이커머스 창업 일기 -2 잘 모으는 법
줄을 서는 곳들의 특징
주말을 맞아 코엑스에서 열린 프랜차이즈 박람회를 통해 느낀 점과
나라면 이렇게 적용했겠다는 생각을 정리해보려고 한다.
컨셉부터 보자면 역시 표본이 조금이라도 넓은 것을 고르는 것이 좋겠다.
염소탕이나, 처음 들어본 점포형식의 브랜드보다는 한식,치킨,족발 등이 어찌되었든 반응이 컸다.
사실 이건 반년 전, 배달 전문점을 테스트 운영했던 개인적 체감에 의한 의견이 포함되었다.
(한식+차별화 포인트로 공유주방에서 기존에 있던 20개 업체들을 통틀어 2달만에 리뷰 수 1위를 했다.)
아무튼 카테고리는 넓은 것에서 고르고, 컨셉에 대한 차별화 포인트를 잡는 것이 좋아보인다.
신기해보이는 것은 신기해서 성공할 확률보다, 표본적 작아 시장에서 자리 잡지 못할 확률이 더 크다.
오늘 박람회에서는 유독 긴 줄이 생기는 부스들이 눈에 띄었는데, 이들에겐 몇 가지 공통점이 있었다. 사람들의 발길을 멈추게 하는 이유가 무엇인지 관찰하면서 줄을 서게 만드는 특징을 정리해보았는데,
첫 번째 특징은 즉각적인 체험 기회였다. 인기 있는 부스는 방문자들에게 간단한 시식이나 체험을 제공하고 있었다. 소규모지만 메뉴를 직접 맛볼 수 있게 함으로써, 방문객들이 음식의 맛과 품질을 바로 경험할 수 있도록 해주었다. 몇몇 부스는 특별한 레시피나 맛에 대한 자신감을 표현하며 이를 적극적으로 '주장'했는데, 그 주장의 근거가 되는 맛보기 체험이 없는 부스들에는 사람들이 발길은 커녕 눈길조차 주지 않았다.
두 번째로 눈에 띄었던 것은 소규모 창업자에게 초기 투자 조건을 강조하는 부스였다. 요식업 프랜차이즈 특성상 초기 투자 비용이 중요한 요인인데, 이들 부스는 창업비용을 낮게 책정하거나 다양한 혜택을 소개하면서 창업 부담을 줄일 수 있는 방법들을 어필하고 있었다. 특히 '소자본 고수익 가능'과 같은 문구를 내세운 곳은 대기줄이 길었다. 실제 창업 비용이 낮든 높든, 홍보 전략 자체가 창업자들에게 큰 매력으로 다가오는 듯했다. (하지만 나라면 이 부분을 기준으로는 절대 해당 브랜드를 고르지 않을거다)
세 번째는 탄탄한 브랜드 이미지와 성공 사례를 갖춘 부스들이었다. 이미 잘 알려진 프랜차이즈라면 사람들이 브랜드에 대해 갖는 신뢰감이 줄을 서게 만든 큰 요소 중 하나였다. (특히 시선-인쌩맥주 부스가 가장 그랬다)
미디어로 이미 인지도가 높아진 가맹점의 성공적인 운영 사례나 눈에 띄는 성장세를 구체적인 숫자로 표현한 곳은 확실히 사람들의 관심을 모았다. 브랜드를 운영하며 상징적인 숫자 확보는 필수다.
마지막으로, 미끼 마케팅 방식의 유무였다. 단순한 판촉물이 아닌, 사람들의 눈길을 사로잡을 수 있는 '미끼' 상품이 잘 준비된 부스들이 주목받고 있었다. 인식 빈도 측면의 홍보방법에서는 단순한 팸플릿보다는 종이 가방을 제공하는 것이 훨씬 효과적이었다.
아무래도 시식 이벤트 등이 있을 때, 줄을 서게 되면서 자연스럽게 옆에 매고 있는 가방의 로고가 보이며, 그 가방을 받기 위해라도 부스 방문을 유도할 수 있기 때문이다. (마케팅 = '모으기'+설득하기)
미디어 마케팅에 대한 이해도가 이미 있다는 점과 본사에서 어떻게 홍보를 도와줄 것인지를 가장 소구포인트로 잡는 것이 좋아보인다. 자기 브랜드가 아닌 프랜차이즈를 하는 심리는 결국 '의탁성'을 구매하는 것과 같기 때문이다. 마케팅 실력이 있는 곳과 없는 곳의 의탁성 유발 차이는 극명했다. 퍼널마케팅에 대한 이해도가 있는지 없는지를 기준으로 해당 브랜드의 마케팅력을 파악해보는 것도 좋겠다.
+ 추가적인 생각으로
비싼 부스비를 내고 입점했다면, 전환까지 이끌 세일즈 인력 배치가 정말 중요할텐데,
휴대폰이나 중고차 판매느낌의 모객 말투를 탑재한 건장한 남자보단 여자분들을 통해서 1차 호감을 주는 것이 좋다. (어쩔 수 없음) 너무 비호감적으로 영업하는 브랜드가 많아서 짜치는 느낌을 지울 수 없었다.
프랜차이즈 창업 박람회를 다녀오면서 프랜차이즈 사업에 대한 생각이 꽤나 회의적으로 바뀌었다. 신선하고 참신한 아이템이 아예 없었던 것은 아니지만, 대부분이 어디서나 흔히 볼 수 있는 프랜차이즈 브랜드였다. 많은 부스가 창업비를 상대적으로 낮게 제시하며 상담이나 계약을 유도하는 분위기였다. 이들에게 있어 가맹사업은 일종의 ‘장사’가 되어버린 느낌이랄까.
이런 흐름이라면, 진정성 있는 프랜차이즈 사업이 창업 희망자들에게 어필하기란 더 어려운 일이 될 것이다. 결국, 가맹사업의 실상은 장밋빛 미래를 약속하면서도 과장된 수익률로 희망을 파는 희망팔이의 일종은 아닐까 하는 의문이 들었다. 이런 방식의 가맹점주 모으기가 주요 수익모델이 될수밖에 없는걸까?
영업만 잘해서 가맹점주를 많이 모으는 시스템이라고하면 사업적 측면에서 본사의 수익은 커질수 있다. (아주 잘되는 소수를 제외한 대다수 점주들의 투자로 인해)
반면 수익률이 좋을 가능성이 압도적으로 좋은 가맹점이라면 직영점으로 매니저를 두는게 더 효율적인 방식이 아닌가? 특히 무인점포사업은 더더욱 직영점 복사만 하면 될텐데 말이지
결국 사업은 모으고 설득하기가 전부였다.
모으기는 그 사이의 상징적 숫자 확보와 미끼 마케팅에 대한 퍼널 구조를 얼마나 잘 짜느냐에 달렸고,
설득하기는 넓은 카테고리 내에서 핵심 차별화 포인트로 어떻게 포지셔닝을 해서, 본사에서 의탁성 수요를 어떻게 채워주는지를 어필하느냐에 달렸을 것이다.