영업의 하수와 고수

일상의 변론

인간의 삶이 크게 보면 전부가 영업이다. 정치적 로비도 영업이고, 상인들, 보험모집인, 변호사, 세무사, 의사 등 모두가 영업을 해야 한다. 영업이란 자신의 이익을 위해 소비자를 설득해서 돈을 소비하게 만드는 행위의 일련의 과정이다. 그런데, 영업에는 고수가 있고, 하수가 있다. 영업을 잘 하는 사람이 있는가 하면, 형편없는 사람이 있다는 의미이다.

영업이란 무엇인가? 어렵게 말할 필요없이 자신의 이익을 창출하기 위한 모든 행위의 총체이다. 다소간의 거짓말, 지속적인 관계유지, 상대방의 기호에 맞는 말과 행동을 꾸미는 것, 상대방에게 요구되지 않은 호의를 베푸는 것 등 최종 목적이 자신의 이익으로 귀결되는 것이면 모든 활동이 영업인 셈이다.

우리는 영업을 하면서도 영업을 당한다. 특히, 지인 중에 보험모집인이거나 정수기 판매원, 신용카드 모집인 등이면 이들이 나한테 연락하는 이유는 단 한가지이다. 실적을, 계약을 맺음으로써 자기 이익을 창출하기 위한 것이다.

허울좋게 나를 위해 이런 저런 상품을 소개하지만, 어떤 식으로든 내 돈은 영업자의 이익으로 흘러가기 마련이다. 나도 영업을 한다. 사건을 맡아야 하는 변호사로써 나의 장점을 얘기하고, 당신의 문제를 내가 해결해 줄 수 있다는 허울좋은 말을 해야 한다. 하지만, 나는 나의 이익을 위해 상대방의 손해를 감수하게 만들지는 않는다. 안되는 사건은 안되는 것이고, 될만 한 것은 되는 것이다.

영업의 하수는 시초부터 결말까지 상대방에게 이익이 되고 자신은 마진이 없다는 식으로 일관한다. 세상에 말이 되나? 전통적인 거짓말로써 증거없이 인정되는 것이 처녀가 시집 안 가겠다는 것, 상인이 남는게 없다는 말인데, 영업자의 이익을 우선하지 않고 상대방의 이익을 위해 자신의 시간과 정력을 소비하는 사람이 이 세상에 어디에 존재한단 말인가. 영업의 하수는 그런 식이다. 상대방이 관심도 없고, 귀찮은 존재가 친분을 핑계삼아 상품을 사 달라고 하는데, 오로지 그것이 나의 이익이라고 설명하는 영업자는 하수이다.

영업의 고수는 진솔한 사람이다. 상품을 설명하기 보다 자신의 이익과 실적을 위해, 그리고, 연명을 위해 당신이 이 보험과 상품을 구매해 주면 좋겠다는 것이 솔직한 나의 바램이라는 것을 직설적이든 우회적이든 솔직하게 말하는 것이다. 그리고, 상품구매나 보험가입, 계약체결 이후에 더욱 세심한 배려를 상대방에게 지속하는 사람이 영업의 고수이다.

세상에 일면식이 조금 있다 하여 나의 이익을 위해 자기 시간을 내고, 밥을 사고 커피를 사는 사람이 누가 있단 말인가? 그리고, 세상 어느 정도 살다보면 뻔한 것은 하찮아 보이기 마련이고, 얄팍한 것은 그 두께를 가늠할 수 있는 눈을 가지게 된다.

영업의 고수가 되는 방법은 간단하다. 솔직하면 된다. 모르겠으면 모르겠다고 말하고, 당신이 이 상품을 구매해 주면, 카드를 만들어 주면, 보험을 가입해 주면 내가 어떠한 이익을 보게 되고, 그러면 내가 당신을 위해 해 줄 수 있는 것을 최대한 하겠다고 약정하고 일관된 모습을 세월을 두고 보여 주는 것이다.

그러면 바이럴 마케팅이 되는 것이고, 그런 영업자는 지속적으로 손님이 끊이지 않는 법이다. 가식과 가증으로 구매자를 위하는 것처럼 행동하는 것은 영업의 하수이다.