실행력이 부족한 당신을 위한 <린 스타트업>
<린 스타트업>으로 실행력 날개 달기
나는 왜 <린 스타트업>을 읽는가?
내가 가진 능력 중 가장 부족한 부분이 바로 실행력이라 생각한다. 스타트업을 꿈꾸지만, 매번 비효율적인 시장 조사와 완벽하지 않다고 생각되면 시도하지 않는 성격 때문에 그동안 흘려보낸 시간들이 너무나도 많았다. 올바르게 목적 있는 데이터를 수집하고, 그 데이터에 맞게 실행을 해보는 것. 실행력을 얻고자 책을 펼쳤다.
내게 있어 사업, 마케팅, 리더십의 의미는 무엇인가?
사업은 기획부터 cs까지 매출 창출, 이익 창출의 과정을 말한다. 수익 모델을 설정하는 일과 동시에 내가 기획한 상품이나 서비스가 소비자에게 어떻게 전달될 것인가를 고민하는 전 과정이다
마케팅이란 단어를 뜯어보면 market+ing로 이뤄져 있다. 즉, 시장에서 일어나는 전 과정을 의미한다. Ing로 진행형의 의미가 붙은 것은 단순히 한 번 판매하면 끝인 게 아니라 지속적으로 상호 작용을 가져가는 것이 마케팅이기 때문이다.
최근에는 1인 기업도 존재하지만, 스타트업의 특성상 스케일업을 하기 위해서는 조직화가 필연적이다. 리더십은 스케일업의 과정을 보다 효율적으로 관리할 수 있는 능력이며, 조직원들의 능력을 적재적소에 배치하고 끌어줄 수 있는 힘이다.
<린 스타트업에서 말하는 바는 무엇인가?>
사업 = 리더십 + 마케팅 +...이다.
사업 - 리더십 = 마케팅 비용의 상승 : 사업을 할 때 리더십을 발휘하지 못하면 돈을 더 써야만 한다.
사업 - 마케팅 = 리더십 비용의 상승 : 사업을 할 때 마케팅을 못하면 일 외적인 인간관계에도 신경을 써야만 한다.
우리 주변의 사람들, 사람들이 모인 지역 사회가 원하는 제품이나 서비스를 생산하고 출시하여 제품의 판매를 원활하게 하는 것이 마케팅이다. 규모가 커질수록 혼자 할 수 없기 때문에 리더십이 필요하고 규모가 커진 일련의 경제활동을 사업이라고 정의한다.
마케팅은 제품 판매를 촉진하는 활동이 아니라 제품 기획부터 마케팅 활동이라고 인지하는 것이 중요 포인트.
마케팅은 본질적으로 판매할 제품이나 서비스를 알리는 활동을 의미. 아무리 뛰어난 마케터라도 고객이 구매하게 만들 수는 없다. 최대한 많은 사람들에게 알려 구매할 확률을 올리는 것만 가능하다. 그러기 위해 스타트업, 기업 상관없이 제품 개발이 목적이 ‘고객이 원하는 것’이어야만 한다. 원하는 것을 찾는 것부터가 바로 마케팅의 시작이다. 이 과정을 건너뛰면 나중에 아무리 돈을 쏟아부어도 마케팅 성과가 나지 않는다.
즉, 린 스타트업이란? 일련의 과정을 단순화하여 최대한 많이 빨리 제품을 생산하고 시장에 선보이는 방법
결국 우리가 해볼 수 있는 사업의 워크 플로우를 거칠게 요약하면 다음과 같다.
1. 아이템을 정하고 시장 조사하지 않는다.
2. 시장 조사 후 아이템을 정한다.
3. 생산과정을 최단시간으로 줄인다.
4. 조사한 시장에 아이템을 출시한다.
5. 팔리면 디벨롭의 과정을, 안 팔리면 3번부터 다시 한다.
스타트업은 혁신이라는 단어에 매몰되는 경우가 많이 있다고 생각된다. 그러다 보니 초기 아이템을 개발하기까지 굉장히 많은 시간을 투자하는 경우가 많다. 특히 시장분석 부분에서. 문제는 스타트업이 가진 자원이 극히 한정되어, 실패했을 경우 새롭게 도전해볼 수 있는 기회가 제공되지 못한다는 점이다.
스타트업의 성공 가도를 보면, 마치 그 사람이 대단하다고 착각하는 경우가 많이 생긴다. 또 다른 관점으로 그의 성공 방식을 따라 하는 게 곧 성공의 길이라고 착각하는 경우도 생긴다. 내 생각에는 스타트업의 한정된 자원을 어떻게 효율적으로 관리하면서 도전하고 디벨롭하느냐의 문제다. 성공은 이 과정에서 이뤄질 수 있다.
"따라서 유효한 학습은 진짜 고객으로부터 나오는 실제 데이터로 증명되어야 한다."- 43p.
"이러한 현상을 보고 엉성한 구상을 하게 되는데, 성공에 대한 확신이 생기기 전까지는 어떠한 데이터도 모으지 말자고 생각하는 것이다. 당연히 데이터 수집을 늦추면 늦출수록 나중에 버려지는 일을 하게 될 확률이 높아진다. 본질적인 피드백을 얻을 기회를 놓치고, 결국에는 아무도 원하지 않는 것을 만들게 된다." - 47p.
<MVP를 활용하는 방법은 무엇인가?>
Q. 어떻게 하면 MVP(Most viable product)를 효과적으로 활용할 수 있을까?
읽기 전 : MVP는 말 그대로 최소 기능 제품을 의미한다. MVP의 주목적은 사업의 가능성을 확인하기 위함이다. 자원 낭비를 최소화로 하고 사업 확장성을 도모할 수 있는 아주 중요한 기능을 한다. MVP를 효과적으로 활용하기 위해서는, 목적 있는 데이터를 수집해야 하며 이는 고객을 중심으로 생각해야 한다.
읽은 후 : 이 제품/서비스를 왜 만드는지 목적이 중요하며, 그 목적의 방점은 고객을 통해 도출되어야 한다. 가설이 진실이라 믿는 게 아니라, 그 가설을 확인하는 끊임없는 과정이 필요하다. 우리는 FGI인터뷰가 아니라 INDEX인터뷰가 필요하다. 오직 고객이 느낀 것만 진실이다.
Q. MVP에 대한 마케팅은 어떻게 진행해야 할까?
읽기 전 : 초기 사용자에 대한 모집 / MVP 기능과 관련 없는 이들의 모집이 필요하지 않을까? 전자는 기능에 대한 피드백을 얻을 수 있을 것이고 후자의 경우 이 MVP가 전혀 모르는 이에게도 매력적으로 작용할 수 있을 지에 대한 답이 될 수 있을 것이다.
읽은 후 : 사례를 통해 알아보도록 하자
풋내기 창업자의 스타트업 창업하기_4화 초기 유저 1000명 만들기
와이콤비네이터의 폴 그레이엄이 전하는 ‘초기 유저 확보를 위한 5가지 조언’
"스타트업이 만드는 제품은 실제 실험이고, 지속 가능한 사업을 구축하는 법을 배우는 것은 그러한 실험의 결과다. 스타트업에 정보는 돈이나 상, 언론에 언급되는 것보다 훨씬 중요하다. 다음 구상에 영향을 미치고 그 구상을 새로 고치기 때문이다." - 71p
"MVP는 최소 노력과 개발 기간으로 만들기-측정-학습 순환을 완전히 돌 수 있게 하는 제품 버전이다." - 73p
"스타트업에서 전략의 역할은 바른 질문을 하도록 돕는 것이다." - 77p.
전략과 전술의 차이는 무엇일까?
전략은 전쟁에서, 전술은 전투에서 이기기 위한 방법이다. 경영학 기준으로 분석한다면 전략은 BCG 매트릭스 / SWOT 분석을 통해 시장에 대한 우위 지점을 어떻게 달성하냐의 문제이고, 전술은 소구 된 특정 목표를 달성하기 위한 방안일 것이다.
그렇다면 바른 질문은 무엇인가?
테이블에서 돌고 도는 질문이 아니라, 필드를 고려하는 것이다. 즉 현장을 자꾸 가게 만들고 현장에 존재하고 있는 문제들을 목도하도록 만드는 게 아닐까? 하워드 슐츠는 매주 스타벅스를 방문한다고 한다. 고객을 관찰하며 질문을 생각한다. 테이블에 있으면서 현장을 무시하는 기획자는 기획자로서의 역할을 제대로 수행한다고 볼 수 없다. 스타트업은 필연적으로 책상을 벗어나야만 한다.
"유추의 진짜 문제는 가장 위험한 가정을 숨겨버린다는 점이다. 사업이 더 안정적으로 보이게 하는 데 그 목적이 있으며, 투자자, 직원, 협력사를 설득해서 서명하게 만드는 데 쓰인다." - 78p.
논리학의 약점
논리학은 구조적으로 살펴봤을 때 논리적인 구조만 틀리지 않으면 사실관계와 상관없이 참인 명제가 된다. 기존 정부지원사업으로 시작되는 스타트업들이 지속적인 BM구조를 만들지 못하고 데스벨리에 빠르게 들어가는 이유도 바로 이 지점이 아닐까?
"아나로그와 안티로그에서 독특하고 대답되지 않은 일련의 질문이 나옵니다. 그것들은 창업가로서 사업을 해나간다면 떠맡는 가장 위험한 가정입니다." - 80p.
새롭게 생각해볼 수 있는 지점이었다. 그 전 제품과 그 반대에 위치하고 있는 제품은 무엇인가?
"직감을 데이터로 바꾸려면 창업가는 스티브 블랭크의 유명한 말대로 "책상 앞에서 벗어나서" 학습을 시작해야 한다." - 82p.
스티브 블랭크는 여기서 처음 들었지만, 역시 사람의 생각은 누구나 비슷하게 할 수 있구나 싶다. 인터넷으로만 찾는 데이터는 한계가 명확하게 있다.
"그들은 고객 원형이 가설이지, 사실이 아님을 깨닫고 있다. 이러한 고객 원형이 장기적으로도 유지 가능한 형태임을 유효한 학습을 통해 증명할 때까지 고객 원형은 임시적인 것으로 취급해야 한다." - 86p.
"MVP는 사업가가 가능한 한 빨리 학습 과정을 시작하는 데 도움이 된다. 하지만 상상할 수 있는 가장 작은 제품일 필요는 없다. 단지 최소의 노력으로 만들기-측정-학습 피드백 순환을 가장 빨리 돌 수 있으면 된다." - 90p.
스타트업 푸드 온 더 테이블의 사례를 보며 내가 이전에 일했던 사례가 이러했기에 와닿는 부분이었다. 인풋은 너무나도 큰데, 아웃풋이 너무나도 좋지 못했다. 굉장히 비효율적인 과정이었다. 돈은 돈대로 못 버는데, 투자되는 시간과 인력은 너무나도 컸다. 앞으로 다시는 그렇게 일을 하고 싶지 않다.
"고객이 누구인지 모른다면 품질이 무엇인지도 모른다" - 104p.
고객의 문제를 먼저 생각하는 것이 아니라, 일부터 벌이는 경우가 많다. 고객을 끌어들이기 위해 목표를 우선시한다면, 결국 고객의 문제 해결이 스타트업 혁신의 중심이다.
추구하는 배움에 직접 기여하지 않는 기능, 과정, 노력은 제거하라.
정리해보자면
고객을 모르고 제품을 만들 수 없다.
스타트업이 만드는 혁신이라는 건 결국 새로운 제품이나 서비스를 만들어 고객에게 전달하는 것이다.
제품이나 서비스를 판매하고 나온 수익이 결국 혁신의 결과물이다.
수익은 기업의 본질이다.
고객에게 나타나는 니즈는 표현되는 니즈가 있고, 관찰되는 니즈가 있고, 경험했으나 인지하지 못하고, 표현하지도 못해서 관찰이 안 되는 니즈가 있다. 그런 부분을 파악할 수 있다면 린 스타트업의 방법이 보다 효과적으로 나타날 수 있지 않을까?
예컨대, 카메라가 이미 존재하고 있는 상태에서 핸드폰에 카메라가 들어간 이유는 무엇일까? 이는 전화를 하는 이유로 찾아볼 수 있다. 전화를 하는 상황을 자세히 살펴보면 지금 나의 상태나 나의 상황을 상대방에게 전달하고자 하는 부분이 많다.
A : "지금 뭐해?"
B : "나 지금 어디 왔고, 뭐 보고 있는데 진짜 좋다"
결국 자신의 상황을 이미지로 전달하기 위한 방법. 내 손에 있는 핸드폰으로 나의 상황을 한 장의 이미지로 전달하기. 바로 이 부분이 카메라의 탑재를 불러온 게 아닐까?
<추가적으로 알아보기>
도요타의 생산 시스템 혁신
카이젠(Kaizen) : 생산설비 개조, 공구 개량 등 업무 효율의 향상과 작업안전의 확보, 불량의 방지 등 생산과 관련된 전방위적 개선
지도 카(jidoka) : 제품 생산 시 비정상적인 상황이 발생할 경우 전체 제조공정을 중단하는 원칙
제조 공정을 중단하는 원칙 세우기 / 적지재고관리(JIT), 표준화
도요타의 린 생산
대량 생산보다 모든 것을 적게 사용하여 제품을 생산
인력, 생산 설비 등 생산능력을 필요한 만큼만 유지하면서 생산효율 극대화
밀어내기(PUSH)방식에서 당기기(PULL)방식으로 변화
메칼프의 법칙(Metcalfe's Law)
네트워크의 가치는 사용자 수의 비례한다는 이론. 미국의 네트워크 장비업체 3COM의 설립자인 밥 메칼프가 주창함. 네트워크의 일정 수 이상의 사용자가 모이면 그 가치가 폭발적으로 늘어난다는 뜻.
