표와 보상이 서로 다른 방향을 보니까.

코치님이 강조한 한 문장이 남는다.

“전략, 운영 시스템, 현장 활동이 다 한 방향이어야 성과가 난다.”

그리고 영업 운영 시스템을 5가지로 봤다.

채용: 어떤 사람을 뽑을 것인가

교육·훈련: 어떻게 육성할 것인가

동기부여·성과관리: 무엇으로 움직이게 할 것인가

보상: 무엇을 보상할 것인가

(결국) 전략과의 일치: 모든 것이 ‘같은 방향’인가

9) “잘 뽑은 사람”의 특징: 권력욕·금전욕, 그리고 승부욕

채용 이야기도 현실적이었다.
코치님은 영업 인재를 볼 때 크게 두 가지를 본다고 했다.

권력에 대한 욕구(성취욕, 올라가고 싶은 욕망)

금전적 욕망(돈을 벌고 싶은 욕구)

여기에 스포츠 경험이 있는 사람들의 특징도 덧붙였다.
경쟁심이 강하고, 전략적이며, 승부욕이 선명한 경우가 많다는 것.

사례로 “청소년 국가대표 축구 선수 출신”을 채용했던 경험을 들었는데, 실제로 단기간에 탑 퍼포머가 됐다고 한다.

여기서 포인트는 욕망 자체가 ‘나쁘다’가 아니라, 영업이라는 역할과 궁합이 맞을 때 성과로 연결된다는 점이다.

10) “잘못 뽑는” 전형: 면접관이 직무 기준 없이 ‘취향’으로 뽑을 때

반대로 실패 케이스는 의외로 흔했다.

면접관들이 “우리가 필요로 하는 영업 인재가 어떤 성향/가치/역량을 가져야 하는지” 정리가 안 된 상태에서,
자기 취향에 맞는 사람을 뽑는 경우가 많다는 것이다.

결과는?
초반엔 좋아 보이지만, 성과와 연결되지 않는다.
그리고 3개월도 안 돼서 조직이 ‘처리 고민’에 빠진다.

이 대목에서 나는 면접관 교육에서 자주 언급하는 평가 오류를 떠올렸다.

선호 편향: 내가 좋아하는 유형이라 단점을 못 보는 현상

확증 편향: 한 번 좋다고 판단하면 그 증거만 찾아보는 현상

면접관이 ‘팩트 기반 기록’으로 끝까지 평가해야 객관성이 생긴다.
이건 영업 채용뿐 아니라 거의 모든 채용에서 중요한 원리다.

11) 영업 스킬보다 더 중요한 것: 인지 능력과 가치 구조

코치님이 한 번 더 강조한 포인트가 있다.

영업 스킬은 나중에 훈련으로 올릴 수 있다.
하지만 진짜 중요한 건 “인지 능력”과 “가치 구조”다.

쉽게 말하면, 고객의 니즈를 읽는 감각(눈치 포함), 메타인지, 그리고 성취욕·지배욕·리더십·경쟁심 같은 동력이 훨씬 중요하다는 이야기였다.

MBTI는 “영업 스타일”을 설명할 수는 있어도, 성과를 보장하지는 않는다.
성과는 결국 ‘가치 구조’와 ‘동력’에서 갈린다.

마무리: 영업은 종합예술이다

대화의 마지막에서 코치님은 영업을 이렇게 정의했다.

“영업은 종합예술이다.”

설득과 계약만이 영업이 아니다. 전략, 운영 시스템, 사람(채용·육성), 그리고 현장의 실행이 한 방향으로 맞물릴 때 ‘잘되는 회사의 영업’이 만들어진다.

[잘되는 회사 영업이 다르다] 김상범 코치와의 인터뷰https://youtu.be/L-66s787C_g