[거절 후 양보]

변호사칼럼

거절후 양보(rejection-then-retrea)

중요한 부탁에 관한 승낙확률을 세 배 높이는 방법인 거절후 양보라는 전략이다. 무리한 부탁을 앞세워 승낙을 유도하는 작은 부탁이 승낙을 높인다는 것이다.

큰 부탁에서 작은 부탁으로 한 발 물러나는 과정에서 양보가 중요한 요소로 작용한다.

다만, 처음 제시하는 요구가 터무니없이 극단적이면 오히려 역효과가 날 수 있고, 이 경우 거래에 성실하게 임하지 않는 것으로 보일 수도 있다.

처음 제시하는 요구는 적당한 과장으로 제시하고 상대와 작은 양보와 대안을 주고받으면서 결국 자신이 원하던 결과를 내는 사람이야 말로 뛰어난 협상가이다.